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不久前，我想找一本有關(guān)頂級(jí)酒店VI設(shè)計(jì)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)研究的書(shū)，跑遍了重慶南路的書(shū)店，就是找不到那本酒店VI設(shè)計(jì)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)研究書(shū)，回到家立刻撥電話給出版社，對(duì)方回答說(shuō)：“找不到嗎？不可能吧？不然你可以到最近的郵局去劃撥，或向你附近的書(shū)店預(yù)約，我們?cè)偎蜁?shū)去。”最后當(dāng)我前往郵局時(shí)，在半路上的舊書(shū)店買(mǎi)了一本。當(dāng)我想起這件事，總覺(jué)得出版社方面的經(jīng)營(yíng)方式有待改善。像這種銷(xiāo)路極佳的書(shū)，在各大書(shū)店中都找不到，表示銷(xiāo)售盡罄了，可見(jiàn)這出版社的推銷(xiāo)工作做得不好，有待加強(qiáng)。換言之，出版社的推銷(xiāo)員有懶散之嫌。

除此之外，我個(gè)人經(jīng)常跑書(shū)店，發(fā)現(xiàn)能夠妥善接待客人的書(shū)店店員有如鳳毛麟角，這也許是書(shū)店性質(zhì)的緣故吧！也就是說(shuō)，店中有關(guān)品牌酒店VI設(shè)計(jì)系統(tǒng)研究的書(shū)，商品種類(lèi)不勝枚舉，他們總認(rèn)為顧客的情況跟百貨公司的顧客相似，來(lái)的客人都已有買(mǎi)書(shū)的欲念。事實(shí)上這種觀念是不對(duì)的。

在其他種類(lèi)商店的零售店中，常會(huì)看到從批發(fā)商來(lái)的推銷(xiāo)員為小零售店整理櫥窗，偶爾有顧客進(jìn)來(lái)，也會(huì)和他們打招呼、應(yīng)對(duì)?？墒沁@種可喜的情形從未發(fā)生在書(shū)店中。我曾于一家書(shū)店中詢問(wèn)一個(gè)看似店員的人，結(jié)果他竟高聲向我說(shuō)：“我不是店員。”等我問(wèn)清楚，才知道他是某家出版社的外務(wù)員。

雖然在各出版社的推銷(xiāo)員中，有不少優(yōu)秀的人才，可是很少去指導(dǎo)書(shū)店的店員要如何妥當(dāng)?shù)亟哟腿?，也沒(méi)做個(gè)技巧性的示范。無(wú)論是多么好的書(shū)籍，若顧客未曾親眼看過(guò)，或心里想要，他是不大會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。有些人功課忙或事業(yè)忙，比較不注意書(shū)籍促銷(xiāo)的廣告，或出版社發(fā)行的目錄、刊物，因此購(gòu)書(shū)意念的來(lái)源，除了本身想讀這方面的書(shū)籍或親朋師長(zhǎng)介紹之外，剩下最大的效果，莫過(guò)于書(shū)店老板或店員的口碑：“這本書(shū)很好銷(xiāo)，某某人在報(bào)紙專(zhuān)欄中，大力推薦青年朋友們閱讀。很有可讀性！”比任何廣告辭令還來(lái)得有效。一般顧客的決定，皆是由于這句具有推動(dòng)力的話語(yǔ)所致。事實(shí)上這也是一種宣傳作用。

顧客聽(tīng)了一句話而決定買(mǎi)書(shū)的情形經(jīng)?？梢?jiàn)，因?yàn)樽x者顧客心中已有了八成的購(gòu)買(mǎi)欲，店主或店員的一句鼓勵(lì)，便促成了好事。這完全要看店主及店員有多大的熱誠(chéng)，熱誠(chéng)愈大將帶來(lái)愈樂(lè)觀的銷(xiāo)售額。

負(fù)責(zé)出書(shū)的出版社、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的書(shū)店等都可以說(shuō)身負(fù)重任（夸大一點(diǎn)說(shuō)，他們擔(dān)負(fù)著比學(xué)校教育更多的使命——促進(jìn)教養(yǎng)與推廣文化層面），亦即經(jīng)營(yíng)十年樹(shù)木，百年樹(shù)人的大事業(yè)。首先，出版社和大書(shū)局的銷(xiāo)售人員要了解文化事業(yè)的真諦，知道自己的責(zé)任，然后再把這個(gè)觀念告訴各小規(guī)模書(shū)店的店主及店員。