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處理酒店VI設計的異議
Post by hotelvi, 2017-5-12, Views: 大多數客房只有當你的提議對他們有利時才會真正地對此感興趣。你要做一個能解決問題的人,而不只是一個產品銷售者,酒店的特色一定要展示對客戶有利的方面。
你的介紹應當直截了當地滿足客戶的需求,應當包括視覺輔助工具,如“圖片和圖表,使策劃人能夠想象得出你們酒店會如何為他的會議運作。現在許多銷售人員使用幻燈片或者是錄像,不過最重要的因素還是怎樣使這些材料滿足客戶的需要。
第五步:處理異議。
會議策劃人幾乎總是會提出各種問題或異議。因此,很重要的一點就是要預料到最有可能出現的問題或異議,并能夠立刻對其做出反應。最常見的異議涉及價格或者產品本身,或者是客戶缺乏興趣。
解決價格異議(“你競爭對手的價格更便宜”)時,可以指出一些補償性的好處(“也許是的,可是我們會議套餐不僅包括免費茶飲,還提供免費的高爾夫和網球設施)”。只要有可能,讓討論的焦點遠離價格(“現在先把價格問題放在一邊,您還有其他方面的問題嗎?”)。如果你能夠證明你們酒店非常符合客戶的要求,這個策略可能會奏效,在這里價格就顯得不重要了。
產品異議(“對我們參會人員來講,你們酒店可能不如你們那個地區新開的旅游勝地更有吸引力”)可以用很多方法來解決,應試著重復這個異議然后給出一個肯定的答復(“我想您可能覺得我們酒店不夠現代,雖然我們酒店老了點,可我們的房間和會議室已經徹底整修過了,我們能夠提供本地區新酒店所能夠提供的一團娛樂設施,客人們都說我們酒店的VI設計很有特色,也很有魅力”)。
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