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     你可以在說一些表示你對潛在客戶非常感興趣的言辭，例如：“我聽到過許多關于貴公司在微芯片領域的進展情況，我希望能更多了解貴公司微芯片的新用途。”但是要注意不要過于深人討論該公司而忘了自己的目的。
     介紹完之后，就立刻說明你訪問的目的。你是能給該潛在客戶提供額外的會議空間，還是來這里要贏回以前的生意。說明目的之后，你就應當向潛在客戶展示一兩個對其有利的條件、使之有理由聽你說下去。講完本酒店的好處后，就用一個過渡句轉入銷售主題內容。這個過渡句主要請求客戶允許你繼續講下去，因此常常以問題的形式出現：“您有興趣了解其他團體是如何利用我們的主題晚會增加參會人數的嗎？”。或者“我給您展示一下我們酒店VI設計的精美視聽系統的一些樣品好嗎?”如果客戶同意，你就有了“綠燈”，可以繼續講下去。如果客戶不感興趣，那就感謝客戶給你的時間并請求將來能夠再次約見。
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實務操作
    •一天，住在某酒店的日本母女二人到酒店商場都選購貨品。她們來到針織品柜臺，目光停留在毛衣上面。營業員小劉微笑著用日語向她們打招呼，接著熱情地把不同款式的毛衣從貨架上取下來讓她們挑選。當小劉發現客人對選購什么顏色猶豫不決時，便先把一件灰色的毛衣袖子搭在那位中年母親的肩上，說：“這件淡雅的毛衣穿起來更顯得文靜苗條。”接看拉過鏡子請她欣賞。同時她又揀出一件紅色的毛衣對女兒說：“這件毛衣鮮艷而高雅，很適合你的年齡。”母女二人高興地買下了這兩件毛衣，另外還挑選了六件男女式羊毛衫準備帶回日本給家人和朋友。
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(一)縝密的組織
    銷售人員提前準備好演示的材料，并應將關鍵的章節按照邏輯劃分層次。銷售人員不妨起草一份備忘錄來提醒演示人員。
(二)有效的宣講
     熱情是成功演示的重要組成部分。銷售人員的語言和演示方式都應該體現出為客戶著想的愿望。因為銷售的全部過程都需要客戶的參與，因此在演示的過程中，銷售人員應該隨時向客戶提出問題并征求意見。除了注意自己的語言和演示方式之外，銷售人員還要防止自己的某些體語給客戶造成誤解。
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    如果以節省辦公室的輔助性開支為代價來支付增設銷售人員所需的大筆開支，則不能不說是一種小事精明、大事糊涂的行為。在真正拿到一個會議之前，銷售工作很可能需要一個漫長的過程，而且銷售人員必須不斷地與會議策劃人進行接觸。面對現今銷售拜訪的高額成本，由受過良好訓練的文員進行系列的信函和電話追蹤是至關重要的。文員還要妥善保留客戶的會議記錄、人員變動以及其他有助于銷售的信息。
四、酒店地區銷售辦公室
     酒店連鎖經營在會議市場中是很有效率的一種機構類型，而且它們在這方面的作用會越來越明顯。取得成功的原因之一便是除了安排專人負責酒店VI設計之外，還在地方銷售辦公室中設置公司銷售員這一職位。公司銷售員可以為集團內任何一家酒店招攬生意，這樣的經營方法有很多的優勢。
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三、酒店銷售部員工和文員
     酒店的銷售人員是銷售成功的關鍵。他們尋找客戶、安排約會，向潛在客戶進行推銷訪問。他們必須十分專業，必須對本酒店、競爭對手以及各自的市場有充分的了解；他們必須有極好的組織能力和溝通能力。某些銷售人員還要接受培訓，學習如何對待特殊的客戶，如本地的公司或地區協會。除了日常的辦公室工作外，他們可能還會花費大量的時間外出開展業務，如通過對老客戶進行追蹤聯絡來爭取回頭客。
      如果將團體會議確定為酒店的目標，優秀的會議銷售人員則是成功的關鍵，通常要求銷售人員具備銷售經驗。在校的學生常常通過參加會議酒店組織的銷售訪問得以參與到銷售工作中來。根據調查在酒店行業中，大多數銷售培訓是在內部進行的，重點進行崗位培訓。然后，在其獲得一定的經驗之后，就可以參加更多的課堂培訓。會議銷售人員按等級發展，以便最終能夠對酒店VI設計的產品有更深入的了解。但是，針對個人的銷售培訓多是在職培訓，在嚴密的指導下與一些小客戶進行協調。大多數酒店在聘用會議銷售人員時會要求其具備銷售經驗。
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酒店在地鐵出口處設置3～5名接待員，在大堂再設一兩名登記員。接待員每人配發一臺重量1千克左右的手提終端，直接為已預訂客房的客人辦理入住登記手續。
     接待員只需要將客人的信用卡在電腦上輕輕一刷，預訂就被正式確認了，然后將早已預備好有酒店標識設計的房間鑰匙交給客人，客人便可以乘坐聯通地鐵的電梯直接抵達樓層了。整個過程簡單迅捷、極為方便，客人們無須穿越大廳，也不必再到總臺去辦理任何手續了。
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如果酒店沒有能夠達到銷售目標，其原因可能是：
(1)缺少溝通銷售人員或其他員工不理解他們在整個營銷計劃中的角色和作用。
(2)缺少時間銷售人員沒有充分的時間去店外做銷售訪問，或缺少足夠的時間策劃廣告宣傳。
(3)缺少權力銷售人員不具備酒店的授權來使用營銷的具體預算。
(4)缺乏吸引力客人的付出相對于得到的服務顯得過高或酒店制定的價格缺乏競爭性。
(5)不可抗拒的外部因素如經濟形勢、能源危機、天氣原因造成酒店運營困難。
(6)目標不具現實性錯誤地判斷了客源的購買能力或銷售目標制定得過高。
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一項產品是多個因素的綜合反映，它包括性能、構成、形狀、包裝、質量等，產品定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產品差異化是達成酒店產品定位的重要手段，在這里必須強調的是，此處所謂的產品差異化并不是單純地追求已有產品的變異，而是在市場細分的基礎上，尋求建立某種產品特色，是市場營銷觀念的具體體現。
       酒店產品定位對酒店的經營具有重要的現實意義，主要體現在以下兩個方面：

營銷預算既然在審批之前經過了反復的修改和審查，那么以后就不應該被隨便修改，除非經營環境發生了很大的變化，維持現有的預算已經沒有任何意義，為了使營銷預算進一步發揮控制功能，進行修改也是必要的。
七  酒店產品定位
(一)酒店產品定位的概念
     “定位”一詞是由兩位廣告經理阿爾•里斯和杰克•特勞特于1972年率先提出的，他們對定位的定義是定位是以產品為出發點，但定位的對象不是產品，而是針對潛在顧客。也就是說，定位是指為產品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產品的定位問題，在顧客的心目中，不同的產品會占據不同的位置。倒如，希爾頓酒店在顧客認識中意味著“高效率的服務”，假日酒店則給人以“衛生、舒適、整潔”的印象。
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5.尋求一種方法
      成功，一定有方法。為什么有的酒店產品在市場上風生水起，有的卻來也匆匆、去也匆匆，不久就銷聲匿跡，這就是方法的魅力。銷售總監作為整個營銷團隊的靈魂，應該站得高、看得遠，面臨同質化的競爭對手，產品如何規避風險、團隊如何提高積極性，需要找對、找準方法，尤其是在面臨強大的競爭對手時，銷售總監需要在產品概念、定位、酒店VI設計的包裝等方面大膽突出其差異化、創新性。比如就醫藥保健品來說，許多產品都強調補鈣，對消費者很難產生吸引力和新鮮感相反，有個產品則突出了差異化和獨創性，宣傳中提醒“補充活的鈣”，難道鈣還有死活之分？它的精明就在于充分利用了消費者信息不對稱打了擦邊球。就補腎產品來說，大多針對男性，而廣東某制藥廠生產的補腎丸專門針對女性細分市場，宣傳補充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛，這就是超越競爭對手的獨特方法。這就好比在汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現”的定位，現代汽車擁有“價格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。
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