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    上述結(jié)論已被反復(fù)證明。從蕭條中復(fù)蘇固然是件好事;但最好是在經(jīng)濟低迷,收入銳減的惡劣形勢下逆勢而為、加大營銷投入。事實上,當眾人皆減我獨增的時候,銷售收入也可能不減反增。

    其次,賽捷積極參與經(jīng)銷商的招聘過程,確立了賽捷軟件全國頂級銷售代表特征集,設(shè)計了幫助經(jīng)銷商找到優(yōu)秀銷售代表的測試,和經(jīng)銷商一起面試,降低招錯人的概率。

    比如,汽車公司應(yīng)該給車行的銷售代表送去新車的模型玩具,還有顯示這車掃過蜿蜒的山路卷起千堆落葉的日歷,諸如此類的東西。但是,汽車公司還應(yīng)給這車行的服務(wù)人員、機械師、前臺接待和秘書送這些禮物,他們對于你的車的形象、質(zhì)量體驗、銷售收入也都有影響力。

    我的兒子是個學(xué)生,有一次他要用銀行卡買汽油,他先查了一下賬戶余額,他不知道查余額要收1.5美元,結(jié)果賬戶余額就變成是負的50美分了，銀行還收透支費39美元,透支每天還要收取費用7美元。想象一下,10天之后他收到銀行對賬單,發(fā)現(xiàn)余額一下子變成了-100美元時,是多么驚訝和憤怒。銀行一方面不覺得有必要及時通知他余額為負；一方面卻給他發(fā)了個電郵推銷信用卡。他決定這輩子都不跟這種銀行打交道了,還是繼續(xù)用信用合作社和網(wǎng)上券商的賬戶,他同時決定向他吝嗇的父親再要點錢并未想過找一份標識設(shè)計的兼職工作。

    優(yōu)質(zhì)服務(wù)與標識設(shè)計才會創(chuàng)造客戶忠誠度。前面我也提到,你下機后,航空公司是不管你的死活的,那么你在飛機上時,他們會照顧你嗎?

    舉個例子，假設(shè)你生產(chǎn)一種百貨用品，而超市彼此兼并增強了對你討價還價的能力。再假設(shè)酒店企業(yè)VI設(shè)計的品牌還不夠強大，如果不進酒店的話，消費者就會忘了你。你該怎么辦吧?你可以推出一個重復(fù)購買的促銷方案。重復(fù)購買的消費者可以收集你產(chǎn)品的包裝，到時候可以兌換免費的禮品。假設(shè)促銷是要花錢的，對于銷售的影響為零，而讓只有10%的消費者參加。這個促銷計劃失敗了嗎?
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    對別人的獎勵也是創(chuàng)建其依賴性的一種行之有效的工具，但是這種獎勵必須十分特別，必須能夠帶來依賴性。比如，中國香港的一家百貨連鎖店向一家廠商提出要擴展該廠商產(chǎn)品的陳列空間，并保證增加其銷量，前提是廠商停止向其他店鋪供貨。這家廠商明智地拒絕了這個誘人的條件，原因是擔心一年之后店家會要求更高的折扣。
積極管理關(guān)系，盡量增強渠道伙伴對酒店的依賴性。
    分銷總要碰到一個大問題哪些分銷工作應(yīng)該由酒店公司自己承擔?哪些應(yīng)該由渠道成員承擔?為了回答這個問題，酒店應(yīng)該考慮的不只是效率。根據(jù)我們前面的討論，對于那些建立并維護其在渠道中地位的分銷工作，公司應(yīng)該毫不放手。只有這樣，酒店才可以迫使其他渠道來提升宣傳酒店整體的VI設(shè)計，并獲得其應(yīng)有的甚至更多的回報。
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    此前，我把沃爾瑪和凱馬特分別描述成是中產(chǎn)階級的平價店和窮人的平價店，其實這兩家店的產(chǎn)品和價格也許差不多，但是，相比于沃爾瑪，凱馬特的低價格信號更多更強，而沃爾瑪?shù)膶嶋H價格也是低的，但是傳達的價格信號是中等價位的。
價格實際是低的，但是看著不低，這招可能對你管用。
價格尾數(shù)
    在西方國家，最常見的價格尾數(shù)是9，不過，在東亞，8也很常見。中國香港的餐館，標識設(shè)計的菜牌上價格40%以上都是以8結(jié)尾。8不是價格信號，而是質(zhì)量信號，8代表的是發(fā)財好運。我在中國做過一個實驗，有1250名婦女參加，成為受試者，很大部分受試者發(fā)現(xiàn)尾數(shù)是5、8、9的價格更能讓人接受，最糟糕的尾數(shù)是1。比如，有個藥品，62%的受試者愿意支付31美分，而有73%的受試者愿意支付35美分。
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    當然，有些狡猾的酒店商家會把高價格和低價格的信號組合在一起，不僅僅是那些房產(chǎn)租買中介所，還有那些信用卡公司，初始利率低得驚人，只有6.99%，后來就悄悄上升到18.99%了。不過，因為一般來講，低價格的賣家會用低價格的信號，高價格的賣家會用高價格的信號，所以理性的消費者還是可以根據(jù)價格信號來判斷價格的高低的。
低價格信號對買方管用，所以對賣方也管用
    還有一些商家把低價格和高價格信號組合起來，如果高價格信號能夠優(yōu)化酒店客戶體驗，給客戶提供增值，如果你是要靠回頭客和口碑宣傳發(fā)展你的業(yè)務(wù)，那么這一招效果十分顯著。Zea Rotisserie & Grill和Semolinas就是兩個很好的例子，這兩家連鎖餐館表面上看起來奢華昂貴，實際上價位中等。
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或者
新的銷售量底線=(原有單位產(chǎn)品毛利/新的單位產(chǎn)品毛利)×原有銷售量
    問題6：假設(shè)甲公司產(chǎn)品的售價為500美元(毛利卒仍為25%，所以產(chǎn)品的進價為375美元)。現(xiàn)在假設(shè)甲公司將產(chǎn)品的價格提高到了550美元。甲公司可以承受多少銷售量的減少，多少客戶的流失呢(維持原先的利潤)?
答案6：銷售量的28.6%。
    原有產(chǎn)品的單位毛利是125美元，新的單位毛利是175美元。因此，甲公司只要達到提價前125-175-71.4%的銷售量，就可以維持同樣的利潤。也就是說提價之后，它可以承受28.6%的銷售量的損失。
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