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4.經(jīng)濟型酒店發(fā)展的瓶頸亟須尋求自我突破
    經(jīng)濟型酒店面臨產(chǎn)品老化、成本上升、品牌弱化的發(fā)展瓶頸，幾大經(jīng)濟型酒店集團普遍遭遇遇盈利下滑的困境。經(jīng)濟型酒店前期通過直營店樹立品牌，后期通過加盟收取加盟費來盈利是基本規(guī)律。經(jīng)濟型酒店一方面繼續(xù)拓展加盟店跑馬圈地，通過品牌的VI設(shè)計、加盟費等獲利，另一方面積極探索多品牌戰(zhàn)略，滲透中高端市場以及提升價值，以此來尋找突破口和出路。
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    廣州大廈在設(shè)計視覺識別VI時，更是與MI、BI緊密配合。籌建期就首先把外墻設(shè)計成具有代表意義的木棉花形狀（木棉花是廣州市市花，與廣州大廈的稻穗標(biāo)志意義相同)，再結(jié)合持續(xù)發(fā)展之道必須環(huán)保，故把鮮紅的木棉花顏色特意改成環(huán)保綠色，與廣州花園酒店和南方航空公司的木棉花形象區(qū)分開來。現(xiàn)在矗立在北京路上的廣州大廈正面墻飾，便是一個從一層到三十五層的巨型綠色木棉花造型，并以綠色木棉花標(biāo)志與“我在廣州有個家，請常回家看看”作為基本要素，應(yīng)用到大廈的“雅格”車隊、市長親自命名的“廣州一號”游輪和店內(nèi)外常用易耗品、物件、設(shè)備、服飾，如：客房的電話、牙刷、拖鞋、垃圾筒、水壺、中餐餐具、公共設(shè)施、辦公用品、信封、箋、文件夾、禮品袋、購物袋、布草、店圍廣告等。大廈對某些易耗品考慮得更是細致入微，不但講究實用、美觀，還要從醒目、鮮明，可以讓客人方便帶回去收藏留念等方面來設(shè)計。
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    旅游雜志連續(xù)一年以熱門話題報道廣州大廈的經(jīng)營管理、創(chuàng)新模式，并引發(fā)了一場全國政府接待賓館對“公務(wù)酒店”的輿論和學(xué)習(xí)熱潮。這就是“一招鮮，傳遍天”的至高軟性宣傳、公關(guān)營銷策略。
    廣州大廈對市場有敏銳的眼光和獨到的洞察力，既善于開友新產(chǎn)品，又擅長行為系統(tǒng)的公關(guān)策略。大廈35層有20層是客房，重要收入部門就是客房。廣州大廈內(nèi)設(shè)國內(nèi)第一家色彩設(shè)計所，專家們妙地利用色彩調(diào)配把大廈不好徂或只能低價租的角邊房VI設(shè)計裝飾成春、夏、秋、冬四季分明的特色房，經(jīng)推薦迎合了部分人士對特色房的偏好，因數(shù)量有限，價格不但提高了而且還特別好租。2001年8月，大廈又提出設(shè)計滿足商務(wù)和公務(wù)人士需求的精品迷你小套間，在原來的單雙床數(shù)量、結(jié)構(gòu)不合理或不適合顧客需求的房間進行改造，無須增大房內(nèi)空間就達到了很好的效果。不但為酒店從長遠戰(zhàn)略保持長久的市場占有率和立于不敗之地提供了保證，更為當(dāng)前的客房貶值立刻轉(zhuǎn)化為增值(有限變無限)提供了可能，為新產(chǎn)品贏得了形象。
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    產(chǎn)品線向上延伸，即從定位于低檔產(chǎn)品拓展到高檔產(chǎn)品；產(chǎn)品線向下延伸，即從定位于高檔產(chǎn)品拓展到低檔產(chǎn)品；產(chǎn)品線的雙向延伸，是指定位于中端的產(chǎn)品朝向上向下兩個方向拓展。這三種策略都是根據(jù)市場需求的變化、消費者目標(biāo)市場的調(diào)整為依據(jù)的，都能保證酒店產(chǎn)品組合最優(yōu)化。不論采取哪一種策略，酒店都會存在一定的風(fēng)險。例如對于向下的擴展、有可能使原來高檔的名牌產(chǎn)品形象受到損害，所以建議低檔產(chǎn)品最好使用新的品牌和商標(biāo)；而向上擴展、有可能使未來顧客產(chǎn)生懷疑，認為該酒店不能生產(chǎn)高檔的產(chǎn)品。所以，哪一種策略的選擇都將面臨如何開發(fā)新的目標(biāo)顧客，如何維持老的目標(biāo)顧客等問題，因此必須充分了解市場需求，了解自身的能力，制定適宜的產(chǎn)品線延伸策略。
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    有些酒店考慮成本問題，會將外包費用列為選擇外包公司的首要因素。但如果僅從外包費用出發(fā)或者把外包費用作為決定性指標(biāo)，酒店很有可能要承擔(dān)外包項目不達標(biāo)的風(fēng)險。因此，建議酒店在選擇外包公司時，最好秉持綜合考察、客觀評價的原地，以求作出科學(xué)合理地判斷。
    最后，酒店在科學(xué)合理地選擇外包公司的同時，還要妥善處理與外包公司的關(guān)系。與保證雙方合作的順利進行，酒店與外包公司要實現(xiàn)外包項目的信息共享。委托代理問題產(chǎn)生的主要原因就是雙方信息的不對稱，加強信息交流可以在一定程度上降低問題產(chǎn)生的概率。另外，酒店作為委托人，只有在外包公司行動效用最大化時，標(biāo)識設(shè)計公司所設(shè)計的酒店才能獲得自身效益的最大化，而要使外包公司采取效用最大化的行為，酒店就必須對其進行有效的激勵。酒店與外包公司之間是合作伙伴關(guān)系，無論是利益還是風(fēng)險都共同承擔(dān)，施行有效的激勵乒段，有助于酒店與外包公司的雙贏。而雙方建立穩(wěn)定、長久的同盟關(guān)系，也會有利于彼此間的了解和信賴，同時降低交易成本，也減少外包公司企圖通過違規(guī)操作謀取額外利益的機會主義行為。
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一精確定位切入酒店細分市場一
    從IT行業(yè)進入在線旅游，又從在線旅游進入酒店行業(yè)，季琦兩度創(chuàng)造歷史。作為“攜程四君子”之一，2002年，在攜程發(fā)展正順時，季琦從攜程抽身而出，創(chuàng)辦如家連鎖酒店。雖然錦江之星是中國最早的經(jīng)濟型酒店之一，但真正將經(jīng)濟型酒店理念引入中國，讓經(jīng)濟型酒店家喻戶曉的當(dāng)數(shù)“如家”，正是因為如家，中國才刮起了經(jīng)濟型酒店旋風(fēng)。
    然而，在如家誕生兩周年之際，作為創(chuàng)業(yè)者之一的季琦卻選擇了離開，創(chuàng)辦了“漢庭”。漢庭成為季琦實現(xiàn)中國酒店服務(wù)夢想的一顆新的種子。
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    等產(chǎn)品進入成長后期和成熟期時，消費者已經(jīng)熟悉產(chǎn)品的特性，需求向深層次發(fā)展，表現(xiàn)出多樣性和不同的個性來，競爭空前的激烈，酒店應(yīng)適時地轉(zhuǎn)變策略為差異化市場營銷或集中市場營銷。
(三)市場特點
    供與求是市場中兩大基本力量，它們的變化趨勢往往是決定市場發(fā)展方向的根本原因。供不應(yīng)求時，重在擴大供給，無暇考慮需求差異，所以采用無差異市場營銷策略；供過于求時，為刺激需求、擴大市場份額殫精竭慮，多采用差異化市場營銷或集中市場營銷策略。從市場需求的角度來看，如果消費者對某產(chǎn)品的需求偏好、購買行為相似，則稱之為同質(zhì)市場，可采用無差異市場營銷策略；反之，為異質(zhì)市場，此時更適合采用差異化市場營銷和集中市場營銷策略。
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二、影響目標(biāo)市場策略選擇的因素
    上述三種秉略各有利弊，酒店在進行決策時要具體分析產(chǎn)品、市場狀況和酒店本身的特點。影響酒店目標(biāo)市場策略的因素主要有酒店資源、產(chǎn)品特點、市場特點和競爭對手的策略四類。
(一)酒店的資源特點
    資源雄厚的酒店，如果擁有大規(guī)模的生產(chǎn)能力、廣泛的分銷渠道工程度很高的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、好的內(nèi)在質(zhì)量和品牌信譽等，可以考慮實行無差異市場營銷策略；如果酒店擁有雄厚的設(shè)計能力和優(yōu)秀的管理能力，則可以考慮施行差異化市場營銷策略；而對實力較弱的中小酒店來說，適于集中力量進行集中營銷策略。VI設(shè)計的酒店初次進入市場時，往往采用集中市場營銷策略，在積累了一定的成功經(jīng)驗后再采用差異化市場營銷策略或無差異市場營銷策略，擴大市場份額。
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(二)差異化目標(biāo)市場策略
    差異化目標(biāo)市場策略，就是酒店針對不同的細分市場，VI設(shè)計出不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，同時為幾個甚至全部細分市場服務(wù)，以滿足不同的消費需求。
    差異化目標(biāo)市場策略并非完美無缺。由于酒店要針對不同市場推出不同的營銷策略，往往導(dǎo)致酒店運營成本的上升，并給酒店營銷管理帶來難度。差異化目標(biāo)市場策略實施應(yīng)遵循的一個基本原則是，差異化帶來的銷售收入的增加要大于實施差異化的成本費用的增加。針對現(xiàn)實營銷中有些酒店過度強調(diào)差異化，實施所謂“超細分戰(zhàn)略”(市場細分過度，導(dǎo)致價格不斷增加，影響銷售數(shù)量和利潤)，企業(yè)應(yīng)在一定程度上實施“反市場細分”。如專門制作白領(lǐng)快餐的連鎖酒店改變策略，全部面向大眾化。差異化目標(biāo)市場策略不是任何酒店都可以使用的，它受到酒店資源、條件和能力的限制。相當(dāng)一部分酒店，尤其是小型的單體酒店無力采用這種策略。最后，不正確的差異化會分散酒店資源，使酒店不能集中經(jīng)營，發(fā)揮整體優(yōu)勢，甚至在酒店內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭奪資源的現(xiàn)象。
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一胡升陽2015年中國連鎖飯店投資發(fā)展現(xiàn)狀一
    由國家商務(wù)部和國際飯店與餐館協(xié)會支持、中國飯店協(xié)會主辦的“航母級”年度盛會——第四屆中國飯店產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會暨中國飯店文化節(jié)，于2015年4月22日在北京京西賓館盛大開幕。會上，上海盈蝶酒店管理咨詢有限公司總經(jīng)理胡升陽就“2015年中國連鎖飯店投資與發(fā)展”作了精彩演講。
以下為文字實錄
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