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    其次,賽捷積極參與經銷商的招聘過程,確立了賽捷軟件全國頂級銷售代表特征集,設計了幫助經銷商找到優秀銷售代表的測試,和經銷商一起面試,降低招錯人的概率。

    比如,汽車公司應該給車行的銷售代表送去新車的模型玩具,還有顯示這車掃過蜿蜒的山路卷起千堆落葉的日歷,諸如此類的東西。但是,汽車公司還應給這車行的服務人員、機械師、前臺接待和秘書送這些禮物,他們對于你的車的形象、質量體驗、銷售收入也都有影響力。

    舉個例子，假設你生產一種百貨用品，而超市彼此兼并增強了對你討價還價的能力。再假設酒店企業VI設計的品牌還不夠強大，如果不進酒店的話，消費者就會忘了你。你該怎么辦吧?你可以推出一個重復購買的促銷方案。重復購買的消費者可以收集你產品的包裝，到時候可以兌換免費的禮品。假設促銷是要花錢的，對于銷售的影響為零，而讓只有10%的消費者參加。這個促銷計劃失敗了嗎?
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    對別人的獎勵也是創建其依賴性的一種行之有效的工具，但是這種獎勵必須十分特別，必須能夠帶來依賴性。比如，中國香港的一家百貨連鎖店向一家廠商提出要擴展該廠商產品的陳列空間，并保證增加其銷量，前提是廠商停止向其他店鋪供貨。這家廠商明智地拒絕了這個誘人的條件，原因是擔心一年之后店家會要求更高的折扣。
積極管理關系，盡量增強渠道伙伴對酒店的依賴性。
    分銷總要碰到一個大問題哪些分銷工作應該由酒店公司自己承擔?哪些應該由渠道成員承擔?為了回答這個問題，酒店應該考慮的不只是效率。根據我們前面的討論，對于那些建立并維護其在渠道中地位的分銷工作，公司應該毫不放手。只有這樣，酒店才可以迫使其他渠道來提升宣傳酒店整體的VI設計，并獲得其應有的甚至更多的回報。
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品牌幫助客戶創造更理想的現實世界。
品牌價值幾何
    良好的產品和服務創造酒店品牌。星巴克、谷歌、亞馬遜、雅虎、ipod，等等，這些品牌之所以出名是因為它們良好的產品和服務給客戶帶來了良好的體驗，而不是因為它們的品牌戰略卓越超群。
你的產品和服務讓你有錢，讓酒店的VI設計與酒店品牌有名。
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如果不再有人能夠指出你的錯誤，說明你該退休了。
    7.增長能力和獲利能力：增長快，是好事，獲利多，也是好事。正如前述，你的客戶增長快、獲利多，對你有利無害。
    8.易得性：有的市場營銷教科書告誡我們界定目標市場時不要用“樂觀的人”這樣的描述語(舉個例子講)，因為沒有哪本雜志是針對樂觀的人的，你也買不到尼爾森公司有關樂觀之人的調研報告，總之你沒法高效地接觸到這個市場，因為沒人能告訴你這個市場在哪里。酒店高效接觸市場當然很重要，但這并不是說你一定要根據媒體描述受眾的變量來界定酒店的VI設計目標市場。與其先確定目標人群的年齡再找尋以這個年齡段為受眾的媒體做廣告，不如去找尋目標客戶，直接問他們看的是什么電視節目、什么雜志、什么報紙，等等。關于這個問題，請詳見本書“媒體選擇”部分。
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    通用電氣的經理們在賓州卡萊爾的美國軍事戰爭大學上課。在課堂上，一名陸軍上校提出，不是第一就是第二的原則會誘導經理人將他們的市場界定得十分狹窄以確保龍頭老大的位置。韋爾奇寫道：
    整整15年來，我苦心研究非一即二的必要性和普適性。現在，這個字的經理們告訴我，本人最根本的原則之一在拉我們的后腿••••••我采納了他們的意見••••••(讓各事業部)重新界定酒店的VI設計市場，任何一個酒店企業在其所界定的市場上不得超過規定的市場份額。
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1)工、料、費用預測。
    ①首先分析建筑項目采用的人工費單價，再分析工人的工資水平及社會勞務的市場行情，根據工期及準備投入的人員數量分析該項工程合同價中人工費是否合理。
    ②材料費占建安費的比重極大，應作為重點予以準確把握，分別對主材、地材、輔材、其他材料費進行逐項分析，重新核定材料的供應地點、購買價、運輸方式及裝卸費，分析定額中規定的材料規格與實際采用的材料規格的不同，對比實際采用配合比的水泥用量與定額用量的差異，匯總分析預算中的其他材料費，在混凝土實際操作中要摻一定量的外加劑等。
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    4)材料采購要注意采購周期、批量、存量，滿足使用要求，并使采購費和儲存費綜合最低。
    因此，材料采購策劃也是采購費和儲存費綜合最低的策劃。
九、項目制造成本的策劃
    企業酒店要想生存，就必須高品質的酒店VI設計與酒店管理，低價位競爭。能夠確保這種經營方式贏得市場并獲取足夠利潤的手段就是采用目標成本規劃。目標成本規劃的英文全稱為Target Costing，也有人稱為目標成本法。建筑行業一般稱為制造成本。制造成本是一種對企業的未來利潤進行戰略性管理的技術。其做法就是首先確定待建產品的成本，然后由企業在這個成本水平目標上進行施工生產。目標成本規劃使得“成本”成為施工生產過程中的積極因素，而不是事后消極結果。
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4.外界環境壓力
    企業和酒店是在一定的外界環境中生存、發展的，外界環境會對企業酒店的發展、品牌的擴張產生重大影響，外界環境下造成的壓力常常也是企業進行品牌擴張的原因之一。
    企業酒店生存的外部環境主要指影響企業酒店的宏觀環境，如政治環境、自然環境氣這些因素對企業來說是不可控的，某一環境因素的變化都可能導致企業進行適應性變革，這些變革很多是品牌擴張的內容。
5.規避經營風險
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