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VI設計公司往往會經常聽到這樣的聲音：“太貴啰！”“這樣一套做下來實在貴了”其實他所謂的“貴”并不是指比起設計作品來說價錢太高，而是支付出去的金錢的意思。這時，你可千萬別說：“價錢可以再談……可以向銀行貸款……可以分期付款”最糟糕的方式莫過于此了。客人希望的回答是什么呢？你要讓他獲得“絕不會浪費”的理由，也絕不讓他支付太多，如此，他可以很安心地買下這套酒店VI設計視覺識別系統，相信必然這樣的設計肯定是有所值的。

“你說得一點也不錯，15萬元的確是一筆不小的數目（先要承認客人的說辭），可是老板，你有沒有考慮到這種東西絕不是說一天兩天、一年兩年就弄壞了的。一般情況下可以使用十年，假如只用五年吧！算起來1年平均只花3萬元，12個月份平均每個月花2500元；換算每天只需支出八十多元就夠了，您老板是抽香煙的吧？拿香煙來比較，一天分攤的折舊費用正好等于香煙錢，多便宜?。∪绱私洕闹С觯阗嵉腻X抵銷它綽綽有余了。而且，如果這套獨特完美的特色VI設計系統讓酒店形象日益上升的話，保證你不到一年就收回成本，以后不都是你凈賺的了嗎？”

這句話是我于十年前洽商冷藏庫時運用的技巧，此戰術可以用在推銷任何耐久品上；其中的技巧在于心理學的應用，非常合理，且自圓其說。

有一位先生曾在他著作的書中提到相似的情形，抄錄于此，供讀者對照參酌。

“這個錢賺得太少了呀！”這句話含有三種意義：

①利潤率低（20萬元的一成利潤，就是2萬元；1000元的三成利潤就是300元。當然是1000元的利潤率高）。

②利潤額?。ㄔ谕焕麧櫬手?，本金大者，利潤額也自然較本金少者為高）。

③生產力?。ǖ停?。比起投下去的資本來，利益較少。

這個時候，應該如何回答顧客的困惑呢？

“請你考慮一下吧！銷售一臺值1000元的計算機20臺，與賣一臺3萬元的電腦，你看哪一種較合算呢？”這是對付第一種難題的回答。

“賣一個時，當然賺得少，但俗話說得好‘薄利多銷’，如果你能夠銷售很多出去，而且省去了手續費，那凈賺不是很可觀了嗎？”此乃應付第二種疑難的答復，讓對方感覺到，雖然毛利很少，將來會像滾雪球般愈滾愈大。

至于碰到第三種情況的異議，可以引用前述賣十噸車、比較利益、減輕其負擔等說法，便極易說服對方。