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     單純從促進(jìn)產(chǎn)品銷售的角度講，企業(yè)營(yíng)銷促進(jìn)與銷售組合中的其他工具相比，更具有直接性。因?yàn)樗扇〉氖抢嬲T導(dǎo)方式，刺激消費(fèi)者迅速或大量購(gòu)買某一特定商品，消費(fèi)者在短期內(nèi)可以獲得比較大的附加值，因而這種方式比其他促銷方式見效更迅速，這就是酒店產(chǎn)品和一般物質(zhì)產(chǎn)品在產(chǎn)品剛剛上市，需要擴(kuò)大市場(chǎng)效應(yīng)和增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)同感時(shí)主要采用促銷活動(dòng)的主要原因所在。

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    這種方式在實(shí)際運(yùn)用過程中通常需要廣告和公關(guān)等其他促銷方式加以配合，以達(dá)到最佳的促銷效果，為整個(gè)銷售活動(dòng)營(yíng)造強(qiáng)烈的氛圍和對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的作用。
    促銷活動(dòng)目前已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中普遍采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段之一，也是酒店?duì)I銷策劃人員在為企業(yè)進(jìn)行促銷策劃時(shí)首先考慮的基本方式。歸納而言，銷售促進(jìn)具有以下幾個(gè)方面的特征。
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    由于酒店業(yè)在我國(guó)發(fā)展非常快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，因而如何促銷酒店?duì)I銷產(chǎn)品，創(chuàng)建酒店的品牌，以及如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往是各大酒店在實(shí)際運(yùn)作中面臨的現(xiàn)實(shí)問題，而針對(duì)酒店產(chǎn)品的促銷策劃也就具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。
    第一節(jié)   銷售促進(jìn)策劃概述
    一、銷售促進(jìn)與銷售促進(jìn)策劃
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    （1）運(yùn)輸方式的選擇：現(xiàn)實(shí)中，商品的運(yùn)輸方式可謂多種多樣，企業(yè)的選擇余地也非常大，但總的原則應(yīng)該是，省錢、省時(shí)、省力，以不損壞商品為前提，不耽誤上市為原則。
    （2）運(yùn)輸路線的選擇：原則上選擇路損最小和時(shí)間最短的路線，當(dāng)然，這樣的選擇一般需要支付比較高的費(fèi)用，因而還必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)力和商品到達(dá)要求等具體情況。
    二、實(shí)體分配的基本目標(biāo)
 

    從這個(gè)意義上講，訂購(gòu)點(diǎn)的策劃在很大程度上決定了有關(guān)這一問題的總體酒店?duì)I銷策劃，需要策劃人員對(duì)行業(yè)運(yùn)作模式非常熟悉。
    （2）訂購(gòu)量。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一般物質(zhì)產(chǎn)品的庫(kù)存量最好保持在月銷售量的1.5倍為宜。企業(yè)產(chǎn)品的訂購(gòu)數(shù)量只要可以維持這個(gè)水平就可以了。
    但這也僅僅是一般的情況，實(shí)際上各種商品的物理性質(zhì)和價(jià)格等因素相差甚遠(yuǎn)，受市場(chǎng)影響的程度也不一樣，因而具體的訂購(gòu)數(shù)量要根據(jù)一定的行業(yè)和企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)來作出判斷。
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    但這終歸只是企業(yè)營(yíng)銷渠道管理的一般原則，如果市場(chǎng)發(fā)生比較大的變化或者酒店的營(yíng)銷目標(biāo)發(fā)生變化，特別是在分銷渠道的運(yùn)行偏離了營(yíng)銷計(jì)劃、消費(fèi)者的購(gòu)買模式發(fā)生了變化、市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)、新形式的分銷渠道出現(xiàn)、產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的衰退階段等情況下，就需要對(duì)分銷渠道進(jìn)行調(diào)整。
 

    （4）根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議的中間商予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不能完成銷售任務(wù)的中間商給予處罰，對(duì)個(gè)別中間商作出撤銷處罰的決定。通常情況下，這樣的獎(jiǎng)罰措施可以采用如下兩種方法：
    ①橫向比較法，即以整體業(yè)績(jī)上升比率為標(biāo)準(zhǔn)，考核各個(gè)中間商的業(yè)績(jī)與平均水平的差距。
 

    ③垂直性沖突──是指發(fā)生在某一酒店的渠道系統(tǒng)中不同層級(jí)渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。例如，酒店產(chǎn)品總代理與酒店產(chǎn)品分銷商之間的沖突。
    ④多渠道沖突──如果一家酒店建立了兩個(gè)以上相互競(jìng)爭(zhēng)的渠道系統(tǒng)，而面對(duì)的是同一市場(chǎng)，則渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)比較激烈。
 

    2.渠道沖突的表現(xiàn)形式
    （1）根據(jù)渠道沖突涉及對(duì)象的范疇，企業(yè)營(yíng)銷渠道沖突分為以下四種類型。
    ①同質(zhì)沖突──是指在一個(gè)宏觀環(huán)境中，一家企業(yè)的分銷渠道與另一家企業(yè)的分銷渠道在同一層級(jí)上的沖突。
 

    這對(duì)于廠商而言往往非常重要，尤其是對(duì)于開發(fā)企業(yè)營(yíng)銷新市場(chǎng)的廠商而言，鋪貨是需要首先完成的營(yíng)銷工作，這是因?yàn)椋?br />    第一，鋪貨可以快速開拓市場(chǎng)，通過鋪貨，公司可以集中人力、物力和財(cái)力，快速 地在目標(biāo)市場(chǎng)開拓批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者業(yè)務(wù)；