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    近年來(lái)，我國(guó)旅游管理機(jī)構(gòu)出臺(tái)的一些標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定中所使用的術(shù)語(yǔ)，正在逐漸弱化改革開(kāi)放之初國(guó)人心目中“酒店”作為高檔住宿設(shè)施和社交場(chǎng)所的概念。2010年10月，中華人民共和國(guó)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局（簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局”）和中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)（簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委”）發(fā)布的最新版國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《旅游飯店星級(jí)的劃分與評(píng)定》（GB/T14308—2010）中，將“旅游飯店（Tourist Hotel）”定義為“以間（套）夜為時(shí)間單位出租客房，以住宿服務(wù)為主，并提供商務(wù)、會(huì)議、休閑、度假等相應(yīng)服務(wù)的住宿設(shè)施，按不同習(xí)慣可能也被稱(chēng)為賓館、酒店、旅社、賓舍、度假村、俱樂(lè)部、大廈、中心等”。這一定義所強(qiáng)調(diào)的正是旅游飯店作為旅游住宿設(shè)施的本質(zhì)屬性。
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   產(chǎn)品的第三個(gè)層次是伴隨形式產(chǎn)品的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)和利益的總和。
酒店的附加產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)酒店?duì)I銷(xiāo)形式產(chǎn)品時(shí)所能享受到的額外超值服務(wù)。這種超值服務(wù)一方面可以滿足顧客更大范圍內(nèi)的利益需求；另一方面還可增加核心產(chǎn)品的價(jià)值，為酒店創(chuàng)造更大收益。另外，通過(guò)附加產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與經(jīng)營(yíng)，可以使酒店與同類(lèi)酒店有所不同，為酒店創(chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得更多的顧客與市場(chǎng)。
    酒店?duì)I銷(xiāo)可以為顧客提供的附加產(chǎn)品非常多，并且還有多種檔次和規(guī)格可供選擇。常見(jiàn)的附加產(chǎn)品有娛樂(lè)健身服務(wù)、俱樂(lè)部成品優(yōu)惠、商務(wù)秘書(shū)服務(wù)、委托代辦服務(wù)、照看小孩服務(wù)、殘疾人服務(wù)、客房送餐服務(wù)、客房小酒吧、洗衣服務(wù)、擦皮鞋服務(wù)，以及向住店顧客贈(zèng)送生日賀卡、生日蛋糕、香檳、鮮花、禮品等。酒店的附加產(chǎn)品越多，其檔次、規(guī)格也越高。
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   優(yōu)惠券能在較大范圍內(nèi)迅速吸引現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客，可以借助不同的媒體，針對(duì)特殊層次的消費(fèi)者進(jìn)行廣泛的促銷(xiāo)活動(dòng)，聲勢(shì)大，普及面廣，并且送達(dá)速度快，這對(duì)新建酒店及酒店新產(chǎn)品的迅速推廣尤為重要。
優(yōu)惠券促銷(xiāo)可以刺激顧客大量購(gòu)買(mǎi)本酒店產(chǎn)品，其結(jié)果將使該酒店的銷(xiāo)售量大量增加，并且在隨后一段時(shí)間內(nèi)減少顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)酒店的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，削弱競(jìng)爭(zhēng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。

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優(yōu)惠券的促銷(xiāo)特點(diǎn)刺激消費(fèi)者試用產(chǎn)品
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有65%的優(yōu)惠券兌現(xiàn)者都是第一次使用該產(chǎn)品。優(yōu)惠券以價(jià)格折扣的形式向顧客提供了一定程度的“風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償”也就是可以給消費(fèi)者帶來(lái)非常現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，這是優(yōu)惠券所以能夠刺激消費(fèi)者的最重要的原因。
扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者偏好優(yōu)惠券是以打折讓利來(lái)誘惑消費(fèi)者改變以往的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和品牌策劃偏好，在同類(lèi)其他品牌無(wú)讓利誘惑的情況下，這點(diǎn)尤為突出，酒店產(chǎn)品而言，因?yàn)槠浒舜罅康姆?wù)內(nèi)容，消費(fèi)者很難通過(guò)觀察物質(zhì)產(chǎn)品本身而獲得對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的感性認(rèn)知，因在消費(fèi)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)實(shí)際上冒著比較大的風(fēng)險(xiǎn)，故一般消費(fèi)者總是希望酒店?duì)I銷(xiāo)能夠通過(guò)降低價(jià)格的方式降低自己的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，如果酒店能夠?yàn)槠涮峁┻@樣的機(jī)會(huì)，則消費(fèi)者就可能放棄原有的消費(fèi)習(xí)慣，甚至改變對(duì)原有同類(lèi)產(chǎn)品品牌的偏愛(ài)而選擇消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)小的產(chǎn)品。
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     延續(xù)階段是指從促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始到大約95%的優(yōu)惠商品或者優(yōu)惠券已經(jīng)轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中為止的時(shí)間。這段時(shí)間可長(zhǎng)可短，主要由優(yōu)惠時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)決定。這個(gè)階段的主要工作實(shí)際上是由酒店的服務(wù)人員承擔(dān)的，亦即酒店?duì)I銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)將客戶引入酒店，而產(chǎn)品質(zhì)量主要決定于酒店其他部門(mén)的員工。但作為策劃人員，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和促銷(xiāo)效果的監(jiān)控同樣非常重要，這通常是以后評(píng)估促銷(xiāo)效果的重要依據(jù)，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)效果。

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     如果促銷(xiāo)策劃能夠得到上級(jí)批準(zhǔn)，策劃就進(jìn)入了實(shí)驗(yàn)階段。由于促銷(xiāo)活動(dòng)往往是在一定時(shí)段內(nèi)企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)工作，因而每項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)確定實(shí)施和控制方案，實(shí)施計(jì)劃必須覆蓋事先準(zhǔn)備階段、實(shí)施階段和延續(xù)階段的各項(xiàng)工作。
     事先準(zhǔn)備階段
    事先準(zhǔn)備階段指的是實(shí)施策劃方案之前的準(zhǔn)備階段，包括品牌方案實(shí)施的規(guī)劃設(shè)計(jì)，協(xié)調(diào)各部門(mén)人員，備齊所有的資料、贈(zèng)品、禮品、樣品及各種宣傳準(zhǔn)備工作，如郵寄或分發(fā)至家庭的改良包裝物或材料的鑒定，合作廣告和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)材料的準(zhǔn)備，特定的贈(zèng)品或包裝材料的采購(gòu)和印刷，準(zhǔn)備在特定日期舉辦各項(xiàng)活動(dòng)所需要的各種器材和設(shè)備等。
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       促銷(xiāo)活動(dòng)既是提升企業(yè)產(chǎn)品品牌策劃的手段，也是企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不得已而為之的無(wú)奈選擇，而且，促銷(xiāo)作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法，對(duì)企業(yè)而言既有有利的一面也有不利的一面。運(yùn)用得當(dāng)，品牌策劃促進(jìn)會(huì)發(fā)揮積極作用，不僅能夠在較短時(shí)間內(nèi)提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而且能達(dá)到創(chuàng)建產(chǎn)品品牌的目的；反之，運(yùn)用不當(dāng)，不僅陡然浪費(fèi)企業(yè)寶貴的營(yíng)銷(xiāo)資源，還會(huì)給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)消極影響。因此，策劃人員在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)策劃以前應(yīng)該充分評(píng)估促銷(xiāo)粗話對(duì)企業(yè)的影響，以求最大限度地降低促銷(xiāo)活動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)，表7─1羅列的即是促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)企業(yè)的正向效應(yīng)與負(fù)向效應(yīng)。
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     單純從促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的角度講，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)與銷(xiāo)售組合中的其他工具相比，更具有直接性。因?yàn)樗扇〉氖抢嬲T導(dǎo)方式，刺激消費(fèi)者迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定商品，消費(fèi)者在短期內(nèi)可以獲得比較大的附加值，因而這種方式比其他促銷(xiāo)方式見(jiàn)效更迅速，這就是酒店產(chǎn)品和一般物質(zhì)產(chǎn)品在產(chǎn)品剛剛上市，需要擴(kuò)大市場(chǎng)效應(yīng)和增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)同感時(shí)主要采用促銷(xiāo)活動(dòng)的主要原因所在。

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    由于酒店業(yè)在我國(guó)發(fā)展非常快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，因而如何促銷(xiāo)酒店?duì)I銷(xiāo)產(chǎn)品，創(chuàng)建酒店的品牌，以及如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往是各大酒店在實(shí)際運(yùn)作中面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，而針對(duì)酒店產(chǎn)品的促銷(xiāo)策劃也就具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。
    第一節(jié)   銷(xiāo)售促進(jìn)策劃概述
    一、銷(xiāo)售促進(jìn)與銷(xiāo)售促進(jìn)策劃
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    （1）運(yùn)輸方式的選擇：現(xiàn)實(shí)中，商品的運(yùn)輸方式可謂多種多樣，企業(yè)的選擇余地也非常大，但總的原則應(yīng)該是，省錢(qián)、省時(shí)、省力，以不損壞商品為前提，不耽誤上市為原則。
    （2）運(yùn)輸路線的選擇：原則上選擇路損最小和時(shí)間最短的路線，當(dāng)然，這樣的選擇一般需要支付比較高的費(fèi)用，因而還必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)力和商品到達(dá)要求等具體情況。
    二、實(shí)體分配的基本目標(biāo)