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舉例來說：
    問題5：假設(shè)甲公司提價(jià)10%，銷售(按美元計(jì))下降了15%。甲公司應(yīng)該維持高價(jià)呢，還是回到原來的價(jià)格?
答案5：甲公司應(yīng)該維持高價(jià)。
    原有的毛利率為25%。這樣甲公司一件售價(jià)100美元的服裝的成本為75美元。現(xiàn)在服裝的價(jià)格提到了110美元，新的毛利率為0.318(=35美元/110美元)。套用前述公式得到0.25十0.318-0.786(78.6%)
    這意味著甲公司提價(jià)10%之后，只要新的銷售收人至少達(dá)到原有銷售收入的0.786(78.6%)，甲公司的利潤(rùn)就更高。由于銷售只減少了15%，甲公司的利潤(rùn)比以前增加了。
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品牌幫助客戶創(chuàng)造更理想的現(xiàn)實(shí)世界。
品牌價(jià)值幾何
    良好的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造酒店品牌。星巴克、谷歌、亞馬遜、雅虎、ipod，等等，這些品牌之所以出名是因?yàn)樗鼈兞己玫漠a(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來了良好的體驗(yàn)，而不是因?yàn)樗鼈兊钠放茟?zhàn)略卓越超群。
你的產(chǎn)品和服務(wù)讓你有錢，讓酒店的VI設(shè)計(jì)與酒店品牌有名。
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    比如，我喝葡萄酒，如果我認(rèn)為這酒很貴，那么我就是覺得這酒的味道比我認(rèn)為便宜的酒的味道好；我用香水，如果我認(rèn)為這香水很貴，那么我就是覺得這香水的香味比我認(rèn)為便宜的香水的香味好聞我吃藥，如果我認(rèn)為這藥很貴，那么我就是覺得這藥的療效比我認(rèn)為便宜的藥的療效好。我覺得好喝它就好喝；我覺得好聞它就好聞我覺得這藥有用它就有用。在這些例子中，主觀認(rèn)識(shí)創(chuàng)造了客觀現(xiàn)實(shí)，品牌策劃創(chuàng)造了美好體驗(yàn)，優(yōu)化了酒店產(chǎn)品表現(xiàn)。
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    如果我買一個(gè)著名企業(yè)的產(chǎn)品，那么我想我買到壞產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)更小，因?yàn)槲业募僭O(shè)是那個(gè)著名品牌的所有者會(huì)小心翼翼維護(hù)他的品牌和聲譽(yù)的。葡萄酒嘛，普通人其實(shí)喝不出口味上有什么不同，但是我們假設(shè)價(jià)格的不同還是有根據(jù)的，是根據(jù)那些專業(yè)品酒師的判斷來決定價(jià)格的。所以，當(dāng)我覺得自己沒法判斷的時(shí)候，價(jià)格高、名聲響的品牌降低了我的決策風(fēng)險(xiǎn)。
企業(yè)酒店品牌策劃可以降低風(fēng)險(xiǎn)。
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    你去雅加達(dá)、北京、東京或馬德里，早晚你會(huì)去麥當(dāng)勞吃飯，就是因?yàn)槟阏J(rèn)識(shí)它的標(biāo)志，知道帶著這樣的標(biāo)志的餐館會(huì)給你提供什么樣的餐食，你很放心。你出行在外，要找個(gè)好餐館放心吃一頓并不容易，而麥當(dāng)勞及其各種各樣的子品牌，比如巨無霸和快樂兒童餐，大大降低了你的決策成本。我們選擇去麥當(dāng)勞，不一定是因?yàn)槲覀兏矚g那兒的食物，而是因?yàn)槲覀兿矚g那種因?yàn)槭煜ざ判姆潘傻母杏X，也是因?yàn)檫@樣選擇很容易。
    從某種意義上講，麥當(dāng)勞就好比是媽媽做的菜，假設(shè)你媽現(xiàn)在還在家照顧你的飲食起居。她也許不是世界上最優(yōu)秀的廚師，但是她燒好菜盛出來放在你面前你總得吃，媽媽燒的菜的口味你很熟悉，不會(huì)讓你大吃一驚，那種熟悉、溫馨、平淡、舒適的感覺也不失為一種幸福。所以，麥當(dāng)勞這個(gè)品牌給你帶來的不僅僅是便捷，好比說它幫你燒飯洗碗，而且它幫你省卻了很多麻煩，不然你還要去尋找餐館、評(píng)估餐館、權(quán)衡點(diǎn)菜、和餐館斗智斗勇，確保不被餐館當(dāng)一次性游客騙了。
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評(píng)判酒店的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)與酒店廣告的最佳人選是你的潛在客戶。
一向警惕能干的《財(cái)富》雜志這次失察了，那作者顯然是被互聯(lián)網(wǎng)、新經(jīng)濟(jì)什么的迷了心竅，他寫道：
    的確，如此大規(guī)模的活動(dòng)（sweeping，詞根sweep本義為“掃”。——譯者注）一般需要準(zhǔn)備14個(gè)月，而卡維德公司在90天內(nèi)即全面展開(“sweeping”這詞用得好，語帶雙關(guān)，歪打正著，一個(gè)未經(jīng)測(cè)試的廣告秋風(fēng)‘掃’落葉，把整個(gè)公司掃地出門去也)。但僅僅有金錢和時(shí)間，還是不能保證這么個(gè)大膽創(chuàng)新的戰(zhàn)略獲得成功。卡維德公司的首席執(zhí)行官羅伯特•諾靈(Robert Knowling)先生深如這個(gè)道理，他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，這4000萬美元可不是用來做試驗(yàn)的。
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    我曾向一個(gè)管理股票基金的朋友建議，應(yīng)該建立一個(gè)賣空基金，專揀做荒唐愚蠢廣告的公司，賣空它們的股票，包賺不賠。不是說標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)與廣告是決定一個(gè)酒店和公司成敗的唯一因素，而是說廣告是為數(shù)不多的一個(gè)窗口，通過它我們可以看出高級(jí)主管們的水平。我的那位朋友要是聽從了我的建議，他肯定可以從這家公司大賺一票。
    前面那個(gè)場(chǎng)景到底有何不妥呢?誰最沒有能力評(píng)估廣告的有效性呢?答案很簡(jiǎn)單：(1)公司內(nèi)部的人；(2)制作廣告的人。再問，評(píng)估卡維德公司廣告的都有些什么人呢?這就對(duì)路了。
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    我們必須以能夠提高客戶關(guān)系黏度的方式組織管理我們的酒店。比如，一個(gè)人換老婆的概率比換銀行的概率更大。我們?cè)阢y行開設(shè)賬戶，辦好電子付款的手續(xù)，申請(qǐng)好信用卡，申請(qǐng)房貸，和這家銀行建立了一種密切的個(gè)人關(guān)系，要我們換家銀行也是不容易的事情，除非它在感情上徹底傷害了我們，不然我們不會(huì)輕易更換。
    所以，一家酒店可以考慮在給客戶提供主要產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)之上提供其他的附屬產(chǎn)品和服務(wù)，倒不是為了增加銷售收人，而是提高客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本和復(fù)雜度。電信公司提供一系列的捆綁的產(chǎn)品組合，包括互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、有線服務(wù)、移動(dòng)電話服務(wù)和固線服務(wù)。除非這家電信公司實(shí)在把你氣瘋了，不然你是不會(huì)有勇氣同時(shí)去換所有的這些服務(wù)項(xiàng)目的供應(yīng)商的，太麻煩了。
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    很多所謂的忠誠(chéng)計(jì)劃其實(shí)是促銷手段，在客戶沒有忠誠(chéng)度的情況下向客戶行賄，根本不是真正的忠誠(chéng)計(jì)劃。像航空公司的里程積累計(jì)劃、信用卡的積分諸如此類的促銷手段當(dāng)然有它的作用，但是很容易蛻變成簡(jiǎn)單的賄賂，公司不再去想方設(shè)法苦練內(nèi)功，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，讓最好的客戶成為回頭客，而是簡(jiǎn)單地用這些賄賂去換取所謂的忠誠(chéng)。
    你也許還記得長(zhǎng)途電話公司MCI電信公司和美國(guó)電話電報(bào)公司(AT&T)之間的爭(zhēng)戰(zhàn)，每當(dāng)一個(gè)客戶更換長(zhǎng)途電話公司時(shí)，它們就會(huì)打電話給那個(gè)客戶，給他一些優(yōu)惠比如75美元的支票讓他回來。我有個(gè)朋友，他在兩家公司之間不斷轉(zhuǎn)換，拿了這家公司的支票再拿那家公司的支票，不亦樂乎。賄賂是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的另一種形式而已，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)既不會(huì)帶來愛也不會(huì)帶來財(cái)富。
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如果不再有人能夠指出你的錯(cuò)誤，說明你該退休了。
    7.增長(zhǎng)能力和獲利能力：增長(zhǎng)快，是好事，獲利多，也是好事。正如前述，你的客戶增長(zhǎng)快、獲利多，對(duì)你有利無害。
    8.易得性：有的市場(chǎng)營(yíng)銷教科書告誡我們界定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不要用“樂觀的人”這樣的描述語(舉個(gè)例子講)，因?yàn)闆]有哪本雜志是針對(duì)樂觀的人的，你也買不到尼爾森公司有關(guān)樂觀之人的調(diào)研報(bào)告，總之你沒法高效地接觸到這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)闆]人能告訴你這個(gè)市場(chǎng)在哪里。酒店高效接觸市場(chǎng)當(dāng)然很重要，但這并不是說你一定要根據(jù)媒體描述受眾的變量來界定酒店的VI設(shè)計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)。與其先確定目標(biāo)人群的年齡再找尋以這個(gè)年齡段為受眾的媒體做廣告，不如去找尋目標(biāo)客戶，直接問他們看的是什么電視節(jié)目、什么雜志、什么報(bào)紙，等等。關(guān)于這個(gè)問題，請(qǐng)?jiān)斠姳緯?ldquo;媒體選擇”部分。
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