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    酒店通過互聯網采購設備，不但可以很方便地實現比價采購，而且可以很方便地實現規模采購和享受常客優惠。綜合國內采購管理的經驗，做好這項工作的關鍵是充分利用市場競爭規律，即充分利用比價原則。對于數額較大的采購項目，一般可以采用多中選優的決策方式，做好管理控制?？旖?、可靠的信息源是解決這個問題的根本。電子商務的開展提供了售前、售中和售后的全過程服務，包括制訂酒店需求設備的計劃、價格查詢、預訂、支付、配送等所有環節，比價選購也十分方便，可以為酒店節約大量的人力、財力和物力。因此，電子商務必將大大削減酒店采購的成本。
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六  贏得商務客源的途徑
    酒店可以通過商務雜志和指南、國家行業委員會、郵政客戶明細表和國家行業大會組織得到行業運行的資料。通過這些信息，酒店可獲得銷售的可能性。經過隨后一輪的信件或電話的征詢篩選，可以進行下一步的低成本運營。
    在與潛在客戶的聯系過程中，可使用銷售信件、電話交談甚至個人拜訪。有些酒店首先確定一個潛在的商務業務區域，然后加大投入的力度，進行深人廣泛的市場促銷活動以求獲得回報。其他商務客源的獲取途徑包括行業集團的旅行管理人員、秘書文員俱樂部和旅行社。酒店VI設計的廣告推出、行業展會的促銷活動和公共關系活動也都可以為酒店贏得商務客源。
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(3)中轉式入住方式對于酒店業開始變得越來越重要了，特別是對于全套房酒店的需求與日俱增。許多酒店會向這類客人提供額外的服務，如城市觀光和兒童照料服務。
(4)度假式入住是商務旅行的延伸，常常出現在商務旅行的尾聲或商務旅行之后(客戶單獨或與家人共同入住)。在多數情況下，度假的客人要求有娛樂設施或要求周邊地區有娛樂設施。
四  行政或商務樓層
    行政或商務樓層是用來向商務客人提供一個安全、舒適的環境的。在此氛圍中，商務客人可以會見同行、洽談業務或進行公務后的休閑活動。行政樓層包括酒廊、酒吧、擺放圖書和期刊的閱覽房間、布置有電話的書桌和大屏幕電視。有些行政樓層單獨建立起奢華型的客房服務。行政樓層的客房設計專門為高級商務人員打造，這類客人要求特別的客用品，如特別制造的香皂或洗發水、棉制浴衣、客房晚間的開床服務和免費提供小吃等服務。
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第八章  宴會與會議用房銷售
一  宴會銷售的利潤
    酒店宴會銷售的利潤通?？梢赃_到35%，而餐廳的利潤是15%。其差距主要由以下因素構成：
(1)大型酒店宴會的銷售額常超出餐廳的銷售額。
(2)宴會的定價更具靈活性，例如在餐廳的牛排價格為18美元，而在宴會的菜單上可能會定為30美元。
(3)食品的成本由于大批量采購而降低。
(4)飲料的成本由于靈活的價格和批量采購而降低。
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      作為較早進入內地的酒店管理集團，香格里拉從1984年在杭州開設第一家香格里拉飯店開始，就實行帶資管理，也是當時唯一采用此方式的國際酒店管理集團。香格里拉所到之處，都成為當地標志性酒店，在內地成功地打造酒店VI設計的香格里拉品牌。自2001年起，香格里拉開始“兩條腿走路”——輸出管理和帶資管理齊頭并進。
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     建議性銷售的成功與否取決于員工和客戶之間的語言溝通。員工必須是本產品或服務的專家能手，必須熟知相關的產品或服務的細節并掌握銷售的技巧。從銷售角度出發，一名員工必須具有推銷的熱情、體貼客戶并了解此項銷售能給客戶帶來的便利。
3.交叉銷售
    在廣告學的意義上，交叉銷售是指使用酒店某一個部門的媒體宣傳來促銷酒店另一個部門的產品或服務。例如：一家餐廳的桌卡可以向客戶推薦另一家餐廳的食品；一個專營店的廣告或前臺的招貼宣傳可以推銷健身設施和溫泉?。辉诓蛷d進行的美食比賽可以宣傳酒店大堂酒吧的產品或服務。
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    大多數客房只有當你的提議對他們有利時才會真正地對此感興趣。你要做一個能解決問題的人，而不只是一個產品銷售者，酒店的特色一定要展示對客戶有利的方面。
    你的介紹應當直截了當地滿足客戶的需求，應當包括視覺輔助工具，如“圖片和圖表，使策劃人能夠想象得出你們酒店會如何為他的會議運作?，F在許多銷售人員使用幻燈片或者是錄像，不過最重要的因素還是怎樣使這些材料滿足客戶的需要。
第五步：處理異議。
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     你可以在說一些表示你對潛在客戶非常感興趣的言辭，例如：“我聽到過許多關于貴公司在微芯片領域的進展情況，我希望能更多了解貴公司微芯片的新用途。”但是要注意不要過于深人討論該公司而忘了自己的目的。
     介紹完之后，就立刻說明你訪問的目的。你是能給該潛在客戶提供額外的會議空間，還是來這里要贏回以前的生意。說明目的之后，你就應當向潛在客戶展示一兩個對其有利的條件、使之有理由聽你說下去。講完本酒店的好處后，就用一個過渡句轉入銷售主題內容。這個過渡句主要請求客戶允許你繼續講下去，因此常常以問題的形式出現：“您有興趣了解其他團體是如何利用我們的主題晚會增加參會人數的嗎？”?；蛘?ldquo;我給您展示一下我們酒店VI設計的精美視聽系統的一些樣品好嗎?”如果客戶同意，你就有了“綠燈”，可以繼續講下去。如果客戶不感興趣，那就感謝客戶給你的時間并請求將來能夠再次約見。
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    如果以節省辦公室的輔助性開支為代價來支付增設銷售人員所需的大筆開支，則不能不說是一種小事精明、大事糊涂的行為。在真正拿到一個會議之前，銷售工作很可能需要一個漫長的過程，而且銷售人員必須不斷地與會議策劃人進行接觸。面對現今銷售拜訪的高額成本，由受過良好訓練的文員進行系列的信函和電話追蹤是至關重要的。文員還要妥善保留客戶的會議記錄、人員變動以及其他有助于銷售的信息。
四、酒店地區銷售辦公室
     酒店連鎖經營在會議市場中是很有效率的一種機構類型，而且它們在這方面的作用會越來越明顯。取得成功的原因之一便是除了安排專人負責酒店VI設計之外，還在地方銷售辦公室中設置公司銷售員這一職位。公司銷售員可以為集團內任何一家酒店招攬生意，這樣的經營方法有很多的優勢。
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三、酒店銷售部員工和文員
     酒店的銷售人員是銷售成功的關鍵。他們尋找客戶、安排約會，向潛在客戶進行推銷訪問。他們必須十分專業，必須對本酒店、競爭對手以及各自的市場有充分的了解；他們必須有極好的組織能力和溝通能力。某些銷售人員還要接受培訓，學習如何對待特殊的客戶，如本地的公司或地區協會。除了日常的辦公室工作外，他們可能還會花費大量的時間外出開展業務，如通過對老客戶進行追蹤聯絡來爭取回頭客。
      如果將團體會議確定為酒店的目標，優秀的會議銷售人員則是成功的關鍵，通常要求銷售人員具備銷售經驗。在校的學生常常通過參加會議酒店組織的銷售訪問得以參與到銷售工作中來。根據調查在酒店行業中，大多數銷售培訓是在內部進行的，重點進行崗位培訓。然后，在其獲得一定的經驗之后，就可以參加更多的課堂培訓。會議銷售人員按等級發展，以便最終能夠對酒店VI設計的產品有更深入的了解。但是，針對個人的銷售培訓多是在職培訓，在嚴密的指導下與一些小客戶進行協調。大多數酒店在聘用會議銷售人員時會要求其具備銷售經驗。
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