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    如果以節(jié)省辦公室的輔助性開(kāi)支為代價(jià)來(lái)支付增設(shè)銷(xiāo)售人員所需的大筆開(kāi)支，則不能不說(shuō)是一種小事精明、大事糊涂的行為。在真正拿到一個(gè)會(huì)議之前，銷(xiāo)售工作很可能需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，而且銷(xiāo)售人員必須不斷地與會(huì)議策劃人進(jìn)行接觸。面對(duì)現(xiàn)今銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的高額成本，由受過(guò)良好訓(xùn)練的文員進(jìn)行系列的信函和電話(huà)追蹤是至關(guān)重要的。文員還要妥善保留客戶(hù)的會(huì)議記錄、人員變動(dòng)以及其他有助于銷(xiāo)售的信息。
四、酒店地區(qū)銷(xiāo)售辦公室
     酒店連鎖經(jīng)營(yíng)在會(huì)議市場(chǎng)中是很有效率的一種機(jī)構(gòu)類(lèi)型，而且它們?cè)谶@方面的作用會(huì)越來(lái)越明顯。取得成功的原因之一便是除了安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)酒店VI設(shè)計(jì)之外，還在地方銷(xiāo)售辦公室中設(shè)置公司銷(xiāo)售員這一職位。公司銷(xiāo)售員可以為集團(tuán)內(nèi)任何一家酒店招攬生意，這樣的經(jīng)營(yíng)方法有很多的優(yōu)勢(shì)。
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三、酒店銷(xiāo)售部員工和文員
     酒店的銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。他們尋找客戶(hù)、安排約會(huì)，向潛在客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)。他們必須十分專(zhuān)業(yè)，必須對(duì)本酒店、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及各自的市場(chǎng)有充分的了解；他們必須有極好的組織能力和溝通能力。某些銷(xiāo)售人員還要接受培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何對(duì)待特殊的客戶(hù)，如本地的公司或地區(qū)協(xié)會(huì)。除了日常的辦公室工作外，他們可能還會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間外出開(kāi)展業(yè)務(wù)，如通過(guò)對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行追蹤聯(lián)絡(luò)來(lái)爭(zhēng)取回頭客。
      如果將團(tuán)體會(huì)議確定為酒店的目標(biāo)，優(yōu)秀的會(huì)議銷(xiāo)售人員則是成功的關(guān)鍵，通常要求銷(xiāo)售人員具備銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。在校的學(xué)生常常通過(guò)參加會(huì)議酒店組織的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)得以參與到銷(xiāo)售工作中來(lái)。根據(jù)調(diào)查在酒店行業(yè)中，大多數(shù)銷(xiāo)售培訓(xùn)是在內(nèi)部進(jìn)行的，重點(diǎn)進(jìn)行崗位培訓(xùn)。然后，在其獲得一定的經(jīng)驗(yàn)之后，就可以參加更多的課堂培訓(xùn)。會(huì)議銷(xiāo)售人員按等級(jí)發(fā)展，以便最終能夠?qū)?a target="_blank" href="http://www.shguanhui.net">酒店VI設(shè)計(jì)的產(chǎn)品有更深入的了解。但是，針對(duì)個(gè)人的銷(xiāo)售培訓(xùn)多是在職培訓(xùn)，在嚴(yán)密的指導(dǎo)下與一些小客戶(hù)進(jìn)行協(xié)調(diào)。大多數(shù)酒店在聘用會(huì)議銷(xiāo)售人員時(shí)會(huì)要求其具備銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
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酒店在地鐵出口處設(shè)置3～5名接待員，在大堂再設(shè)一兩名登記員。接待員每人配發(fā)一臺(tái)重量1千克左右的手提終端，直接為已預(yù)訂客房的客人辦理入住登記手續(xù)。
     接待員只需要將客人的信用卡在電腦上輕輕一刷，預(yù)訂就被正式確認(rèn)了，然后將早已預(yù)備好有酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的房間鑰匙交給客人，客人便可以乘坐聯(lián)通地鐵的電梯直接抵達(dá)樓層了。整個(gè)過(guò)程簡(jiǎn)單迅捷、極為方便，客人們無(wú)須穿越大廳，也不必再到總臺(tái)去辦理任何手續(xù)了。
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如果酒店沒(méi)有能夠達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，其原因可能是：
(1)缺少溝通銷(xiāo)售人員或其他員工不理解他們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的角色和作用。
(2)缺少時(shí)間銷(xiāo)售人員沒(méi)有充分的時(shí)間去店外做銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)，或缺少足夠的時(shí)間策劃廣告宣傳。
(3)缺少權(quán)力銷(xiāo)售人員不具備酒店的授權(quán)來(lái)使用營(yíng)銷(xiāo)的具體預(yù)算。
(4)缺乏吸引力客人的付出相對(duì)于得到的服務(wù)顯得過(guò)高或酒店制定的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)性。
(5)不可抗拒的外部因素如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、能源危機(jī)、天氣原因造成酒店運(yùn)營(yíng)困難。
(6)目標(biāo)不具現(xiàn)實(shí)性錯(cuò)誤地判斷了客源的購(gòu)買(mǎi)能力或銷(xiāo)售目標(biāo)制定得過(guò)高。
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一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，它包括性能、構(gòu)成、形狀、包裝、質(zhì)量等，產(chǎn)品定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產(chǎn)品差異化是達(dá)成酒店產(chǎn)品定位的重要手段，在這里必須強(qiáng)調(diào)的是，此處所謂的產(chǎn)品差異化并不是單純地追求已有產(chǎn)品的變異，而是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的具體體現(xiàn)。
       酒店產(chǎn)品定位對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算既然在審批之前經(jīng)過(guò)了反復(fù)的修改和審查，那么以后就不應(yīng)該被隨便修改，除非經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，維持現(xiàn)有的預(yù)算已經(jīng)沒(méi)有任何意義，為了使?fàn)I銷(xiāo)預(yù)算進(jìn)一步發(fā)揮控制功能，進(jìn)行修改也是必要的。
七  酒店產(chǎn)品定位
(一)酒店產(chǎn)品定位的概念
     “定位”一詞是由兩位廣告經(jīng)理阿爾•里斯和杰克•特勞特于1972年率先提出的，他們對(duì)定位的定義是定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客。也就是說(shuō)，定位是指為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置。通常情況下，無(wú)論酒店是否意識(shí)到產(chǎn)品的定位問(wèn)題，在顧客的心目中，不同的產(chǎn)品會(huì)占據(jù)不同的位置。倒如，希爾頓酒店在顧客認(rèn)識(shí)中意味著“高效率的服務(wù)”，假日酒店則給人以“衛(wèi)生、舒適、整潔”的印象。
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5.尋求一種方法
      成功，一定有方法。為什么有的酒店產(chǎn)品在市場(chǎng)上風(fēng)生水起，有的卻來(lái)也匆匆、去也匆匆，不久就銷(xiāo)聲匿跡，這就是方法的魅力。銷(xiāo)售總監(jiān)作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂，應(yīng)該站得高、看得遠(yuǎn)，面臨同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性，需要找對(duì)、找準(zhǔn)方法，尤其是在面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，銷(xiāo)售總監(jiān)需要在產(chǎn)品概念、定位、酒店VI設(shè)計(jì)的包裝等方面大膽突出其差異化、創(chuàng)新性。比如就醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，許多產(chǎn)品都強(qiáng)調(diào)補(bǔ)鈣，對(duì)消費(fèi)者很難產(chǎn)生吸引力和新鮮感相反，有個(gè)產(chǎn)品則突出了差異化和獨(dú)創(chuàng)性，宣傳中提醒“補(bǔ)充活的鈣”，難道鈣還有死活之分？它的精明就在于充分利用了消費(fèi)者信息不對(duì)稱(chēng)打了擦邊球。就補(bǔ)腎產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，大多針對(duì)男性，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補(bǔ)腎丸專(zhuān)門(mén)針對(duì)女性細(xì)分市場(chǎng)，宣傳補(bǔ)充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛，這就是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特方法。這就好比在汽車(chē)市場(chǎng)上，奔馳汽車(chē)擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車(chē)擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位，現(xiàn)代汽車(chē)擁有“價(jià)格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車(chē)則具有“最安全”的定位一樣。
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     從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯，站在酒店企業(yè)價(jià)值觀的角度實(shí)行“優(yōu)者上，平者讓?zhuān)拐呦?rdquo;的選拔措施、科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報(bào)酬與績(jī)效緊密結(jié)合，同時(shí)多做幫教說(shuō)服工作，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。
3.制定一套計(jì)劃
     壓任務(wù)、壓指標(biāo)，對(duì)于置身一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，已是司空見(jiàn)慣了，基本上每年的酒店業(yè)績(jī)指標(biāo)都要求遞增或翻番，而指標(biāo)的合理性常常是考驗(yàn)銷(xiāo)售總監(jiān)真功夫的標(biāo)準(zhǔn)。定得太高，違背客觀規(guī)律，雖然能滿(mǎn)足領(lǐng)導(dǎo)盲目的虛榮，但酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員明知道完不成就會(huì)不配合，有時(shí)就會(huì)不擇手段，采取低價(jià)串貨擾亂市場(chǎng)，到頭來(lái)?yè)p害的還是自身的威信，今后要想再有話(huà)語(yǔ)權(quán)就難了：定得太低，對(duì)上級(jí)無(wú)法解釋?zhuān)涕L(zhǎng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的惰性。因此，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃就顯得格外重要。
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     個(gè)人能力：掌握樓層給排水工作的操作技術(shù)；
     專(zhuān)業(yè)知識(shí)：中專(zhuān)以上學(xué)歷，了解客房設(shè)備和勞動(dòng)工具的技術(shù)性能及基本的維修保養(yǎng)知識(shí)，熟悉消防器材的使用方法及應(yīng)急常識(shí)。
(一)崗位職責(zé)內(nèi)容綜述
      給排水工對(duì)給排水領(lǐng)班負(fù)責(zé)，聽(tīng)從給排水領(lǐng)班的工作安排。負(fù)責(zé)協(xié)助領(lǐng)班對(duì)酒店的給排水系統(tǒng)及其附屬設(shè)備設(shè)施進(jìn)行安裝和維修檢修以及日常檢查等，確保酒店內(nèi)的給排水系統(tǒng)正常運(yùn)行。遵守酒店及工程部的各項(xiàng)規(guī)章制度，積極接受專(zhuān)業(yè)技能和酒店職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，努力提高自身技能，提高職業(yè)道德素質(zhì)。
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    負(fù)責(zé)水箱及輔件等部件的維修保養(yǎng)。
    按維修保養(yǎng)計(jì)劃對(duì)空調(diào)系統(tǒng)、生活熱水系統(tǒng)、樓宇自控系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)、保養(yǎng)。
    定時(shí)巡視和檢查空調(diào)機(jī)房設(shè)備運(yùn)行情況，做好電表、水表記錄和運(yùn)轉(zhuǎn)、維修記錄，并保存完整。
    完成維修主管交辦的其他工作任務(wù)。
2.其他工作
     搞好空調(diào)機(jī)房的清潔衛(wèi)生，愛(ài)護(hù)和保養(yǎng)空調(diào)機(jī)房?jī)?nèi)的設(shè)備。
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