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二、廣告對消費者的意義
    首先，廣告是幫助消費者獲得信息、減少風險的有效途徑。由于接受服務的感受相對滯后，消費者的購買行為充滿了對產品功能和心理上、經濟上的風險。避免風險的途徑有三種，分別是：降低對產品或服務的要求；經常購買同類產品或服務；獲得廣泛的信息。三種途徑中，只有第三種不以犧牲消費者的利益為代價。因此，酒店VI設計的廣告中關于酒店及其產品、服務和品牌的信息有助于消費者做出最優的選擇和決策。
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    8.相互性廣告也稱交換型廣告，是使用酒店的房間或其他產品服務來兌現廣告的允諾；合作性廣告是指酒店與另一個廣告商共同推出酒店VI設計的廣告宣傳，雙方共同擔負廣告的費用。
    9.廣告常用的策略分為三種：不同性的廣告策略、層面性的廣告策略以及結合性的廣告策略。
   10.預算是廣告計劃中最為關鍵的組成部分。一系列的變量將會影響酒店管理層制定一項廣告預算，包括：酒店的類型、競爭對手的廣告層次、酒店的市場目標、酒店的目標市場、合作性廣告機會。
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     零售商的隨貨廣告包括貨物小票背面上的廣告和貨物包裝袋上的廣告。隨著客戶購買貨物，酒店可向他們分發酒店VI設計的宣傳廣告和優惠券。
八  相互性和合作性廣告
     相互性廣告也稱交換型廣告，是使用酒店的房間或其他產品服務來兌現廣告的允諾。在使用這種廣告技巧時，酒店可以控制未售出房間的數量并充分利用這些房間。在這種操作中，酒店往往能收到額外利潤，因為住店的客人常常要在酒店的各個部門進行消費。
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    廣播廣告的最大優勢在于每日能吸引大量的公眾注意力。與報刊廣告相比，平均潛在客戶的投入比要小，而且廣播廣告的針對性強，是一種極具靈活性的媒體。其缺點是廣播電臺的數量多，因此要多家電臺多次播送才能達到最佳的效果。不僅如此，廣播廣告沒有視覺效果的支持，所播放的廣告不能保存，難以作為參照。
    電視可向觀眾呈上一幅"鮮活"的酒店形象圖。因為廣告的信息既可以看到，也可以聽到，所以客戶能夠深深地記住所收到的信息，但播放和制作的高額成本是它的最大缺點，而且難以針對某一特定的觀眾群體。
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第八章  宴會與會議用房銷售
一  宴會銷售的利潤
    酒店宴會銷售的利潤通?？梢赃_到35%，而餐廳的利潤是15%。其差距主要由以下因素構成：
(1)大型酒店宴會的銷售額常超出餐廳的銷售額。
(2)宴會的定價更具靈活性，例如在餐廳的牛排價格為18美元，而在宴會的菜單上可能會定為30美元。
(3)食品的成本由于大批量采購而降低。
(4)飲料的成本由于靈活的價格和批量采購而降低。
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      作為較早進入內地的酒店管理集團，香格里拉從1984年在杭州開設第一家香格里拉飯店開始，就實行帶資管理，也是當時唯一采用此方式的國際酒店管理集團。香格里拉所到之處，都成為當地標志性酒店，在內地成功地打造酒店VI設計的香格里拉品牌。自2001年起，香格里拉開始“兩條腿走路”——輸出管理和帶資管理齊頭并進。
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三、酒店餐廳推銷語言技巧
   (1)用選擇問句。例如：“您是要茶還是要咖啡？”
   (2)語言加法，即羅列菜肴的優點。例如：“這道菜不僅味道好，原料也十分新鮮，含有多種營養，還對虛火過旺等癥有輔助療效。”
   (3)語言減法，即說明假如現在不吃這道菜會怎樣。例如：“× ×只有這個季節才有，您如果現在不嘗嘗，其他季節就難有機會嘗到了。”
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3.外觀與櫥窗推銷
    餐廳外觀與櫥窗應美觀大方，門口和櫥窗可種植或擺放花草樹木，保持清潔衛生，特別是樹木的葉子上面應該沒有塵土，只有這樣才能讓顧客覺得餐廳內部是清潔衛生的。在門前或櫥窗上列出特色菜肴及價格，消除顧客疑慮，使顧客能夠安然踏進餐廳消費。
    餐廳的內部推銷的重點主要是餐廳的環境、餐廳氣氛和情調，以及服務員的服務水平、服務技巧和衛生清潔。
    對于餐廳的環境要求是設法營造適應經營范圍和經營方式的氣氛和情調，要求針對不同的裝潢、布局、家具、陳列品、照明與色彩而選擇不同的酒店標識設計，經營特色菜肴要求環境也要有特色的標識設計。
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    (2)價值提升的措施對于那些尋求物有所值的客人極具吸引力。其運用的原則是非常簡潔的：為客人提供從產品中選擇最有價值的產品的機會。例如：向客人提供不同規格的產品或全套就餐及單點的菜單。
   (3)購買地點的產品材料是指充分利用宣傳張貼材料、桌卡、酒品陳列、沙拉臺和甜食臺。有些酒店還使用酒店標識設計的桌臺即席銷售法來推銷自己的產品。
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三  確認菜品價格
    獨家經營的餐廳擁有自己既定的經營布局和管理費用，而酒店的餐廳要與酒店的其位餐飲經營部門共享一些設施(廚房、貯藏室等)，這使得運營成本難以核算，因而造成菜品價格制定的困難。此外，酒店的餐廳還要面對不斷變化的市場形勢，包括競爭對手推出的價格和由此產生的批發產品的價格波動。其他應考慮的價格制定的因素包括運營的模式、客戶的感覺和競爭因素。
(一)運營的模式
    在確認菜品價格時，要考慮酒店的餐廳是咖啡廳、多功能餐廳，還是高檔定位的餐廳？
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