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不同行業的服務技巧！

不同行業的服務技巧！

         對許多品牌策劃服務人員來講，客戶推薦是為未來銷售市場形成潛在的客戶來源的最佳途徑。許多品牌策劃服務人員從來不討論是否征詢客戶推薦的問題。而征詢客戶推薦與客戶銷售的收場具有相似之處，二者都有一個相同的口號：“很容易”，“只要做即可”。

        然而，如何征詢客戶推薦，存在正確與錯誤的做法之分。下面是一種很普遍的工作方式。

        品牌策劃服務人員：“能和你一起共事，我感到非常榮幸，我將隨時登門為你提供服務。如果你能告訴我還有什么人需要服務，我將不勝感激。”客戶對這種做法有如何反應呢？讓我們來看看下面的情況你是否遇到過：

        客戶：讓我想一想……實在是記不起來，你可以把名片留給我，我肯定能記起幾個，到時我再通知你。

        你肯定曾遇到過這種情況。可以想你客戶會有多么尷尬！他不能給你提供任何幫助。這一切發生的原因是什么呢？客戶確實想向你提供幾個你所需要的名字，但遺憾的是，你不能幫他記起來。

         在一次聚會上，你可能接觸了三十幾個不同類型的人。他們當中有幾個會問你，何處能買到保險？有幾個詢問你信譽良好的品牌策劃服務人員、會計師、房地產經紀人、律師？在這種情形下同他們交流，你根本沒有機會向他們推薦！

        學會如何征詢客戶推薦是非常有用的。其中的技巧就是：“你認識誰？”

       與直接式的詢問客戶不同，你應該學會一步一步地把問題展開。基于這種觀點，下面提供了一系列的問題：“能和你一起共事，我感到非常榮幸，我將隨時登門為你提供服務。如果你  能為我提供一點幫助，我將不勝感激。”“在你認識的人中，誰剛剛成家？”“誰剛有了孩子？”“誰才買了房子？”“誰剛剛開始一項新的事業？”

         客戶對此的答復就是一個保險服務人員所期盼的客戶推薦。如果采用直接式的詢問，很多客戶不能給你答復。但在你的這種啟發之下，客戶將提供給你許多名字，你可能對此會感到非常驚訝。另外，這一系列的問題根據銷售的產品不同而不同，但蘊涵其中的道理是不變的。這種循序漸進式的詢問可以有效地誘導客戶，將對你征詢客戶推薦十分有利。

你肯定非常厭倦各式各樣的托辭，迫切希望能得到客戶的推薦，那么向客戶伸出請求之手，采用這種秩序漸進式的詢問：“你認識誰？”

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