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你明白什么是權衡客戶價值嗎？

Post by hotelvi, 2014-2-22, Views:

你明白什么是權衡客戶價值嗎？

“很好。你明白了怎么權衡客戶的價值。如果不知道這個臨界點，酒店營銷總監和財務總監就不能胸有成竹地作出的酒店營銷決策，只能是盲人瞎馬，摸索前進。酒店營銷策略的好壞也很難分得清。再進一步，掌握了這個魔法數字，你們三個人就可以站在一條線上，在討論酒店營銷時都從賺和賠的角度說話。”

他們認真聽我講下去。“那么，你們公司的魔法數字是多少？我們來算一算，以便明確一個大致的方向。”

我走到白板跟前，在NPV公式的美元符號上加了個問號，也就是他們每年從每個客戶身上賺取的平均收入是多少。

“這個數字其實是個大概范圍。”彼得說，“我們從小客戶身上賺取的年收入在20000美元上下，一些大客戶在400000美元左右。”

“但大客戶不多。”賈森說。

“卡維塔，現在只為確定一個大致方向。”彼得說，“你知道客戶怎么被加權。你的意見呢？”

卡維塔迅速心算了一下。“就算100000美元吧，這是個保守的估計。”

我在收入的變量上方寫下100000美元。“毛利率呢？”我問。

“可能在30%左右。”彼得說。

“扣除營銷成本以后呢？”我問。

“還是30%左右。”賈森插話道，“我們沒花多少錢營銷。”

“我們營銷開銷大約是2%，”卡維塔說，“作為大概估計，就算32%吧，因為這是EBITDAM。”

“資本成本是多少？”我說。

“我想是15%。”卡維塔沖我擺了一下頭。我在印度旅行時見過這種禮儀，意思是：別擔心，足夠好。

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