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酒店營銷目的與收益！

       彼得公司的財務總監卡維塔·巴拉迪友善隨和。她沒有流露對出席這次討論會的主觀情緒。不知道這件事有沒有擾亂她的日常事務。她滿臉笑意，花白的頭發證實她經驗豐富，辦事踏實。看到酒店營銷副總裁以及財務總監共聚一室，我深感欣慰，他們構成了三步完美酒店營銷法的精確體現。

      “今天請各位齊聚，參加這次關于公司品牌的討論會，我感慨頗多。你們各自代表了三步完美酒店營銷法的其中一個步驟。彼得作為酒店主，是第一步：對自己的品牌代表什么負有責任。賈森是營銷總監，體現第二步：主要負責長期持續地傳達品牌概念。卡維塔，彼得希望你加入討論，因為你代表第三步：保證公司掌握客戶的價值，保證客戶的終身價值超過在他們身上付出的營銷成本。”

     

“那么，說得直白點，”彼得說，“我是蘿卜，賈森是賣蘿卜的，卡維塔是數蘿卜的。”

      “比喻很恰當。”我答道。

      “蘿卜越多越好。”卡維塔說了句俏皮話。

      “現在，”我繼續到，“我們來談談第三步：投資收益營銷。酒店營銷的目的是多賺錢。大家都同意嗎？”三人都點頭。

      “既然目的很明確，為什么很少有人懂得計算投資的營銷收益呢？”我問。“我現在要給大家講的，是合理有效地分配營銷預算的辦法。投資收益營銷，首先要搞清楚客戶的終身價值。這個數字堪稱魔法，公司的銷售和營銷人員應該人人清楚這個魔法數字，管理層也要知道這個數字。你必須先搞清楚客戶的價值，否則沒辦法做投資收益營銷。你要用凈現值（net present value，簡稱NPV）等式來計算客戶的價值。