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    很多酒店的主營收入來源，即是單位協議客戶。這部分客戶主要是當地重要的大型國有企業、跨國公司以及政府部門，而這部分客源也是各家酒店爭奪的焦點。
    針對這部分客戶，銷售部高層一般會親自維系。不過，由于大型協議客戶數量增長有限，而且許多客戶已經和熟悉的酒店打交道，對酒店而言是個難題。而中小企業往往與多家酒店簽訂協議，但也許一年也不到酒店來一次，可見，簽這種協議并不能夠有效地吸引和穩定客戶。
酒店采取直接銷售渠道的優勢如下。
    (1)可以對銷售和促銷服務進行有效的控制  銷售或促進過程在消費者和酒店銷售人員之間直接發生，酒店可以對銷售人員銷售的過程、服務的態度等進行監督和管理，從而保證酒店一系列對客服務能最大限度地讓顧客滿意。

    (2)可以及時獲得顧客的反饋信息  了解消費者的需求及市場變化趨勢。并進而根據消費者的需求，建議調整酒店的標識設計與產品結構、增減服務項目。
    (3)有利于節省開支  直接銷售渠道雖有優勢，但事實上酒店僅靠直接銷售是不現實的，大多數酒店還有賴于中間商作為紐帶進行銷售。因為酒店產品作為一種服務產品，不像其他實物產品，可以通過一定的運輸途徑直接到消費者手中，它必須通過一定的途徑將消費行吸引到酒店來進行消費。這一過程就需要借助分布于各地的中間商來完成。