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洽談生意時的說話技巧，首要的一條是要懂得把對方知曉的道理加以活用。當顧客身為技術人員，或研究人員、作業人員時，便可以取出結構圖、設計書、成分表、分析表、試驗表、使用者感想等和他解說。同理，還要征詢他對于本項商品的意見和心得。

“經理先生，像這種風格的酒店VI設計視覺識別系統，是不是可以減少您一大串分步作業的過程呢？您認為怎么樣？”

“主任先生，您意下如何？這種新式的酒店VI設計您認為效果如何？”

“主任技師，假如用了這個材料制作標識牌，您認為對酒店整體形象會發生什么影響呢？”

設計者如此提出技巧性的問題，巧妙地反問顧客，所獲得的答案，重點是擺在五星級酒店VI設計系統的長處或缺點上，不是肯定的就是否定的。

經常性交易的酒店VI有五件基本工作要做——

1．接受酒店的訂單。

2．設計新VI風格。

3．協助顧客。

4．修改VI設計方案。

5．加強人際關系。

在這五件工作中，最要緊的事情是站在顧客與公司之間，做個中間的溝通者，來維持自己和顧客之間的人際關系，從而加強之。也就是說，推銷人員身負重任，和顧客的人際關系若不能持續努力發展的話，就不可能建立良好的生意關系。有一位葉先生花了幾十萬元，做了一套品牌酒店VI設計視覺識別系統，曾經向某電機公司的設計員說：“就是因為你的關系，我才信任你的公司。”跟這種情形相似的，是我事務所附近的書店，老板很生氣地在書架背后罵人，雖然聽不到他說話的內容，但知道被罵的人是位推銷員。當我問老板到底是什么事時，老板說：

設計者在心靈上有兩種對立的感情并存著。也就是說，矛盾是始終存在的。舉例而言，自稱是生活節省，可是也同時認為消費是一種美德，也有人滿口節儉，卻又經常去賭博。這種矛盾的心理，對設計者來講，可能發生以下作用：

人總是認為自己的想法是合理的，自己的行動也是正確的，希望獲得別人的贊同。但事實上，我們有許多思想及行為并非來自理智，而是感情的成分居多，換言之，很多自以為合理的事，不見得是理性的，最顯著的例子就是抽煙、喝酒、賭博。

依照理性論之，倘若認為這是當然合理的，他就可以冠冕堂皇去做，也可以自己加上個理由，使之心安：是因為做事情不順心才去喝酒解悶；跟妻子吵架才去賭博等推托之辭。購買物品時，也有同樣心理；因為喜歡此物而買了下來，然后再去考慮購買的理由。這時，雖然他本人覺得理由很充分，但以客觀立場來看，實在說不出確切的理由，這就是旁觀者清，當局者迷。很多都是心中先有了主見，然后再處理理智的問題，到最后才來調整其心理上的對立和矛盾。

設計者在設計品牌logo的創作中，所接觸到的標志設計學習范圍很廣泛，而作品的性質、類別、功效、風格、作用、象征等，來龍去脈各有不同，但我們卻希望他能知悉標志設計的各方面知識。譬如，身為一個優秀的設計者，也應該洞察創作的標志設計作品的優點、缺點，該作品從何地創造？如何創新？元素是什么？倘若沒一個創作的標志設計知識都清楚的話，必能輕松愉快地說服每一位顧客。相對的，制造工廠中的業務員，若能知道該標志設計公司的設計者是如何用優秀的設計作品的設計含義去說服客人，那他必可贏取制作商和代理商的信任。

最近有些專業的logo設計公司及小型設計公司的設計者，尤其是女設計者，很多對于自己設計的作品，無法提供給顧客一個滿意的說明；偶爾也有幾位回答得極透徹的，一問之下方知是客戶派出來的職員。不管你人品多么好，多么能言善道，若不能記分回答顧客提出的問題，就不能算是一個真正的設計者，因為設計者是站在第一線，除了有說服客人的責任外，尤須為顧客解決疑難。過去曾有人辦過一個生意人訓練班，有一位學員曾毫無顧忌地說：“公司沒有教我這一套。”這種觀念是錯誤的。

要知道有關本身工作上的知識，并不只用于生意往來；無論是做什么事情，若不用自己的意志和堅持不懈的精神去努力學習，什么知識都不能成為自己的東西。如果以“時間不夠”、“我太忙了”或“我很疲倦”做借口，就無法學到很多值得一學的東西了，那么又怎能創造新創意logo設計的人生幸福呢？尤其是標志設計者，其使命是讓顧客獲得利益或喜悅。

講話是很神妙的，同樣的一句話，有的說出來令人厭煩，有的則使人興味濃厚。舉個最好的例子來說吧！說滑稽相聲的人，同樣一個故事，也可以有開鑼戲、二流戲、壓軸好戲之差別；而同樣是壓軸戲，演者是新手或老伶工，他們的風趣就各有不同，這是由于這些說滑稽相聲的人給予觀眾的臨場感各異之故。在電視劇中也可以看出各人身段、功力、臺風處理上的不同，凡此種種均不難發現其臨場感的旨趣高下有分。喜劇家固然把重點擺在舞臺技藝之上，表演時動作頗為夸張也是成功的要素，因為這種夸張能發生許多有趣之事，妙趣橫生的泉源就非“臨場感”莫屬了。

我們分析經驗豐富之設計者的談話，跟說滑稽相聲是沒有兩樣的。與酒店合作生意，設計者也需要模仿他人講話，要有種種安排、舉動，也要選擇話題，又要應用些許感情做基礎，假如來了一位老經驗的VI設計者，聽他對于相關酒店VI設計方案的評語，或其使用設計之感想，由于生動真切的感覺，顧客心頭仿佛自然浮現一套高級的酒店VI設計圖。設計者談到單調的風格設計或有關該設計部分之使用功效、次數、年限時，也會賦予其生命力；這種說話的技巧，不正和說相聲有異曲同工之妙嗎？早日學會這種說話藝術，對談生意有極大裨益。

以下是一位經驗豐富的推銷員的話語：

“太太，你認為如何？……”（一面打開瓦斯爐開關）

“在這里反而會聽見旁邊冰箱的聲音。”

“就是嘛！太太，您不妨仔細聽聽有沒有燒瓦斯的聲音？隔著這道墻，倒是聽見隔壁的人在說話。”

每個人都有自我的意志和自尊心，但現實的社會中，并不全按照你的心意來做，也不一定能尊重你的自尊心。譬如聽你不愿意聽的話，或心里堅持不想向人道歉，而非道歉不可的時候；在這種情況下，要你去做與自己心意相違的事情，就會立刻產生反抗心理。但是很多場合中，理智告訴感情：絕不可把這種反抗的心意表現出來。也有些情形根本不需表示。有人說：“向人家道歉，其實也沒什么啦！可是我偏偏就不愿意去做。”一邊說著，一邊聳他的肩頭，或雙手用力握在一塊，這就是反抗心的一種發泄。通常顧客的反抗心大致以下列的形式表現于外：

1．不想接受你給他的名片。

2．不愿接受你提供的設計說明。

3．不管你怎么說：“請你看看這里。”顧客偏偏把視線移開，顧左右而言他。

4．當你在操作示范機器時，對方毫無反應。

5．生意人把身體湊過去，顧客反而緩緩后退。

6．在辦公桌上放了很多文件及用具，就是不讓你放機器說明書或小冊子。

7．請顧客品嘗食物時，顧客故意取出香煙來。

8．在生意人說明的當兒，故意從中打岔。

9．忽然自顧自地整理起店里的商品來。或者根本沒有事情，卻大聲招呼其部屬（或店員）前來。

10．用左右兩手的手指合成三角形擺在辦公桌上（請注意這是顧客自信的表現）。

說同情人家的話時，是否表現得法非常重要。

“早安！”“不早啰！”

“今天天氣很棒啊！”“那不關我的事。”

初次見面時，若遇到作這種回答的顧客，恐怕再也不想去訪問他了吧？設計者所獲得的印象，只是這個顧客不善說話，或覺得這是一個別扭鬼。對設計者來說，是絕不會做這種缺乏技巧的回復吧？

一個人之所以要講話，就是希望對方能夠聽得進去，同時也期盼對方適時表示其聽話的興趣，因此聽者有必要在其間安插幾句表示同意之語。當訪問顧客時，若顧客的VI談話與你格格不入，所說的話都不合自己拜訪的目的之時，也不可得罪對方。

說些表示與對方同感的話，就好比音樂會里的伴奏一般，有的歌唱家沒有伴奏也能獨唱。如果把自己想講的話，頭頭是道地講出來，而不管他人是否專心地在聽，這種情形和獨唱型的人完全一樣，因為很欣賞其歌聲的人，自然會慢慢跟他和起來一道唱。尤其是初次的VI設計方案談話的時候，倘能有效地插幾句話進去，必然會贏得顧客的好感，那么在第二次訪問時，也可以順利進行了。

臨時交易時，客戶對于VI設計的想法還不了解，因而設計者與客戶會面的開始非常重要。要引起聽者的注意，接著讓他對你設計的酒店VI產生興趣，也就是有興趣聽你說話。一個人時時在接受周圍的各種刺激，但對這些四面八方的刺激并非一視同仁，可能對某一刺激特別敏銳、明了，因為這成為他一剎那間的意識中心，假如聽者的大腦意識中樞集中在說者的談話上，那么此刻聽者對于其他的刺激都不在意了。打個比方，專心看電視的小朋友，任憑媽媽在旁邊怎么呼喊，他都聽不見。又比如參加考試的學生，當其集中注意力于試卷上的題目，專心思索時，對

在logo設計公司沒有經驗的設計者，或剛出道的設計者，最大的毛病就是“設計恐懼癥”。一旦產生這種“設計恐懼癥”，則不論上司如何予以激勵，他還是會覺得苦不堪言，如此一來，更談不上創造業績了。甚至可能遭受上司的責備，同事的輕視，結果更使你意志消沉，提不起勁，然后又引發第二回合的感染力。事實上，這種恐懼癥并不是商場上的新人或缺乏經驗的人才有，某些老手也會產生設計恐懼癥，但只是限于哪一家公司或哪一位客戶，而不是對所有的顧客都產生恐懼感。

不管什么情形，有了些“設計恐懼癥”的人，必須要及早治療。當務之急是尋求發生此癥狀的原因，發生設計恐懼的緣由千差萬別，解鈴還須系鈴人，探得緣由后，便可以樹立對策。然而令人感到困惑的是找不出原因來，換句話說，連自己都不知道為什么去到一家專業的logo設計公司遇到某位顧客時便會感到害怕。筆者后認為這可能是心理上存在著兩個因素。

第一種因素是“無法預料”。在某一個時間、某一個地點，能夠正確認為四周相關聯的事情和事物之機能，就稱為“預料”。當我們處理事務時，應該能主動辨別“這樣做可以，那樣做不可以”；假定說連這種判斷都沒有辦法做到，就稱之為“無法預料”。