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   圖3─2所反映的是企業策劃人員在進行競爭策劃時所應遵循的基本程序，當然，這只是非常概念化和比較籠統的表述。
    事實上，上述每個步驟所包含和內容都是非常豐富的，在實際操作中也是非常復雜的，一個優秀企業營銷競爭策劃方案的誕生也許包含比上述程序更為復雜的過程，但總體而言，這個程序是最基本的。
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    例如，如果產品是中間產品，則主要的客戶是最終產品的制造商，而購買產品的顧客都是產品方面的專家。
    這時，產品的品牌對于專家來講并沒有多大價值，因為是否買你的產品，他們需要考證的主要因素是產品的質量和價格，而你與競爭對手競爭的關鍵要素同樣是價格和質量。
    如果你花費很大的精力去樹立產品的品牌就得不償失了。因此，找準攻擊目標是進行競爭策劃的關鍵。
    四、競爭策劃的一般步驟
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    7、客戶訂單專業化
    專門接客戶訂單要求定做的產品，比如某些高檔服裝的制作主要依靠客戶的訂單，一年內的數量也許很少，但由于價格非常高，足以維持公司的運作，這樣的企業往往是依賴其極高的企業營銷品牌價值和專業能力經營的。
    8、服務項目專業化
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    5、產品或產品線專業化
    只經營某一種產品或某一類產品，微軟公司是世界上效益最好和最有影響力的企業之一，雖然它不屬于市場補缺者的角色，但它的產品卻非常具有獨特性，別的企業很難模仿，因為軟件生產的專業化程度實在是太高了。
    6、產品特色專業化
 

    根據這樣的研究，西南航空公司采取了與對手不同的企業營銷運作方式。
    由于可以在比競爭對手弱的方面降低公司的經營成本，同時這些因素對旅客的消費動機沒有太大影響。
 

    即在其他公司沒有注意到的地方采取了有力措施，取得了良好的企業營銷經營成效。具體為，首先研究客戶乘坐飛機的主要動機和注重的主要方面。
    其次根據這樣的研究結果對公司的運作進行適合市場需求和降低公司運作成本的改造。表3─1顯示的即為公司對客戶乘坐飛機的主要動機和注重的主要方面進行研究的結果。
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    但很顯然，這樣的運作方式是不可能長久的，在達到一定的市場開拓目標后，企業應該逐步減少營銷方面的投入，使企業營銷費用保持在一個相對合理的水平。
    優秀公司的市場操作往往是在達到一定市場目標以后，即開始對營銷費用進行控制，但在市場開拓階段和主要目標為擴大市場份額時，必要的營銷費用支出也是不可避免的。
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    因為，在市場容量相對穩定的情況下，消費者只會選擇那些質量可靠，或者具有相當品牌價值的產品。
    公司提高酒店營銷產品質量的過程就是對競爭對手市場進行擠壓和奪取的過程，例如，日本的索尼公司所以能夠在電氣市場長期占有主導地位就是因為幾乎全球都公認。
    索尼是世界上質量最好的產品，而登喜路所以能夠在酒店行業長期保有自己的市場地位，同樣是因為其在所有的酒店品牌中服務質量是一流的。
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    根據企業在行業中的競爭角色，可以把市場上所有的廠商劃分為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者四大類，而每一大類企業由于所處的市場地位不同，因而在酒店營銷策劃過程中應該采用的基本策略也不一樣，亦即每個企業應根據不同的角色定位制定自己的競爭策略。
    一、市場領先者策略
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    例如，數碼相機的問世，不僅給傳統相機生產企業帶來了巨大的壓力，同時使膠卷生產行業面臨全線危機，即使柯達這樣的著名廠商也不得不放棄經營多年的膠卷生產。
    因此，作為一個優秀的策劃者，在對企業發展做出規劃以前，必須對企業所處的行業進行非常細致的研究，時刻警惕來自行業外部的威脅。
    第二節   市場競爭策劃基礎