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    上述結論已被反復證明。從蕭條中復蘇固然是件好事;但最好是在經濟低迷,收入銳減的惡劣形勢下逆勢而為、加大營銷投入。事實上,當眾人皆減我獨增的時候,銷售收入也可能不減反增。

    其次,賽捷積極參與經銷商的招聘過程,確立了賽捷軟件全國頂級銷售代表特征集,設計了幫助經銷商找到優秀銷售代表的測試,和經銷商一起面試,降低招錯人的概率。

    比如,汽車公司應該給車行的銷售代表送去新車的模型玩具,還有顯示這車掃過蜿蜒的山路卷起千堆落葉的日歷,諸如此類的東西。但是,汽車公司還應給這車行的服務人員、機械師、前臺接待和秘書送這些禮物,他們對于你的車的形象、質量體驗、銷售收入也都有影響力。

    我的兒子是個學生,有一次他要用銀行卡買汽油,他先查了一下賬戶余額,他不知道查余額要收1.5美元,結果賬戶余額就變成是負的50美分了，銀行還收透支費39美元,透支每天還要收取費用7美元。想象一下,10天之后他收到銀行對賬單,發現余額一下子變成了-100美元時,是多么驚訝和憤怒。銀行一方面不覺得有必要及時通知他余額為負；一方面卻給他發了個電郵推銷信用卡。他決定這輩子都不跟這種銀行打交道了,還是繼續用信用合作社和網上券商的賬戶,他同時決定向他吝嗇的父親再要點錢并未想過找一份標識設計的兼職工作。

    優質服務與標識設計才會創造客戶忠誠度。前面我也提到,你下機后,航空公司是不管你的死活的,那么你在飛機上時,他們會照顧你嗎?

    舉個例子，假設你生產一種百貨用品，而超市彼此兼并增強了對你討價還價的能力。再假設酒店企業VI設計的品牌還不夠強大，如果不進酒店的話，消費者就會忘了你。你該怎么辦吧?你可以推出一個重復購買的促銷方案。重復購買的消費者可以收集你產品的包裝，到時候可以兌換免費的禮品。假設促銷是要花錢的，對于銷售的影響為零，而讓只有10%的消費者參加。這個促銷計劃失敗了嗎?
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    對別人的獎勵也是創建其依賴性的一種行之有效的工具，但是這種獎勵必須十分特別，必須能夠帶來依賴性。比如，中國香港的一家百貨連鎖店向一家廠商提出要擴展該廠商產品的陳列空間，并保證增加其銷量，前提是廠商停止向其他店鋪供貨。這家廠商明智地拒絕了這個誘人的條件，原因是擔心一年之后店家會要求更高的折扣。
積極管理關系，盡量增強渠道伙伴對酒店的依賴性。
    分銷總要碰到一個大問題哪些分銷工作應該由酒店公司自己承擔?哪些應該由渠道成員承擔?為了回答這個問題，酒店應該考慮的不只是效率。根據我們前面的討論，對于那些建立并維護其在渠道中地位的分銷工作，公司應該毫不放手。只有這樣，酒店才可以迫使其他渠道來提升宣傳酒店整體的VI設計，并獲得其應有的甚至更多的回報。
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    此前，我把沃爾瑪和凱馬特分別描述成是中產階級的平價店和窮人的平價店，其實這兩家店的產品和價格也許差不多，但是，相比于沃爾瑪，凱馬特的低價格信號更多更強，而沃爾瑪的實際價格也是低的，但是傳達的價格信號是中等價位的。
價格實際是低的，但是看著不低，這招可能對你管用。
價格尾數
    在西方國家，最常見的價格尾數是9，不過，在東亞，8也很常見。中國香港的餐館，標識設計的菜牌上價格40%以上都是以8結尾。8不是價格信號，而是質量信號，8代表的是發財好運。我在中國做過一個實驗，有1250名婦女參加，成為受試者，很大部分受試者發現尾數是5、8、9的價格更能讓人接受，最糟糕的尾數是1。比如，有個藥品，62%的受試者愿意支付31美分，而有73%的受試者愿意支付35美分。
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    當然，有些狡猾的酒店商家會把高價格和低價格的信號組合在一起，不僅僅是那些房產租買中介所，還有那些信用卡公司，初始利率低得驚人，只有6.99%，后來就悄悄上升到18.99%了。不過，因為一般來講，低價格的賣家會用低價格的信號，高價格的賣家會用高價格的信號，所以理性的消費者還是可以根據價格信號來判斷價格的高低的。
低價格信號對買方管用，所以對賣方也管用
    還有一些商家把低價格和高價格信號組合起來，如果高價格信號能夠優化酒店客戶體驗，給客戶提供增值，如果你是要靠回頭客和口碑宣傳發展你的業務，那么這一招效果十分顯著。Zea Rotisserie & Grill和Semolinas就是兩個很好的例子，這兩家連鎖餐館表面上看起來奢華昂貴，實際上價位中等。
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或者
新的銷售量底線=(原有單位產品毛利/新的單位產品毛利)×原有銷售量
    問題6：假設甲公司產品的售價為500美元(毛利卒仍為25%，所以產品的進價為375美元)。現在假設甲公司將產品的價格提高到了550美元。甲公司可以承受多少銷售量的減少，多少客戶的流失呢(維持原先的利潤)?
答案6：銷售量的28.6%。
    原有產品的單位毛利是125美元，新的單位毛利是175美元。因此，甲公司只要達到提價前125-175-71.4%的銷售量，就可以維持同樣的利潤。也就是說提價之后，它可以承受28.6%的銷售量的損失。
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