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2.間接銷售渠道
    間接銷售渠道是酒店的VI設計產(chǎn)品從酒店流向最終消費者或用戶的過程中經(jīng)過一或一層以上的中間環(huán)節(jié)。在間接銷售渠道中，只包含一種中間商的渠道形式稱為一級渠道，包含兩種甚至更多種類的中間商稱為多級渠道。
(1)間接銷售的渠道類型
    ①一級銷售渠道：即酒店→酒店零售商→最終消費者。這種銷售渠道只有一個中間環(huán)節(jié)，即零售商。適用于批量不大、地域狹窄或單一的客源市場。
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    很多酒店的主營收入來源，即是單位協(xié)議客戶。這部分客戶主要是當?shù)刂匾拇笮蛧衅髽I(yè)、跨國公司以及政府部門，而這部分客源也是各家酒店爭奪的焦點。
    針對這部分客戶，銷售部高層一般會親自維系。不過，由于大型協(xié)議客戶數(shù)量增長有限，而且許多客戶已經(jīng)和熟悉的酒店打交道，對酒店而言是個難題。而中小企業(yè)往往與多家酒店簽訂協(xié)議，但也許一年也不到酒店來一次，可見，簽這種協(xié)議并不能夠有效地吸引和穩(wěn)定客戶。
酒店采取直接銷售渠道的優(yōu)勢如下。
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    另外，先確定產(chǎn)品銷售量面，再計算產(chǎn)品價格的做法完全顛倒了價格與銷量的因果關系，把銷量看成是價格的決定因素，在實際上很難行得通。尤其是對于那些價格彈性較大的產(chǎn)品，用這種方法制定出來的價格，無法保證銷量的必然實現(xiàn)，那么，預期的投資回收期、目標收益等也就只能成為一句空話。不過，對手在需求比較未定、供不應求且價格彈性小的商品、市場占有率高、具有壟斷性的情況下，在科學預測價格、銷售、成本和利潤四要素的基礎上，目標收益法仍不失為一種有效的定價方法。
3.邊際成本定價法
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    在用成本加成法計算價格時，對成本的確定是在假設銷售量達到某一水平的基礎上進行的。因此，若產(chǎn)品銷售出現(xiàn)困難，則預期利潤很難實現(xiàn)，E至成本補償也變得不現(xiàn)實。但是，這種方法也有一些優(yōu)點。首先，這種方法簡化了定價工作，他們的價格就會趨于相似，因而價格競爭就會減少；其次，在成本加成的基礎上制定出來的價格對顧客和標識設計公司所設計的酒店來說都比較公平，酒店能得到正常的利潤，顧客也不會覺得額外被剝削。
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任務2  定價方法和價格調(diào)整
一、定價方法
    定價方法是酒店在特定的價格目標指導下，依據(jù)對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產(chǎn)品價格進行計算的具體方法。定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向3種類型。
(一)成本導向定價法
    成本導向定價是酒店定價首先需要考慮的方法。成本是酒店生產(chǎn)經(jīng)營過程中所發(fā)生的實際耗費，客觀上要求通過酒店的VI設計與產(chǎn)品銷售得到補償，并且要獲得大于其支出的收入，超出的部分表現(xiàn)為酒店利潤，以產(chǎn)品單位成本為基礎依據(jù)，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外酒店最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。
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4.經(jīng)濟型酒店發(fā)展的瓶頸亟須尋求自我突破
    經(jīng)濟型酒店面臨產(chǎn)品老化、成本上升、品牌弱化的發(fā)展瓶頸，幾大經(jīng)濟型酒店集團普遍遭遇遇盈利下滑的困境。經(jīng)濟型酒店前期通過直營店樹立品牌，后期通過加盟收取加盟費來盈利是基本規(guī)律。經(jīng)濟型酒店一方面繼續(xù)拓展加盟店跑馬圈地，通過品牌的VI設計、加盟費等獲利，另一方面積極探索多品牌戰(zhàn)略，滲透中高端市場以及提升價值，以此來尋找突破口和出路。
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    廣州大廈在設計視覺識別VI時，更是與MI、BI緊密配合。籌建期就首先把外墻設計成具有代表意義的木棉花形狀（木棉花是廣州市市花，與廣州大廈的稻穗標志意義相同)，再結合持續(xù)發(fā)展之道必須環(huán)保，故把鮮紅的木棉花顏色特意改成環(huán)保綠色，與廣州花園酒店和南方航空公司的木棉花形象區(qū)分開來。現(xiàn)在矗立在北京路上的廣州大廈正面墻飾，便是一個從一層到三十五層的巨型綠色木棉花造型，并以綠色木棉花標志與“我在廣州有個家，請?；丶铱纯?rdquo;作為基本要素，應用到大廈的“雅格”車隊、市長親自命名的“廣州一號”游輪和店內(nèi)外常用易耗品、物件、設備、服飾，如：客房的電話、牙刷、拖鞋、垃圾筒、水壺、中餐餐具、公共設施、辦公用品、信封、箋、文件夾、禮品袋、購物袋、布草、店圍廣告等。大廈對某些易耗品考慮得更是細致入微，不但講究實用、美觀，還要從醒目、鮮明，可以讓客人方便帶回去收藏留念等方面來設計。
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    旅游雜志連續(xù)一年以熱門話題報道廣州大廈的經(jīng)營管理、創(chuàng)新模式，并引發(fā)了一場全國政府接待賓館對“公務酒店”的輿論和學習熱潮。這就是“一招鮮，傳遍天”的至高軟性宣傳、公關營銷策略。
    廣州大廈對市場有敏銳的眼光和獨到的洞察力，既善于開友新產(chǎn)品，又擅長行為系統(tǒng)的公關策略。大廈35層有20層是客房，重要收入部門就是客房。廣州大廈內(nèi)設國內(nèi)第一家色彩設計所，專家們妙地利用色彩調(diào)配把大廈不好徂或只能低價租的角邊房VI設計裝飾成春、夏、秋、冬四季分明的特色房，經(jīng)推薦迎合了部分人士對特色房的偏好，因數(shù)量有限，價格不但提高了而且還特別好租。2001年8月，大廈又提出設計滿足商務和公務人士需求的精品迷你小套間，在原來的單雙床數(shù)量、結構不合理或不適合顧客需求的房間進行改造，無須增大房內(nèi)空間就達到了很好的效果。不但為酒店從長遠戰(zhàn)略保持長久的市場占有率和立于不敗之地提供了保證，更為當前的客房貶值立刻轉化為增值(有限變無限)提供了可能，為新產(chǎn)品贏得了形象。
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    產(chǎn)品線向上延伸，即從定位于低檔產(chǎn)品拓展到高檔產(chǎn)品；產(chǎn)品線向下延伸，即從定位于高檔產(chǎn)品拓展到低檔產(chǎn)品；產(chǎn)品線的雙向延伸，是指定位于中端的產(chǎn)品朝向上向下兩個方向拓展。這三種策略都是根據(jù)市場需求的變化、消費者目標市場的調(diào)整為依據(jù)的，都能保證酒店產(chǎn)品組合最優(yōu)化。不論采取哪一種策略，酒店都會存在一定的風險。例如對于向下的擴展、有可能使原來高檔的名牌產(chǎn)品形象受到損害，所以建議低檔產(chǎn)品最好使用新的品牌和商標；而向上擴展、有可能使未來顧客產(chǎn)生懷疑，認為該酒店不能生產(chǎn)高檔的產(chǎn)品。所以，哪一種策略的選擇都將面臨如何開發(fā)新的目標顧客，如何維持老的目標顧客等問題，因此必須充分了解市場需求，了解自身的能力，制定適宜的產(chǎn)品線延伸策略。
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    有些酒店考慮成本問題，會將外包費用列為選擇外包公司的首要因素。但如果僅從外包費用出發(fā)或者把外包費用作為決定性指標，酒店很有可能要承擔外包項目不達標的風險。因此，建議酒店在選擇外包公司時，最好秉持綜合考察、客觀評價的原地，以求作出科學合理地判斷。
    最后，酒店在科學合理地選擇外包公司的同時，還要妥善處理與外包公司的關系。與保證雙方合作的順利進行，酒店與外包公司要實現(xiàn)外包項目的信息共享。委托代理問題產(chǎn)生的主要原因就是雙方信息的不對稱，加強信息交流可以在一定程度上降低問題產(chǎn)生的概率。另外，酒店作為委托人，只有在外包公司行動效用最大化時，標識設計公司所設計的酒店才能獲得自身效益的最大化，而要使外包公司采取效用最大化的行為，酒店就必須對其進行有效的激勵。酒店與外包公司之間是合作伙伴關系，無論是利益還是風險都共同承擔，施行有效的激勵乒段，有助于酒店與外包公司的雙贏。而雙方建立穩(wěn)定、長久的同盟關系，也會有利于彼此間的了解和信賴，同時降低交易成本，也減少外包公司企圖通過違規(guī)操作謀取額外利益的機會主義行為。
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