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 “你們公司的VI方案做得很好，常使客戶很滿意，整套里面的VI設計，是不是也一樣呢？”

“這是我們小公司創業十年的傳統，一向都如此。”

“你們的傳統又是什么？”

“與公司合作的客人，大都是上流階層的高級酒店，所以形成本公司的高雅風氣。就因本公司有這樣的顧客，所以才尊重傳統風氣，作為本公司經營的方針。”

“嗯！是這樣啊！可是又為什么……”

“是的，說的干脆點，就是本公司格調很高的緣故。”

“為什么貴公司的格調會比較高一點？”

有些顧客咨詢的時候，就像這樣有一句沒一句地問個沒完，公司也許會把這種人歸到屬于難纏的顧客之列，其實像這種追根究底的顧客，大致可分為四種類型：

1．具有小孩般好奇心的。

2．具有學者涵養態度，喜歡探究自己所關心的事。

3．本性就屬喜歡追究又愛聊天的人，這種類型的顧客居多。

4．由于個性的關系，總要追根究底弄個明白，這類型的顧客，大多具有自卑感。

對于很忙碌的酒店顧客，或看起來很忙的顧客，洽談時除了寒暄一番外，就該立刻談到酒店VI設計的正題。話雖是這么說，但是真正忙碌，和看起來忙碌的人，在實質意義上是不同的，所以講話的方式也要因人而異。這時，就像是碰到不喜歡開口的顧客一樣，你必須先設法探聽出他喜歡什么樣的VI風格、關心VI設計中的哪些細節等等，在談到正題之前，先跟他聊聊天，如果看苗頭不對，就該立刻談到VI設計中的正題，如此先談結論，再談理由，也可以給忙碌顧客一個好印象。

上述的洽談方式，只適合于經常交易，或招徠生意合作時采用；至于臨時交易決定的合作，就必須順著顧客心理的變化，改變自己談話的技巧、內容和時間，否則便不易達成順利合作的任務。

例如：“我只占用你五分鐘的時間。”當你談到五分鐘時，再看看顧客的表情，如果顧客面露喜歡聽下去的模樣時，你再說：“我現談幾分鐘就好。”然后當你談到幾分鐘后，可以反問顧客：“您還有什么不清楚的地方，需要我再向您解釋的嗎？”就利用這種方式，靜候顧客的發言。

如有客戶是有意地拿設計者的“設計”做擋箭牌，使設計者全神貫注地聽，分身乏術（此刻可以從他的談話內容當中發現客戶的矛盾、客戶的欲望、客戶的恐懼）。由于設計者仍然充滿熱誠，使得客戶認為已經把設計者弄得糊里糊涂而加以攻擊。設計者也可以在他的言談中找出客戶的矛盾、誤解、欲望來，用簡潔的方式問他原委，多少可促使事情明朗化。

“您剛才不是說這個酒店LOGO設計很理想嗎？現在又說酒店董事長對這樁交易沒有興趣，為什么呢？請您指教。”

“經理先生，您開始不是說酒店第一、經營第一的嗎？可是為什么您又說對我們公司的LOGO設計不感興趣，您知道新開業一家高級酒店是不可缺乏這種形象標志的。這究竟是什么緣故呢？可否請您指教一下？”

對于經常交易的推銷人員而言，喜歡講話的客戶是一種非常難纏的對象；拜訪他的時候，高興起來滔滔不絕，推銷員停留的時間會比預定的長很多，影響所及，一天里能夠訪問到的客戶便減少了。倘若告辭于時機不當的情況下，就會被客戶認為服務不周而遭到責怪。因為往往會在客戶興頭上打斷他的話題，所以大部分的推銷員，均視如何向能言善道的客戶告辭為一大難題，換句話說，必須要讓對方感到滿足。那么是把話講完之后再轉移話題呢？還是立刻就告辭好呢？

某些VI設計者對酒店新VI設計視覺識別系統特別有興趣，一待有同行新VI問世時，會趕快關注下，顯示給公司或團隊看。有些設計者正好相反，做起事來極度保守，對于新企劃和新酒店VI都不大欣賞，致使其上司與同事皆頗感困擾。

平心而論，私人方面設計東西，假使設計些沒有價值的作品回來，不過自己遭受些損失，頂多被家人恥笑而已。但是站在公司的立場來做事情時，本身必須對這件事負起責任來；即使以前未曾有過失的記錄，但他對新創意的酒店VI很有興趣，惟有做到能夠更讓人安心、信賴。

設計酒店VI時，顧客若說：“新創意酒店VI不知道怎么樣？”就表示他有意思想創新設計下，可是又擔心著新VI的風格、色彩、版式、流行性、是否符合自己的酒店……想得很多。如果是代表公司來說：“我曾經吃過苦頭，不敢領教。”一定是從前曾因VI細節設計而犯了錯誤，受到教訓。倘若沒有其他反對意見就這么說，表示他的確是吃過苦頭。此時你應該聽聽他的原委，知悉其來龍去脈后，進一步商討改進之道，讓他先服下定心丸。

VI設計公司往往會經常聽到這樣的聲音：“太貴啰！”“這樣一套做下來實在貴了”其實他所謂的“貴”并不是指比起設計作品來說價錢太高，而是支付出去的金錢的意思。這時，你可千萬別說：“價錢可以再談……可以向銀行貸款……可以分期付款”最糟糕的方式莫過于此了。客人希望的回答是什么呢？你要讓他獲得“絕不會浪費”的理由，也絕不讓他支付太多，如此，他可以很安心地買下這套酒店VI設計視覺識別系統，相信必然這樣的設計肯定是有所值的。

“你說得一點也不錯，15萬元的確是一筆不小的數目（先要承認客人的說辭），可是老板，你有沒有考慮到這種東西絕不是說一天兩天、一年兩年就弄壞了的。一般情況下可以使用十年，假如只用五年吧！算起來1年平均只花3萬元，12個月份平均每個月花2500元；換算每天只需支出八十多元就夠了，您老板是抽香煙的吧？拿香煙來比較，一天分攤的折舊費用正好等于香煙錢，多便宜啊！如此經濟的支出，你賺的錢抵銷它綽綽有余了。而且，如果這套獨特完美的特色VI設計系統讓酒店形象日益上升的話，保證你不到一年就收回成本，以后不都是你凈賺的了嗎？”

一般有一定成就的成功客戶，個性都是屬于比較豪爽干脆的，換句話說，就是具有“一根腸子通到底”的脾氣。與這種人交談時，常會發現，他們不論對方是什么人，都口無遮攔的自說自話，而不顧是否會傷到對方，甚至他們還會認為對方是個沒有心眼的傻子，如果推銷員能體諒他們是沒有惡意的，這種生意人也會是很好的客戶。

“又是推銷新產品啊！不要！不要！我想像你這種人，是不會推銷什么好東西的！該不會又是來強迫推銷的吧！好歹也分一些讓我賺賺如何？”瞧瞧這逼人的口氣，確實有點令人吃不消，不過他的本性還不壞，所以你不必在意。

一些在商業都市到處跑的生意人，或許會這么說：“不行，不行，這種東西賺不了多少錢，不賺錢的事，誰要干啊？”

“價錢太貴，能不能便宜點？這樣好了，你能減多少？你總不能分文都不少就要我買吧！再便宜點怎么樣？”

不久前，我想找一本有關頂級酒店VI設計視覺識別系統研究的書，跑遍了重慶南路的書店，就是找不到那本酒店VI設計視覺識別系統研究書，回到家立刻撥電話給出版社，對方回答說：“找不到嗎？不可能吧？不然你可以到最近的郵局去劃撥，或向你附近的書店預約，我們再送書去。”最后當我前往郵局時，在半路上的舊書店買了一本。當我想起這件事，總覺得出版社方面的經營方式有待改善。像這種銷路極佳的書，在各大書店中都找不到，表示銷售盡罄了，可見這出版社的推銷工作做得不好，有待加強。換言之，出版社的推銷員有懶散之嫌。

除此之外，我個人經常跑書店，發現能夠妥善接待客人的書店店員有如鳳毛麟角，這也許是書店性質的緣故吧！也就是說，店中有關品牌酒店VI設計系統研究的書，商品種類不勝枚舉，他們總認為顧客的情況跟百貨公司的顧客相似，來的客人都已有買書的欲念。事實上這種觀念是不對的。

在其他種類商店的零售店中，常會看到從批發商來的推銷員為小零售店整理櫥窗，偶爾有顧客進來，也會和他們打招呼、應對。可是這種可喜的情形從未發生在書店中。我曾于一家書店中詢問一個看似店員的人，結果他竟高聲向我說：“我不是店員。”等我問清楚，才知道他是某家出版社的外務員。

“老板，你說得一點也不錯，作為標識牌制作匠，若僅憑機器，那是不能使手藝日益精湛的。不過老板您要曉得，顧客們若喜歡外國貨或高級品時，他們都信賴機械。假使老板您有事出去不在廠里，您的少爺也會感到困擾，所以您的‘小老板’才爭著要買機械。當顧客前來制作各種標識牌時，你們能夠在機械上檢查一下，顧客看了也較心安，覺得很高興。事實上像師傅您這樣一流的技藝是很重要的，我這里有一款最新型的機器，制作起來相當不錯喲！”

如此的談話法，很容易做成生意。同時，還大可建議他們廠家擺設的革新，或向老板提議特別開一個現今年輕人中間的專門櫥窗，將一般青年人喜愛的款式集中于此，效果很大。

我們今日流行“售后服務”的業務，售后服務的品質高，則企業信譽蒸蒸日上。所謂售后服務，就是以現在來處理過去的事情，對于已安裝的標識牌的保養、調查、換零件和修理，亦即處理過去發生許多事物的工作。

我們現在介紹的標識牌設計者，是以現在的時刻來創造酒店未來的工作，亦即推薦顧客購買酒店新標識牌或酒店新的體系（技術），或是更換新型的零件等，讓顧客將來能增加環境視覺利益、創造酒店嶄新的遠景。從時間上來說，是于“現在”向顧客介紹未來的事情。由此看來，標識牌設計者一方面要具備產品的設計技術，一方面要具備談話生動的標識牌說服力，兩者應兼而有之。