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    這種方式在實(shí)際運(yùn)用過程中通常需要廣告和公關(guān)等其他促銷方式加以配合，以達(dá)到最佳的促銷效果，為整個(gè)銷售活動(dòng)營(yíng)造強(qiáng)烈的氛圍和對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的作用。
    促銷活動(dòng)目前已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中普遍采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段之一，也是酒店?duì)I銷策劃人員在為企業(yè)進(jìn)行促銷策劃時(shí)首先考慮的基本方式。歸納而言，銷售促進(jìn)具有以下幾個(gè)方面的特征。
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    由于酒店業(yè)在我國(guó)發(fā)展非常快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，因而如何促銷酒店?duì)I銷產(chǎn)品，創(chuàng)建酒店的品牌，以及如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往是各大酒店在實(shí)際運(yùn)作中面臨的現(xiàn)實(shí)問題，而針對(duì)酒店產(chǎn)品的促銷策劃也就具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。
    第一節(jié)   銷售促進(jìn)策劃概述
    一、銷售促進(jìn)與銷售促進(jìn)策劃
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    從這個(gè)意義上講，訂購(gòu)點(diǎn)的策劃在很大程度上決定了有關(guān)這一問題的總體酒店?duì)I銷策劃，需要策劃人員對(duì)行業(yè)運(yùn)作模式非常熟悉。
    （2）訂購(gòu)量。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一般物質(zhì)產(chǎn)品的庫(kù)存量最好保持在月銷售量的1.5倍為宜。企業(yè)產(chǎn)品的訂購(gòu)數(shù)量只要可以維持這個(gè)水平就可以了。
    但這也僅僅是一般的情況，實(shí)際上各種商品的物理性質(zhì)和價(jià)格等因素相差甚遠(yuǎn)，受市場(chǎng)影響的程度也不一樣，因而具體的訂購(gòu)數(shù)量要根據(jù)一定的行業(yè)和企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)來作出判斷。
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    ③垂直性沖突──是指發(fā)生在某一酒店的渠道系統(tǒng)中不同層級(jí)渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。例如，酒店產(chǎn)品總代理與酒店產(chǎn)品分銷商之間的沖突。
    ④多渠道沖突──如果一家酒店建立了兩個(gè)以上相互競(jìng)爭(zhēng)的渠道系統(tǒng)，而面對(duì)的是同一市場(chǎng)，則渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)比較激烈。
 

    如果企業(yè)確定了其酒店?duì)I銷產(chǎn)品銷售策略，選擇間接渠道進(jìn)入市場(chǎng)，下一步即應(yīng)做出選擇中間商的決策，包括批發(fā)中間商和零售中間商。
    中間商選擇得是否得當(dāng)，直接關(guān)系著生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。選擇中間商首先要廣泛搜集有關(guān)中間商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、資信、市場(chǎng)范圍、服務(wù)水平等方面的信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。
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    2.分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)
    分銷渠道寬度結(jié)構(gòu)是指分銷渠道中同一個(gè)層次選用中間商的數(shù)目，多者為寬，少者為窄。
根據(jù)同一層次中間商數(shù)目的多少，可以有三種形式的渠道寬度結(jié)構(gòu)，即密集型分銷渠道、選擇型分銷渠道和獨(dú)家分銷渠道。
    1）密集型分銷渠道
 

    4.危及形象
    危及形象即定價(jià)不當(dāng)，危及企業(yè)形象。價(jià)格的高低在某種意義上不僅僅是產(chǎn)品價(jià)值的外在表現(xiàn)形式，更多情況下也代表了一個(gè)企業(yè)的形象和一種產(chǎn)品的形象，因此，盲目挑起或者參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是非常危險(xiǎn)的。
    例如，假如希爾頓為了開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)而將自己的客房?jī)r(jià)格定為每晚200元人民幣，則基本可以肯定，希爾頓在中國(guó)不可能賺到利潤(rùn)，因?yàn)樗鼘⑹ニ懈叨丝蛻簦?br /> 

    例如，相似產(chǎn)品（如公司生產(chǎn)的洗衣粉系列產(chǎn)品中的某一品牌）的降價(jià)會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨市場(chǎng)壓力，但如果公司其他產(chǎn)品也被卷入競(jìng)爭(zhēng)，則如果很可能是公司整體利潤(rùn)下降。
    3.價(jià)格僵化
    價(jià)格僵化即價(jià)格一成不變，不能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)條件。價(jià)格是酒店?duì)I銷組合中最活躍的因素，也是營(yíng)銷人員在市場(chǎng)操作中最常用的競(jìng)爭(zhēng)手段。
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    （3）用途差價(jià)策略。即根據(jù)酒店?duì)I銷產(chǎn)品的不同用途制定有差別的價(jià)格。例如，奧運(yùn)會(huì)專用飲料要比同等質(zhì)量的其他品牌飲料價(jià)格高一些。
    實(shí)行這種策略的目的是增加產(chǎn)品的新用途以開拓更大的市場(chǎng)，同時(shí)，由于這種產(chǎn)品所贊助的項(xiàng)目一般而言是公眾所熟知的，因而相對(duì)較高的價(jià)格也比較容易為消費(fèi)者所接受。
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    例如，消費(fèi)者對(duì)某種型號(hào)的電視機(jī)的可接受價(jià)格為2500元，電視機(jī)零售商的經(jīng)營(yíng)毛利為20%，電視機(jī)批發(fā)商的批發(fā)毛利為5%，則電視機(jī)的出廠價(jià)格為
    零售商可接受價(jià)格=消費(fèi)者可接受價(jià)格×（1－20%）=2500×（1－20%）=2000元
    批發(fā)商可接受價(jià)格=零售商接受價(jià)格×（1－5%）=2000×（1－5%）=1900元
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