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     所有的內(nèi)部產(chǎn)品的制作都應(yīng)該專業(yè)化和與時俱進。一般說來，產(chǎn)品應(yīng)該具有吸引力，在每一個與客戶接觸的關(guān)鍵場合都應(yīng)起到說服的作用，例如在大廳、客房、電梯、餐廳、休息廳和前臺等地都應(yīng)有酒店的標識設(shè)計。
七  特殊服務(wù)和酒店內(nèi)部的促銷活動
     特殊服務(wù)的目的是使每名客戶獲得愉悅的住店經(jīng)歷。商務(wù)中心因為擁有計算機、傳真機和秘書服務(wù)，所以能吸引許多的商務(wù)旅行者。為了吸引家庭共同出游的客戶，酒店可以提供兒童菜單和所有專業(yè)監(jiān)管的活動項目，而機場的接送、免費的咖啡和鮮花，也是可以作為促銷手段的特殊服務(wù)項目。
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     建議性銷售的成功與否取決于員工和客戶之間的語言溝通。員工必須是本產(chǎn)品或服務(wù)的專家能手，必須熟知相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)并掌握銷售的技巧。從銷售角度出發(fā)，一名員工必須具有推銷的熱情、體貼客戶并了解此項銷售能給客戶帶來的便利。
3.交叉銷售
    在廣告學(xué)的意義上，交叉銷售是指使用酒店某一個部門的媒體宣傳來促銷酒店另一個部門的產(chǎn)品或服務(wù)。例如：一家餐廳的桌卡可以向客戶推薦另一家餐廳的食品；一個專營店的廣告或前臺的招貼宣傳可以推銷健身設(shè)施和溫泉??；在餐廳進行的美食比賽可以宣傳酒店大堂酒吧的產(chǎn)品或服務(wù)。
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     小王講到這里并未就此把電話掛斷，而是繼續(xù)用關(guān)心的口吻說：“您是否可以推遲兩天來，要不然請您直接打電話與南京XX飯店聯(lián)系詢問如何？”
     美國客人說：“南京對我們來說是人地生疏，你們飯店比較有名氣，還是希望你給想想辦法。”小王思量以后，感到應(yīng)該盡量不讓客人失望，于是接著用商量的口氣說：“感謝您對我們飯店的信任，我們非常希望能夠接待像您這樣的客人，請不要著急，我很樂意為您效勞。我建議您和朋友準時來南京，先住兩天我們飯店內(nèi)的豪華套房，每套每天也不過收費280美元，在酒店VI設(shè)計的套房內(nèi)可以眺望紫金山的優(yōu)美景色，室內(nèi)有紅木家具和古玩擺飾，提供的服務(wù)也是上乘的，相信你們住了以后會滿意的。”
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     成功的電話突擊銷售始于精細的組織工作。酒店的總經(jīng)理或銷售團隊通常針對某一特定的區(qū)域或市場，并在最短的時間內(nèi)制訂計劃，盡可能多地聯(lián)系客戶。電話突擊銷售的優(yōu)點在于幾乎所有的員工都可以參與，因為活動的主要目的在于獲取信息而不是銷售。
八  電子銷售運營
    電子銷售的特點是由專業(yè)化的電子銷售人員通過系統(tǒng)性地使用電話、計算機和其他技術(shù)向酒店提供即時的信息。一名業(yè)務(wù)熟練的電子銷售人員能在一天內(nèi)向50名決策者發(fā)布信息。他們使用精心制作的信息文本，向酒店提供銷售信息并完成銷售。
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我(A)：您好，張小姐，我是Z酒店營銷部的× × ×，以前貴公司經(jīng)常在我們酒店開會，不知道最近有沒有開年度總結(jié)會議的意向呢?
張(B)：Z酒店啊，哦，這樣子的，我們以后不會在你們那邊開會了，我們已經(jīng)換到別的地方了。
A：哦，這樣呀?我們是不是哪里做得不夠好口能問一下貴公司現(xiàn)在是選在哪里開會嗎?
B：反正現(xiàn)在都不在你們那里開了，你問這些還有意義嗎?
A：請您原諒，我只是覺得您沒有選擇我們肯定有您的道理，也說明我們還有不足，有需要改進的地方，麻煩您提一下建議，我們不勝感謝!要不您就記一下我的電話，生意不成情義在嘛，以后有事情需要效勞的打我電話就好了。
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(4)多用眼神與顧客交流。在很忙或無法大聲說話的時候也不要冷落了在一旁的顧客。學(xué)會用眼神與他們交流，即使只有幾秒鐘的時間，也會讓他們感到被重視，而不是遭遇冷落。
(5)贊揚顧客。人人都喜歡聽到贊美的話，經(jīng)常贊揚顧客，可以有效增強和顧客之間的友誼，建立起和諧、愉快的服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。
(6)多聽取顧客的意見。聽取顧客的批評和意見，始終將顧客視為酒店VI設(shè)計工作的注意中心，讓顧客闡明情況，這樣就能明白他們的需求，以真誠的態(tài)度向他們提出問題，獲取顧客的信息反饋，從而評估他們的期望值。
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    大多數(shù)客房只有當(dāng)你的提議對他們有利時才會真正地對此感興趣。你要做一個能解決問題的人，而不只是一個產(chǎn)品銷售者，酒店的特色一定要展示對客戶有利的方面。
    你的介紹應(yīng)當(dāng)直截了當(dāng)?shù)貪M足客戶的需求，應(yīng)當(dāng)包括視覺輔助工具，如“圖片和圖表，使策劃人能夠想象得出你們酒店會如何為他的會議運作?，F(xiàn)在許多銷售人員使用幻燈片或者是錄像，不過最重要的因素還是怎樣使這些材料滿足客戶的需要。
第五步：處理異議。
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     你可以在說一些表示你對潛在客戶非常感興趣的言辭，例如：“我聽到過許多關(guān)于貴公司在微芯片領(lǐng)域的進展情況，我希望能更多了解貴公司微芯片的新用途。”但是要注意不要過于深人討論該公司而忘了自己的目的。
     介紹完之后，就立刻說明你訪問的目的。你是能給該潛在客戶提供額外的會議空間，還是來這里要贏回以前的生意。說明目的之后，你就應(yīng)當(dāng)向潛在客戶展示一兩個對其有利的條件、使之有理由聽你說下去。講完本酒店的好處后，就用一個過渡句轉(zhuǎn)入銷售主題內(nèi)容。這個過渡句主要請求客戶允許你繼續(xù)講下去，因此常常以問題的形式出現(xiàn)：“您有興趣了解其他團體是如何利用我們的主題晚會增加參會人數(shù)的嗎？”?；蛘?ldquo;我給您展示一下我們酒店VI設(shè)計的精美視聽系統(tǒng)的一些樣品好嗎?”如果客戶同意，你就有了“綠燈”，可以繼續(xù)講下去。如果客戶不感興趣，那就感謝客戶給你的時間并請求將來能夠再次約見。
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實務(wù)操作
    •一天，住在某酒店的日本母女二人到酒店商場都選購貨品。她們來到針織品柜臺，目光停留在毛衣上面。營業(yè)員小劉微笑著用日語向她們打招呼，接著熱情地把不同款式的毛衣從貨架上取下來讓她們挑選。當(dāng)小劉發(fā)現(xiàn)客人對選購什么顏色猶豫不決時，便先把一件灰色的毛衣袖子搭在那位中年母親的肩上，說：“這件淡雅的毛衣穿起來更顯得文靜苗條。”接看拉過鏡子請她欣賞。同時她又揀出一件紅色的毛衣對女兒說：“這件毛衣鮮艷而高雅，很適合你的年齡。”母女二人高興地買下了這兩件毛衣，另外還挑選了六件男女式羊毛衫準備帶回日本給家人和朋友。
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(一)縝密的組織
    銷售人員提前準備好演示的材料，并應(yīng)將關(guān)鍵的章節(jié)按照邏輯劃分層次。銷售人員不妨起草一份備忘錄來提醒演示人員。
(二)有效的宣講
     熱情是成功演示的重要組成部分。銷售人員的語言和演示方式都應(yīng)該體現(xiàn)出為客戶著想的愿望。因為銷售的全部過程都需要客戶的參與，因此在演示的過程中，銷售人員應(yīng)該隨時向客戶提出問題并征求意見。除了注意自己的語言和演示方式之外，銷售人員還要防止自己的某些體語給客戶造成誤解。
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