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酒店?duì)I銷目的與收益！

       彼得公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)卡維塔·巴拉迪友善隨和。她沒有流露對出席這次討論會的主觀情緒。不知道這件事有沒有擾亂她的日常事務(wù)。她滿臉笑意，花白的頭發(fā)證實(shí)她經(jīng)驗(yàn)豐富，辦事踏實(shí)。看到酒店?duì)I銷副總裁以及財(cái)務(wù)總監(jiān)共聚一室，我深感欣慰，他們構(gòu)成了三步完美酒店?duì)I銷法的精確體現(xiàn)。

      “今天請各位齊聚，參加這次關(guān)于公司品牌的討論會，我感慨頗多。你們各自代表了三步完美酒店營銷法的其中一個(gè)步驟。彼得作為酒店主，是第一步：對自己的品牌代表什么負(fù)有責(zé)任。賈森是營銷總監(jiān)，體現(xiàn)第二步：主要負(fù)責(zé)長期持續(xù)地傳達(dá)品牌概念。卡維塔，彼得希望你加入討論，因?yàn)槟愦淼谌剑罕ＷC公司掌握客戶的價(jià)值，保證客戶的終身價(jià)值超過在他們身上付出的營銷成本。”

     

“那么，說得直白點(diǎn)，”彼得說，“我是蘿卜，賈森是賣蘿卜的，卡維塔是數(shù)蘿卜的。”

      “比喻很恰當(dāng)。”我答道。

      “蘿卜越多越好。”卡維塔說了句俏皮話。

      “現(xiàn)在，”我繼續(xù)到，“我們來談?wù)劦谌剑和顿Y收益營銷。酒店?duì)I銷的目的是多賺錢。大家都同意嗎？”三人都點(diǎn)頭。

      “既然目的很明確，為什么很少有人懂得計(jì)算投資的營銷收益呢？”我問。“我現(xiàn)在要給大家講的，是合理有效地分配營銷預(yù)算的辦法。投資收益營銷，首先要搞清楚客戶的終身價(jià)值。這個(gè)數(shù)字堪稱魔法，公司的銷售和營銷人員應(yīng)該人人清楚這個(gè)魔法數(shù)字，管理層也要知道這個(gè)數(shù)字。你必須先搞清楚客戶的價(jià)值，否則沒辦法做投資收益營銷。你要用凈現(xiàn)值（net present value，簡稱NPV）等式來計(jì)算客戶的價(jià)值。