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    作為當(dāng)今發(fā)展最快的一種新興媒體，電子商務(wù)以其特有的跨越時(shí)空的便利、低廉的成本和廣泛的傳播性參與到了國際旅游業(yè)中，在很大程度上為旅游企業(yè)注入了新的活力。各國旅游部門紛紛著力開發(fā)旅游電子商務(wù)系統(tǒng)、并取得了較大進(jìn)展。
一個(gè)完善的旅游電子商務(wù)系統(tǒng)至少應(yīng)該提供如下功能(以攜程網(wǎng)為例)：
(1)信息査詢服務(wù)：其中包括旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)相關(guān)信息(如飯店、旅行社以及民航航班等信息)、旅游景點(diǎn)信息、旅游線路信息及旅游常識(shí)。
(2)在線預(yù)訂服務(wù)：主要提供酒店客房、民航班機(jī)機(jī)票、旅行社旅游線路等方面的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)和在線預(yù)訂業(yè)務(wù)。
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    因?yàn)槟壳澳苡蟹N類齊全的會(huì)議設(shè)施和高質(zhì)量專業(yè)會(huì)議服務(wù)的景區(qū)酒店不多，從而使我們抓住了機(jī)遇。”打開酒店?duì)I銷部的記錄，訂貨會(huì)、展示會(huì)、發(fā)布會(huì)、總結(jié)會(huì)、董事會(huì)、研討會(huì)、行業(yè)會(huì)、政府會(huì)、評(píng)審會(huì)和培訓(xùn)班，什么會(huì)議都有，工程被排得滿滿的。這些會(huì)議光房?jī)r(jià)一項(xiàng)每間就比旅游團(tuán)隊(duì)高出200元左右?？梢?，酒店瞄準(zhǔn)會(huì)議市場(chǎng)，既増加了客源的“量”，平衡了平日與周末的落差，又提高了客源的“質(zhì)”，人均消費(fèi)高，酒店?duì)I業(yè)收入也大幅度上升。
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    酒店董事長(zhǎng)說，他們正在籌建一個(gè)更大的梯形會(huì)議廳，以適應(yīng)會(huì)議市場(chǎng)的需求。該酒店每年十月到次年五月是旺季，會(huì)議室全部滿負(fù)荷利用在淡季每天也有2～3個(gè)會(huì)議。除會(huì)議場(chǎng)租的直接收入外，會(huì)議同時(shí)也帶動(dòng)了餐飲、溫泉、購物等各方面的收入。如：有些高級(jí)會(huì)議，會(huì)議中間休息須提供點(diǎn)心、茶水和水果，則又增加了每位20～50元不等的餐飲收入。兩會(huì)議餐費(fèi)則要比旅游團(tuán)隊(duì)高得多，旅游團(tuán)隊(duì)只有60～75元/人的標(biāo)準(zhǔn)，而會(huì)議最低100元/人，遇到宴請(qǐng)，人均消費(fèi)水平還會(huì)直線上升。
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2.錢塘大酒店促銷活動(dòng)
   住宿滿就送活動(dòng)，活動(dòng)日期2011年1月10日一2012年1月10日。
   活動(dòng)細(xì)則：
   散客滿八送一：每次入住客房，房?jī)r(jià)在門市價(jià)6折以上(含早餐)即送錢塘溫情卡一張。集滿八張，即可換免費(fèi)房券一張(免費(fèi)房券在“五一”“十一”黃金周期間不能使用)。
   協(xié)議客：個(gè)人客房消費(fèi)房?jī)r(jià)在220元以上(含早餐)，累計(jì)滿3 500元，即可送免費(fèi)房券一張(需用一張身份證登記)。
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    客人在酒店每花費(fèi)一美元，即可贏得兩分。至于獎(jiǎng)勵(lì)，客人可有兩種選擇：一是免費(fèi)住宿；二是折算成里程——喜達(dá)屋與20家航空公司合作，每?jī)煞挚烧鬯愠梢挥⒗铩＞频甑莫?jiǎng)勵(lì)還包括隨時(shí)入住，沒有任何限制，包括酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的飯店旺季在內(nèi)。
    此方案剛實(shí)行就獲得了很大的成功，在推出的同年4月份，寰鼎和喜來豋飯店的登記入住率比去年同期增長(zhǎng)了4倍，并囊括多項(xiàng)大裝，獲得了九項(xiàng)最高榮譽(yù)裝中的五項(xiàng)，被評(píng)為“1999年度最佳飯店?？陀?jì)劃”，還被授予“最佳顧客服務(wù)”、“最佳上層顧客方案”、“獎(jiǎng)勵(lì)方案最佳實(shí)現(xiàn)”等榮譽(yù)。另外，“喜達(dá)屋嘉賓”方案還被《今日美國》譽(yù)為最好的飯店獎(jiǎng)勵(lì)方案。
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六  贏得商務(wù)客源的途徑
    酒店可以通過商務(wù)雜志和指南、國家行業(yè)委員會(huì)、郵政客戶明細(xì)表和國家行業(yè)大會(huì)組織得到行業(yè)運(yùn)行的資料。通過這些信息，酒店可獲得銷售的可能性。經(jīng)過隨后一輪的信件或電話的征詢篩選，可以進(jìn)行下一步的低成本運(yùn)營。
    在與潛在客戶的聯(lián)系過程中，可使用銷售信件、電話交談甚至個(gè)人拜訪。有些酒店首先確定一個(gè)潛在的商務(wù)業(yè)務(wù)區(qū)域，然后加大投入的力度，進(jìn)行深人廣泛的市場(chǎng)促銷活動(dòng)以求獲得回報(bào)。其他商務(wù)客源的獲取途徑包括行業(yè)集團(tuán)的旅行管理人員、秘書文員俱樂部和旅行社。酒店VI設(shè)計(jì)的廣告推出、行業(yè)展會(huì)的促銷活動(dòng)和公共關(guān)系活動(dòng)也都可以為酒店贏得商務(wù)客源。
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(3)中轉(zhuǎn)式入住方式對(duì)于酒店業(yè)開始變得越來越重要了，特別是對(duì)于全套房酒店的需求與日俱增。許多酒店會(huì)向這類客人提供額外的服務(wù)，如城市觀光和兒童照料服務(wù)。
(4)度假式入住是商務(wù)旅行的延伸，常常出現(xiàn)在商務(wù)旅行的尾聲或商務(wù)旅行之后(客戶單獨(dú)或與家人共同入住)。在多數(shù)情況下，度假的客人要求有娛樂設(shè)施或要求周邊地區(qū)有娛樂設(shè)施。
四  行政或商務(wù)樓層
    行政或商務(wù)樓層是用來向商務(wù)客人提供一個(gè)安全、舒適的環(huán)境的。在此氛圍中，商務(wù)客人可以會(huì)見同行、洽談業(yè)務(wù)或進(jìn)行公務(wù)后的休閑活動(dòng)。行政樓層包括酒廊、酒吧、擺放圖書和期刊的閱覽房間、布置有電話的書桌和大屏幕電視。有些行政樓層單獨(dú)建立起奢華型的客房服務(wù)。行政樓層的客房設(shè)計(jì)專門為高級(jí)商務(wù)人員打造，這類客人要求特別的客用品，如特別制造的香皂或洗發(fā)水、棉制浴衣、客房晚間的開床服務(wù)和免費(fèi)提供小吃等服務(wù)。
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    酒店關(guān)系營銷常用的手段有對(duì)?？蛢?yōu)惠，以快速辦理登記和結(jié)賬，記錄?？鸵酝畔⑻峁﹤€(gè)性化的住店服務(wù)。一次個(gè)性化服務(wù)的經(jīng)歷會(huì)給客人留下深刻的印象，在酒店關(guān)系營銷中，收集與客人有關(guān)的信息極為重要。
    大多數(shù)顧客愿意與酒店建立友好關(guān)系，并愿對(duì)酒店工作發(fā)表看法。酒店一旦識(shí)別和選擇了關(guān)系營銷的對(duì)象，就應(yīng)該主動(dòng)與他們聯(lián)系。酒店定期與選定顧客接觸，了解他們對(duì)服務(wù)工作的意見和建議，這樣會(huì)使他們認(rèn)為酒店是自己關(guān)系網(wǎng)中的一員，有親近感，在他們需要到酒店消費(fèi)時(shí)會(huì)下意識(shí)地首選該酒店。酒店在關(guān)系營銷中的主動(dòng)性非常重要，倘若顧客每次消費(fèi)都是由顧客自己主動(dòng)與酒店聯(lián)系，他們就不認(rèn)為自己與酒店有什么特殊關(guān)系，關(guān)系營銷也不可能達(dá)到理想的效果。
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四、酒店公共關(guān)系促銷
1.概念
    酒店公共關(guān)系就是酒店的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)、建立、傳播酒店最佳企業(yè)形象的全過程。酒店公共關(guān)系不僅限于在報(bào)紙或電視上發(fā)一則廣告，還包括酒店內(nèi)外部友好關(guān)系的聯(lián)絡(luò)活動(dòng)。公關(guān)促銷是一種被眾多酒店所接受的促銷方式。通過對(duì)全國大部分星級(jí)酒店賓館的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每個(gè)星級(jí)酒店賓館都有專門從事促銷的部門，即公關(guān)部或公關(guān)銷售部、營銷部等。公關(guān)促銷所擔(dān)負(fù)的主要責(zé)任就是幫助和提高酒店在客房和餐飲上的銷售，而且各個(gè)公關(guān)部使用的銷售方式和公關(guān)手段不盡相同，可以說是五花八門、高招迭出。
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3.廣告色彩與產(chǎn)品特性
   雜志廣告彩印部分占絕大多數(shù)，是優(yōu)于報(bào)紙黑白廣告的地方。有資料表明，廣告套雙色，比起黑白色，人們的注視率會(huì)高出1%，套四色的高出54%。當(dāng)然，色彩的作用，并非全然追求廣告形象的逼真，主要是誘導(dǎo)人們對(duì)廣告內(nèi)容的關(guān)注。在這方面，中外雜志界幾乎是共通的，尤其是一些影響力大的雜志。酒店VI設(shè)計(jì)的雜志廣告多數(shù)采用彩色攝影，也有彩色噴繪，廣告內(nèi)容由色調(diào)加以烘托。
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