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酒店營銷目的與收益！

       彼得公司的財務(wù)總監(jiān)卡維塔·巴拉迪友善隨和。她沒有流露對出席這次討論會的主觀情緒。不知道這件事有沒有擾亂她的日常事務(wù)。她滿臉笑意，花白的頭發(fā)證實(shí)她經(jīng)驗(yàn)豐富，辦事踏實(shí)。看到酒店營銷副總裁以及財務(wù)總監(jiān)共聚一室，我深感欣慰，他們構(gòu)成了三步完美酒店營銷法的精確體現(xiàn)。

      “今天請各位齊聚，參加這次關(guān)于公司品牌的討論會，我感慨頗多。你們各自代表了三步完美酒店營銷法的其中一個步驟。彼得作為酒店主，是第一步：對自己的品牌代表什么負(fù)有責(zé)任。賈森是營銷總監(jiān)，體現(xiàn)第二步：主要負(fù)責(zé)長期持續(xù)地傳達(dá)品牌概念。卡維塔，彼得希望你加入討論，因?yàn)槟愦淼谌剑罕ＷC公司掌握客戶的價值，保證客戶的終身價值超過在他們身上付出的營銷成本。”

    “很好。你明白了怎么權(quán)衡客戶的價值。如果不知道這個臨界點(diǎn)，酒店營銷總監(jiān)和財務(wù)總監(jiān)就不能胸有成竹地作出的酒店營銷決策，只能是盲人瞎馬，摸索前進(jìn)。酒店營銷策略的好壞也很難分得清。再進(jìn)一步，掌握了這個魔法數(shù)字，你們?nèi)齻€人就可以站在一條線上，在討論酒店營銷時都從賺和賠的角度說話。”

       我走到白板跟前，在NPV公式的美元符號上加了個問號，也就是他們每年從每個客戶身上賺取的平均收入是多少。

      “這個數(shù)字其實(shí)是個大概范圍。”彼得說，“我們從小客戶身上賺取的年收入在20000美元上下，一些大客戶在400000美元左右。”

      “但大客戶不多。”賈森說。

用怎樣的方式提升人們對品牌酒店的認(rèn)識？

優(yōu)選是個投資受益的酒店營銷問題，是第三步要講的內(nèi)容。”我說，“那么，如果你們不反對，我們就進(jìn)入完美酒店營銷：投資收益營銷。”

        “其實(shí)第二步還有些內(nèi)容我想告訴你們：公關(guān)、直銷郵件、印刷廣告、廣播和電視，以及事件酒店營銷。但我怕你們一時消化不了。我們稍微休息一下，再講第三步。”

       “什么想法？”我問。

       “我想讓財務(wù)總監(jiān)也來參加ROI的酒店營銷討論。她天天看著我的錢進(jìn)進(jìn)出出。”

       “我也有個想法，”賈森說，“彼得，你去叫卡維塔，我想趁這段時間聽詹姆斯講一講公關(guān)。”

如何讓酒店產(chǎn)品從服務(wù)中受益？

     “合伙人是了解酒店VI設(shè)計公司的價值，可以在你跟客戶之間建立紐帶的人。合伙人可以在短時間內(nèi)讓酒店實(shí)現(xiàn)飛躍。”我說，“這其中的一個根本條件是他們對酒店VI設(shè)計公司的信念。我們來談?wù)勗趺磳ふ液匣锶耍c他們溝通，最后贏得客戶。”

     “一般來說，我認(rèn)為合伙人能接觸到我們的目標(biāo)市場。”賈森說。

     “你說的目標(biāo)市場指什么？”我問。

     “我們的產(chǎn)品和服務(wù)的最大受益者。”

      “說得好，我們的產(chǎn)品和服務(wù)的最大受益者。這樣描述目標(biāo)市場太貼切了。現(xiàn)在，請你把合伙人和目標(biāo)市場的定義結(jié)合起來。”

      賈森想一想，在筆記本上寫出他的定義。“合伙人相信，他們接觸到的人群是我們產(chǎn)品和服務(wù)的最大受益者。”

酒店形象網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方式有哪些？

反向鏈接的質(zhì)量很重要，這很自然。每個網(wǎng)頁都有質(zhì)量指數(shù)積分，從0~10分不等。它增量呈指數(shù)級，好比地震的分級，比如，積分為6的網(wǎng)頁的威力是為5的網(wǎng)頁的10~20倍，看酒店用哪個公司的搜索引擎。所以，如果酒店在錯誤！超鏈接引用無效。的鏈接，那么它的品質(zhì)很高，價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過積分為5的網(wǎng)頁鏈接。我們用Google的toolbar（可以免費(fèi)下載）查一下形象設(shè)計網(wǎng)站排名，加到酒店的瀏覽器上，就能知道該爭取哪些形象設(shè)計網(wǎng)站的鏈接。

總的來說，反向鏈接排名基本上是個數(shù)字游戲，因?yàn)榫频昴鼙绘溄拥呐琶壳暗男蜗笤O(shè)計網(wǎng)站極少。所以，主動接近網(wǎng)友，讓他們用適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞提及到的公司是網(wǎng)下網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的第四種方式。

如何從特點(diǎn)中設(shè)計酒店標(biāo)識形象？

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上讓消費(fèi)者看了覺得很舒服，描述很準(zhǔn)確的搜索引擎蜘蛛程序鎖定草坪護(hù)理CT、草坪護(hù)理服務(wù)、康涅狄格州。如果有人搜索這幾個關(guān)鍵詞，生活中人們搜的也的確是這幾個詞，搜索引擎就知道為他們提供哪幾個形象設(shè)計網(wǎng)站。自然搜索流行起來以后，搜索引擎給了標(biāo)題標(biāo)識設(shè)計最大的分量。所以，標(biāo)題標(biāo)識設(shè)計以核心的關(guān)鍵詞為基礎(chǔ)，每一頁都變換說法，這一點(diǎn)極其重要。形象設(shè)計的每一頁都絕無僅有，搜索引擎就能把頁碼區(qū)別開。

還有一類meta標(biāo)識設(shè)計是搜索引擎在搜索頁面上顯示的標(biāo)題內(nèi)容標(biāo)識設(shè)計和描述語，提示你該點(diǎn)擊哪個鏈接。要把它看作你的微型廣告，盡量在一個精心醞釀的句子里多包含幾個關(guān)鍵詞，吸引消費(fèi)者的注意。

“‘詹姆斯集團(tuán)’的描述語是什么？”賈特問。

“老實(shí)說，我忘了。”我說，“我們來搜搜看。”Google自動搜索窗口的第一頁顯示：為全美中小酒店服務(wù)。我們讓客戶多賺錢。品牌塑造、廣告、形象設(shè)計。“前面部分是針對搜索引擎的特點(diǎn)設(shè)計的meta、標(biāo)題、內(nèi)容標(biāo)識設(shè)計。從編碼的角度看，它跟頂部標(biāo)題標(biāo)識設(shè)計不同，后者成了每張網(wǎng)頁上的標(biāo)頭。后面部分是描述語標(biāo)識設(shè)計，描寫你可以在本頁看到的內(nèi)容。”

如何設(shè)計一個誘人的酒店形象切入點(diǎn)！

 這這里，舉幾個新時代酒店形象設(shè)計的例子：我再讓你們看看我們幫助酒店創(chuàng)建的形象設(shè)計，它們的規(guī)模跟你們公司差不多，我們可以用事實(shí)說話，了解一下創(chuàng)建酒店形象設(shè)計的第一條原則。

賈森出門去取他的筆記本電腦。他出了房間，某企業(yè)管理者坦白地說：“我很高興今天請你來，我對你前面講的員工培訓(xùn)的內(nèi)容很滿意。我們肯定能做得更好，特別是我們的銷售人員。你沒有區(qū)分銷售和營銷的差別，是嗎？”

“它們沒有區(qū)別，”我說，“你的銷售力量占了員工的大部分。這是你的營銷的第一個方面。它必須和你的形象設(shè)計、印刷品或直銷郵件一樣效果顯著、面貌一新。我知道有些人喜歡把營銷和銷售分開。不過你也看到了，它們其實(shí)是一件事的兩個方面。兩方面相輔相成，所以要長期連貫地推出品牌，必須解決銷售人員的問題。”

賈森回來了。他打開形象設(shè)計主頁瀏覽器。我讓他登陸一個商務(wù)B2B形象設(shè)計。屏幕上赫然彈出一條大標(biāo)題：突然IT變得性感了，背景是四個橘色的裸體櫥窗模特。

滿足所有要求的酒店形象設(shè)計！

“某企業(yè)管理者，你打算跟我見面前做了什么？”我問。

“我看了你的形象設(shè)計。”某企業(yè)管理者回答，“如果我考慮跟別人合作，首先會看一下他的形象設(shè)計。”

“為什么？”

“我想是為了考察酒店的資質(zhì)。看它提供什么服務(wù)，值不值得我費(fèi)神。”

對，某企業(yè)管理者幾乎說出了形象設(shè)計必須滿足的所有要求。

“和你說的一樣，你潛在的客戶也是這樣的。所以形象設(shè)計和搜索引擎的排名在當(dāng)今的商務(wù)社會可謂至關(guān)重要。客戶怎么找到你、怎么看待你，都跟形象設(shè)計和排名結(jié)果大有關(guān)系。”看得出來，某企業(yè)管理者想到了他自己的形象設(shè)計。也許他意識到，我是看了他的形象設(shè)計以后才決定來見他，大概我看出他的形象設(shè)計很有問題。

最廣、最大的品牌廣告宣傳活動方法有哪些？

歷史上只有四種廣告宣傳活動既能推廣品牌，又能推動銷售。”我邊說邊在白板上寫道：1）文字吸引；2）角色吸引；3）主題重復(fù)；4）輪番轟炸。彼得也在筆記本上記下，等待進(jìn)一步解釋。

“流傳最廣、影響最大的廣告宣傳活動無一例外，都是采用了這四種方法中的一種或幾種，所以，它們是經(jīng)過驗(yàn)證的規(guī)律。所以你知道它對你有多重要？”

“按照你的邏輯，”彼得回答說，“如果我的公司不用這些方法，就不大可能取得成功。”

“一點(diǎn)不錯。所以我們剛坐下來，我就知道，你的品牌營銷從來沒有讓你賺過錢。我看了你們的網(wǎng)頁、廣告設(shè)計和宣傳冊，它們不符合任何一種方法和規(guī)律，所以我知道，你的品牌營銷沒有發(fā)揮實(shí)際作用。”

一個代表時尚生活方式的標(biāo)識設(shè)計！

在生活中可以說，蘋果犯了一個戰(zhàn)略性錯誤，沒有搶在微軟之前授權(quán)使用它的操作系統(tǒng)，沒有與更多用戶分享了不起的產(chǎn)品。不過，我想沒有人為蘋果傷心流淚。記住，蘋果公司在不斷占有市場份額，賺取了破紀(jì)錄的利潤。他們是用iPod、iTunes和iPhone下載音樂的MP3用戶的市場領(lǐng)袖。我們得說，蘋果的前途一片光明。在某種意義上，他們肯定從早年的錯誤中汲取了教訓(xùn)。他們在開發(fā)二級市場、允許其他公司生產(chǎn)iPod軟件方面很主動，很在預(yù)見性，也幫助別的酒店取得了成功。”

“蘋果明白，他們的品牌是讓復(fù)雜的科技變得簡單瀟灑。從他們的新產(chǎn)品中就可以看出這一點(diǎn)。他們放棄原來的彩色標(biāo)識設(shè)計換用晃眼的白色的有道理的。白色比彩色簡單。你看，它現(xiàn)在更像一家代表時尚生活方式的酒店。”

“它的包裝的確特色鮮明。”彼得評點(diǎn)道，“在我印象中，蘋果的標(biāo)識設(shè)計不比耐克的鉤形遜色。”