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    同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行集聚而不是分割也成為目前企業(yè)營(yíng)銷策劃過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)所采用的最主要的方式。
    因?yàn)殡S著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，目前無(wú)論是利用地理變量還是利用人口變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在很多情況下已經(jīng)變得毫無(wú)意義了。
    人類在科技方面的進(jìn)步已經(jīng)使得這個(gè)世界越變?cè)叫×?，只有將世界作為一個(gè)統(tǒng)一的大市場(chǎng)進(jìn)行操作，企業(yè)才可能獲得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位。
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    （3）心理變量（心理細(xì)分）
    心理細(xì)分即企業(yè)按照消費(fèi)者的心理特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。心理變量包括生活方式、個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向、對(duì)商品服務(wù)方式的感受和偏好，以及對(duì)商品價(jià)格變化的敏感程度等。
    其中，生活方式和個(gè)性兩方面對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為具有決定性的影響。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為傳統(tǒng)型、新潮型、奢侈型、活潑型和社交型等。
 

    第一節(jié)   市場(chǎng)細(xì)分是制定酒店?duì)I銷策劃方案的基礎(chǔ)
    所謂市場(chǎng)細(xì)分是指以消費(fèi)者需求的某些特征或變量為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)具有不同需求的客戶群體進(jìn)行區(qū)分的過(guò)程。
    市場(chǎng)細(xì)分不是對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格進(jìn)行分類，而是對(duì)同種產(chǎn)品有差異的需求進(jìn)行分類，是識(shí)別不同消費(fèi)者群體的分類過(guò)程。
    值得注意的是，市場(chǎng)細(xì)分并不總是意味著把一個(gè)整體市場(chǎng)加以分割，實(shí)際上，它通常是一個(gè)聚集的過(guò)程。
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    第二章   企業(yè)營(yíng)銷策劃基礎(chǔ)問(wèn)題概述
    企業(yè)營(yíng)銷策劃是針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)要達(dá)成的市場(chǎng)目標(biāo)所進(jìn)行的謀劃過(guò)程，這要求策劃者在明確企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的前提下，首先要對(duì)市場(chǎng)的各個(gè)要素進(jìn)行深入細(xì)致的分析，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)的資源條件與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為企業(yè)制定出切實(shí)可行的各項(xiàng)策略。
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    五、實(shí)施策劃方案應(yīng)注意的主要問(wèn)題
    品牌策劃方案的擬訂不是目的，實(shí)施才是最終的目標(biāo)。策劃者往往不重視策劃的實(shí)施，或者認(rèn)為自己的工作在策劃方案提交以后就已經(jīng)完成了，殊不知再優(yōu)秀的策劃方案也必須靠實(shí)施才能體現(xiàn)出效果，策劃者的才能實(shí)際上是靠經(jīng)營(yíng)者體現(xiàn)的。
    因此，即使從策劃者角度考慮，對(duì)于方案的有效實(shí)施也必須高度關(guān)注。在這方面，策劃者應(yīng)著重做好下列工作。
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    要在會(huì)議的進(jìn)程和對(duì)酒店?duì)I銷策劃方案的說(shuō)明中逐步闡述自己的觀點(diǎn)，在闡述的同時(shí)給與會(huì)者留下十分緊迫的感覺(jué)。
    例如，此方案如果不盡早實(shí)施，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)在市場(chǎng)上領(lǐng)先一步，到時(shí)候我們可能要損失很大的市場(chǎng)份額，這樣的表述如果在一開(kāi)始就講，可能會(huì)引起與會(huì)者的反感，但當(dāng)你將市場(chǎng)情況下講解清楚，方案措施說(shuō)明完畢后再講，則會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。
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   企業(yè)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施效果永遠(yuǎn)是檢驗(yàn)策劃方案是否優(yōu)秀的唯一試金石，但如果連實(shí)施的可能性都被排除了，則策劃者也就失去了機(jī)會(huì)。
    因此，優(yōu)秀的策劃人員必須具備三種基本素質(zhì)──獨(dú)特的創(chuàng)新能力，出色的說(shuō)服能力，以及杰出的執(zhí)行力，而且三者密切相關(guān)，缺一不可。
 

    原因很簡(jiǎn)單，做出來(lái)的方案如果不能實(shí)施，充其量只能成為酒店?duì)I銷策劃者未來(lái)做方案時(shí)的參考資料，而要想實(shí)施自己的方案，沒(méi)有相關(guān)人員的支持則幾乎是不可能的，因而為了提案有效，與審議者的事先溝通也是策劃人員必備的一種技巧。這包括：
    （1）與審議成員在會(huì)議前見(jiàn)面并征求意見(jiàn)；
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    內(nèi)容的重點(diǎn)要整理得言簡(jiǎn)意賅；除了運(yùn)用文字技巧外，還可穿插照片、圖表、插圖等，要學(xué)會(huì)運(yùn)用投影或其他設(shè)施讓審議者最深刻地理解你的品牌策劃方案。
    （6）實(shí)施策劃用的程序表與計(jì)劃書(shū)──策劃付諸實(shí)施時(shí)必須有一套作業(yè)程序和作業(yè)時(shí)間表，以及有關(guān)人員、費(fèi)用、場(chǎng)所、工具等計(jì)劃，要有可以利用各種表格的能力并且自己要懂得繪制。
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    （2）策劃者名稱──類屬部門(mén)、職位、姓名要寫(xiě)清楚。如果有外界人士參與則要特別注明，尤其是比較著名的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人需要注明，因?yàn)檫@樣可以增加方案的可行度，從而提升酒店?duì)I銷方案實(shí)施的幾率。
    （3）完成的日期── 一般填寫(xiě)審議日期或前一日，如果策劃書(shū)很早以前就完成了，可以填寫(xiě)完成日期和審議日期以博得審議者的好感。
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