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每一個人都有自己的品牌價值取向！

        服務界傳奇人物、西方石油企業(yè)的哈默董事長非常會利用客戶的感情。

        20世紀70年代，前蘇聯(lián)和美國還處于冷戰(zhàn)狀態(tài)。人們知道，前蘇聯(lián)地區(qū)有豐富的石油儲藏，西方的大石油企業(yè)無不夢想能到那里去開采石油，但因為政治的原因，沒有一家企業(yè)能夠成功。哈默也想到前蘇聯(lián)去，雖然他曾經(jīng)與列寧有很好的私人關系，但那已經(jīng)是很久以前的事情了，現(xiàn)在的領導人并不認識他。怎么樣才能與現(xiàn)在的領導人聯(lián)系上呢？

        哈默想出一個辦法。哈默原本是個收藏家，在這一行頗有門路。他想方設法，找到兩封列寧的親筆信，然后把它們捐獻給當時的蘇共中央。這是一件很重要的事，因此，當時的領導人勃列日涅夫接見了哈默。在接見的過程中，哈默提出與當時的蘇聯(lián)政府合作開采石油的事情，勃列日涅夫同意了。

        這一筆生意后來發(fā)展成為品牌策劃價值200億美元的龐大的合作項目。

       當利比亞發(fā)現(xiàn)石油的時候，哈默的西方石油企業(yè)也來到這里，打算參與利比亞的石油開發(fā)。但是，利比亞政府為了保護自己的利益，一定要采取招標的辦法確定合作伙伴。怎樣才能中標呢？哈默又使出他擅長的手法。他不但在標書中提出了與利比亞政府合作的優(yōu)惠條件，還在標書的制作上花費了大量的心思。最后，他拿出的標書是這樣的：

        載體：精致的羊皮。在紙張普遍使用之前，阿拉伯地區(qū)的文字主要寫在羊皮上。與紙張制作的標書相比，這顯得更精致、隆重。更重要的是，這讓接受標書的人回想起阿拉伯偉大的傳統(tǒng)文化。

        封面：使用利比亞國旗的顏色。這體現(xiàn)了對利比亞主權、利益與感情的尊重。

哈默又一次贏得了成功。

        看完了上面這個故事，也許你會覺得，國際大企業(yè)家的這種做法對我沒有什么參考品牌策劃價值。你錯了。事實上，每一個人都有自己的品牌策劃價值取向，大多數(shù)人對自己的家鄉(xiāng)有天然的好感。你要洞察這一點。即使他自己對家鄉(xiāng)有一定的批評，你也不要去附和他。要知道，在絕大多數(shù)情況下，對自己的家鄉(xiāng)，人們有“自我批評”的權力，但服務人員沒有“批評”的權力。如果客服人員在客戶最看重的品牌策劃價值取向上與保持一致，尤其是這種一致性出乎客戶意料之外時，就很容易獲得客戶的認同，取得服務的成功。