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如何選擇攻擊與防備的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象？戰(zhàn)略一

Post by hotelvi, 2014-5-6, Views:

如何選擇攻擊與防備的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象？戰(zhàn)略一

有了良好的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的支援，管理人員將更容易擬定競(jìng)爭(zhēng)策略。他們對(duì)市場(chǎng)上誰(shuí)是較有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象有一明確的概念。管理人員必須決定要與哪些品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者一較短長(zhǎng)，而在做這項(xiàng)決定時(shí)，管理人員可憑借顧客價(jià)值分析的協(xié)助，掌握酒店在某些方面與品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者比較所具備的的優(yōu)劣勢(shì)。酒店科專注于攻擊下列所屬的任何一種類型的品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者。

（一）強(qiáng)勢(shì)對(duì)弱勢(shì)品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者

大部分的酒店都會(huì)專挑較弱的品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者作為其攻擊的對(duì)象，因?yàn)榇藭r(shí)每獲得一個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)占有率只需較少的資源與時(shí)間。然而在此攻擊的過(guò)程中，對(duì)酒店能力的提高甚小。因此，酒店有時(shí)候應(yīng)該與強(qiáng)勢(shì)品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橛捎谙敕皆O(shè)法力克頑強(qiáng)的品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者，酒店在此過(guò)程中才會(huì)迎頭趕上。此外即使再?gòu)?qiáng)的品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者也并非全是無(wú)懈可擊的，因此酒店只要專注必能有所收獲。

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Tags: 品牌酒店?duì)I銷

如何選擇攻擊與防備的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象？戰(zhàn)略二

Post by hotelvi, 2014-5-6, Views:

如何選擇攻擊與防備的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象？戰(zhàn)略二

（三）良性對(duì)惡性品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者

每一個(gè)行業(yè)都存在“良性”與“惡性”的品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者。酒店必須分辨他們，并支援與扶植良性品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者，而攻擊與鏟除惡性品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者。良性品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者所具備的特征是：他們依產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則來(lái)行動(dòng)，對(duì)產(chǎn)業(yè)潛在的成長(zhǎng)作合理的假設(shè)，依據(jù)成本結(jié)構(gòu)來(lái)制定合理的價(jià)格，他們喜歡有一個(gè)平靜和諧的產(chǎn)業(yè)，限制自己在產(chǎn)業(yè)的某一部分或子市場(chǎng)內(nèi)，他們能促使同業(yè)致力于降低成本并改善產(chǎn)品差異化的情況，最重要的是他們滿足于目前的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)的現(xiàn)狀。相反，惡性品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)破壞游戲規(guī)則，他們企圖以龐大的財(cái)勢(shì)掠奪市場(chǎng)份額，甘冒風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)常以超過(guò)需求的供給擴(kuò)充投資以及破壞產(chǎn)業(yè)均衡等。

酒店通常憑借審慎的授權(quán)，采取選擇性報(bào)復(fù)，以及適當(dāng)?shù)慕Y(jié)盟手段，才能使行業(yè)成為：

（1）品牌酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)殘殺，或企圖杜絕對(duì)方生路。

（2）共同遵守行業(yè)規(guī)則。

（3）彼此存在不同程度的差異化。

（4）彼此憑努力來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，而非掀起市場(chǎng)占有率的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

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Tags: 酒店?duì)I銷

品牌酒店，如何在酒店市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位？

Post by hotelvi, 2014-5-5, Views:

品牌酒店，如何在酒店市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位？

分析站主導(dǎo)地位酒店的優(yōu)勢(shì)及其特點(diǎn)，介紹了他們的市場(chǎng)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略及其獲利酒店?duì)I銷戰(zhàn)略。占主導(dǎo)地位的酒店要向?qū)氈楝F(xiàn)有的主導(dǎo)地位，則必須設(shè)法拓展整個(gè)市場(chǎng)的需求，通過(guò)良好的防衛(wèi)或攻擊行動(dòng)來(lái)保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)份額并設(shè)法拓展市場(chǎng)占有率。

大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)為大家所熟知的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。它在相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)中擁有最大的市場(chǎng)占有率，而且通常在價(jià)格調(diào)整、新產(chǎn)品的推廣、分銷領(lǐng)域及促銷密度方面領(lǐng)導(dǎo)者其他的廠商。

占主導(dǎo)地位酒店的優(yōu)勢(shì)包括控制市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)能力，尤其是獲得高水平利潤(rùn)率的能力。市場(chǎng)份額與獲利能力強(qiáng)度相關(guān)。市場(chǎng)份額在40%以上的行業(yè)（或產(chǎn)業(yè)）所獲得的投資平均利潤(rùn)時(shí)市場(chǎng)份額在10%以下酒店的3倍。由于行業(yè)和市場(chǎng)位置份額重要性有變化，較高的銷售額可以允許占主導(dǎo)地位的酒店通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)曲線的效應(yīng)降低成本。通常，市場(chǎng)主導(dǎo)者的著名品牌可以使他們保持較高的價(jià)格水平，控制市場(chǎng)價(jià)格的變化。

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Tags: 酒店?duì)I銷

怎樣分辨競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)份額結(jié)構(gòu)？

Post by hotelvi, 2014-5-5, Views:

怎樣分辨競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)份額結(jié)構(gòu)？

市場(chǎng)份額結(jié)構(gòu)表明了與直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，一家酒店VI設(shè)計(jì)公司的市場(chǎng)強(qiáng)度。市場(chǎng)份額的分布是一個(gè)最好的答案。通過(guò)對(duì)世界消費(fèi)品市場(chǎng)上大公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的研究，我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)份額結(jié)構(gòu)、酒店VI設(shè)計(jì)公司的市場(chǎng)份額對(duì)戰(zhàn)略的選擇以及由這些戰(zhàn)略所導(dǎo)致的結(jié)果都是非常重要的。

許多市場(chǎng)都是在寡頭主導(dǎo)下運(yùn)作的。這時(shí)候供給市場(chǎng)是由少數(shù)幾家大酒店VI設(shè)計(jì)公司所控制，通常有四種典型的寡頭主導(dǎo)市場(chǎng)：

（1）壟斷主導(dǎo)。在一個(gè)市場(chǎng)份額結(jié)構(gòu)中，壟斷主導(dǎo)是指一家酒店VI設(shè)計(jì)公司占有了該行業(yè)市場(chǎng)的大部分，而其它酒店VI設(shè)計(jì)公司僅占有很小的份額。在這種典型的結(jié)果中，一家酒店VI設(shè)計(jì)公司擁有明星的壓倒多數(shù)的優(yōu)勢(shì)，在這種情況子啊，壟斷不僅控制著市場(chǎng)，同時(shí)也控制了其它酒店VI設(shè)計(jì)公司。

（2）寡頭主導(dǎo)。寡頭主導(dǎo)是指一家酒店VI設(shè)計(jì)公司的市場(chǎng)份額比它的競(jìng)爭(zhēng)者有明顯的優(yōu)勢(shì)，而競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額是相同的。然而，處于主導(dǎo)地位的酒店VI設(shè)計(jì)公司極易受到其它寡頭的挑戰(zhàn)。

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Tags: 酒店VI設(shè)計(jì)

了解酒店獨(dú)特性優(yōu)點(diǎn)差異化戰(zhàn)略！

Post by hotelvi, 2014-5-4, Views:

了解酒店獨(dú)特性優(yōu)點(diǎn)差異化戰(zhàn)略！

酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)差異化是指形成一些在全行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異戰(zhàn)略可以有許多方式：設(shè)計(jì)或品牌形象。奔馳在汽車行業(yè)中聲譽(yù)卓著，其技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、客戶服務(wù)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面均具有獨(dú)特性。最理想的情況是酒店使自己在幾個(gè)方面都差異化。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，差異戰(zhàn)略并不意味著酒店可以忽略成本，大此時(shí)成本不是酒店的首要戰(zhàn)略目標(biāo)。

如果酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)差異化戰(zhàn)略可以實(shí)現(xiàn)，它就會(huì)成為酒店在行業(yè)中贏得超常收益的可行戰(zhàn)略，因?yàn)樗芙⑵饘?duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)作用力的防御地位，盡管其形式與成本領(lǐng)先有所不同。酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)差異化戰(zhàn)略利用了客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)，以及由此產(chǎn)生對(duì)價(jià)格的敏感性下降，從而使酒店可以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。它也可使利潤(rùn)增加卻不必追求低成本。客戶的忠誠(chéng)，以及某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要戰(zhàn)勝這種“獨(dú)特性”需付出的努力就構(gòu)成了進(jìn)入壁壘。酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)產(chǎn)品差異帶來(lái)較高的收益，可以用來(lái)對(duì)付供方壓力，同時(shí)也可以緩解買方壓力。當(dāng)客戶缺乏選擇余地時(shí)期價(jià)格敏感性也就不高。最后，采取差異戰(zhàn)略而贏得顧客忠誠(chéng)的酒店，在面對(duì)替代品威脅時(shí)，其所處地位比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更為有利。

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Tags: 酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)

如何找到新的品牌細(xì)分市場(chǎng)？

Post by hotelvi, 2014-5-3, Views:

如何找到新的品牌細(xì)分市場(chǎng)？

差異化戰(zhàn)略同樣包含著一系列風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)主要有：

（1）實(shí)行低成本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與實(shí)行差異化的酒店之間的成本差距過(guò)大，以至于差異化不再能籠絡(luò)住顧客。在這種情況下，買方會(huì)舍棄有差異化酒店提供的某些特性、服務(wù)或形象誘惑以節(jié)奏大筆開(kāi)支。

（2）買主需要的差異程度下降。當(dāng)客戶們變得更加精明時(shí)，就可能發(fā)生這種情形。

（3）模仿使已建立的差別縮小，隨著行業(yè)的成熟，往往會(huì)發(fā)生這種情況。

一個(gè)酒店可能獲得了差異優(yōu)勢(shì)，但這種產(chǎn)品差異通常只能在某一價(jià)格差范圍內(nèi)才保持其優(yōu)勢(shì)地位。因而，如果某個(gè)實(shí)行產(chǎn)品差異化的酒店由于技術(shù)變化的原因或僅僅因?yàn)椴辉谝舛钩杀旧奶撸瑒t低成本的酒店就處于可進(jìn)行大規(guī)模進(jìn)攻的優(yōu)勢(shì)地位。

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Tags: 品牌策劃

如何進(jìn)入更具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)？其一

Post by hotelvi, 2014-5-2, Views:

如何進(jìn)入更具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)？其一

現(xiàn)在我們將依產(chǎn)業(yè)觀點(diǎn)與市場(chǎng)觀點(diǎn)更明確地來(lái)確認(rèn)品牌營(yíng)銷公司的競(jìng)爭(zhēng)者。所謂產(chǎn)業(yè)是指由一群提供類似且彼此可相互替代的產(chǎn)品的企業(yè)所組成的。譬如，我們經(jīng)常說(shuō)的汽車產(chǎn)業(yè)、石油產(chǎn)業(yè)、藥品產(chǎn)業(yè)等等。經(jīng)濟(jì)學(xué)家所定義的高度替代品是指產(chǎn)品具有很高的需求交叉彈性；也就是說(shuō)，如果一種產(chǎn)品的價(jià)格上漲，將造成另一種產(chǎn)品的需求顯著地增加，那么，這兩種產(chǎn)品可相互替代。例如，如果咖啡的價(jià)格上漲，而人們轉(zhuǎn)向購(gòu)買許多的茶，那么，咖啡和茶葉就互為替代品，即使它們實(shí)際上時(shí)不同的產(chǎn)品。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家已建立了一個(gè)很有用的架構(gòu)，可用來(lái)了解產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)。

基本上，我們必須先知道一些需求與供給的基本條件，因?yàn)檫@些條件會(huì)進(jìn)一步影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。而產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步影響一些產(chǎn)業(yè)行動(dòng)，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)與廣告策略等。最后，這些產(chǎn)業(yè)行動(dòng)則形成了產(chǎn)業(yè)績(jī)效的決定性因素，如產(chǎn)業(yè)效率、成長(zhǎng)率、就業(yè)率等。

在此，我們將探討決定產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的主要因素。

1.銷售者數(shù)目與產(chǎn)品差異化程度

通常描述一個(gè)產(chǎn)業(yè)的第一步，就是說(shuō)明該產(chǎn)業(yè)是由獨(dú)家、少數(shù)幾家或多幾家的銷售者所組成的，以及彼此間所銷售的產(chǎn)品的同質(zhì)性與差異化的程度。了解這些基本的產(chǎn)業(yè)特征是非常重要的。

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Tags: 品牌營(yíng)銷

如何進(jìn)入更具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)？其二

Post by hotelvi, 2014-5-2, Views:

如何進(jìn)入更具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)？其二

3.退出市場(chǎng)或縮減規(guī)模的障礙

在理想的情況下，當(dāng)廠商發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的獲利機(jī)會(huì)不再有吸引力時(shí)，就可自由地退出該市場(chǎng)。但實(shí)際上他們卻常會(huì)面對(duì)退出的障礙。這些退出障礙包括：基于法律上或道德上對(duì)于顧客持續(xù)服務(wù)的義務(wù)；對(duì)于股東與員工的義務(wù)；政府法規(guī)限制；資產(chǎn)因過(guò)于專業(yè)化或陳舊導(dǎo)致價(jià)值極低；缺乏其他轉(zhuǎn)投資的機(jī)會(huì)；高度垂直整合；以及創(chuàng)辦人情感的因素等等。許多廠商只要其收入能彌補(bǔ)其變動(dòng)成本，以及部分或全部固定成本，仍會(huì)留在該產(chǎn)業(yè)中。然而，他們的存在卻減少了各家廠商的利潤(rùn)。這些品牌營(yíng)銷公司之所以仍留在該產(chǎn)業(yè)中，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做便可降低其他廠商的退出障礙。此時(shí)，他們可購(gòu)買其他競(jìng)爭(zhēng)者的資產(chǎn)，以及盡到對(duì)顧客的義務(wù)等。甚至即使有些廠商并沒(méi)有立即退出市場(chǎng)，而只想縮小規(guī)模，但仍可能會(huì)面對(duì)縮小規(guī)模的障礙。

4.成本結(jié)構(gòu)

每一種產(chǎn)業(yè)都有其特定的成本組合，可引起其策略性的行動(dòng)。例如，鋼鐵制造業(yè)的廠商一般會(huì)有相當(dāng)高的制造及原材料成本，而玩具業(yè)者的分銷及營(yíng)銷成本則相當(dāng)高。產(chǎn)業(yè)中的任一廠商都需注意到其最重要的成本項(xiàng)，并以“策略性的做法”去減少這些成本。譬如前述的鋼鐵公司，可能會(huì)追求最現(xiàn)代化的工廠，以其能比其他鋼鐵公司擁有更大的優(yōu)勢(shì)。

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Tags: 酒店?duì)I銷

酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的定位優(yōu)勢(shì)！

Post by hotelvi, 2014-5-1, Views:

酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的定位優(yōu)勢(shì)！

對(duì)一個(gè)酒店進(jìn)行戰(zhàn)略定位，主要是為了了解各種品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力量并確定出品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略定位由三部分組成，每一部分都來(lái)自于酒店過(guò)去運(yùn)營(yíng)的歷史。這三種要素分別是：品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)覆蓋率。

品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)定位對(duì)酒店的發(fā)展有著極其重要的作用。創(chuàng)新者或跟隨者的市場(chǎng)態(tài)度是由新產(chǎn)品的進(jìn)入時(shí)間和范圍所決定的。品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)者通常是要經(jīng)過(guò)深思熟慮后才決定是當(dāng)創(chuàng)新者還是跟隨者，并相應(yīng)地調(diào)整他們的研究與開(kāi)發(fā)的功能以及營(yíng)銷部門的結(jié)構(gòu)。

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Tags: 品牌營(yíng)銷

競(jìng)爭(zhēng)性品牌營(yíng)銷是如何定位？

Post by hotelvi, 2014-5-1, Views:

競(jìng)爭(zhēng)性品牌營(yíng)銷是如何定位？

我們?cè)谇懊嬗懻摿擞嘘P(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷性競(jìng)爭(zhēng)定位及其有關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。本章的目的是為確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)定位的主要要素提供一個(gè)分析樞架。本章表明的是一個(gè)普遍意義上的競(jìng)爭(zhēng)定位的概念，是隨后的各個(gè)部分研究的基礎(chǔ)。

定位是在目標(biāo)市場(chǎng)上發(fā)掘出市場(chǎng)空隙，然后鉆進(jìn)去填滿，并等找出有利的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以籃球卡位的方式，卡住自己有利的位置及卡死競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因無(wú)法發(fā)揮品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而只能趨于劣勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)性要素的多樣性確定了一個(gè)企業(yè)的位置。競(jìng)爭(zhēng)定位不是一個(gè)精確的或是說(shuō)固定的位置，它描述的是一個(gè)市場(chǎng)上企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)者的一種市場(chǎng)關(guān)系。在決定許多重要的要素時(shí)要用到它。每一種要素組合的相關(guān)定位就構(gòu)成了一項(xiàng)業(yè)務(wù)上完整的競(jìng)爭(zhēng)定位。

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