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如何探求對方欲求不滿原因？

解決不滿的方法，是“防衛性的反應”，也就是“代替”、“變態”、“逃避”、“投射”、“合理化”—一連串潛意識的心理作用。

譬如沒有子女的女性，特別喜歡小動物，就是“代替”的反應；婚姻失敗的男性，在母親面前撒嬌是“變態”；失意的人對工作和嗜好發生興趣，這是對現實的“逃避”；對老師產生愛情，而又為環境所不允許，受到抑制的少女，經常會說“老師特別喜歡我”這類的話，這就是所謂“投射”的反應；考試失利的學生，說“試題太古板，無法測出真正的實力”，這種態度突然地改變，目的是想把自己的失敗予以“合理化”。

這種現象在心理學上，都認為是“防衛性的反應”，因此，如果能妥善利用這種心理，就可以探出對方欲求不滿的所在而說服他。譬如上面所列舉的，在百貨公司工讀的學生，如果你告訴他：“別的百貨公司還不是一樣。”他或許或認為自己待遇差原是“合理的”，于是把注意力轉向去追求百貨公司的女職員，把對工資的不滿，拿別的東西來“代替”，這些都不失為抑制內心欲求不滿時的一種手段。

上面所說的老人劫持電車的行動，亦可以解釋為欲求不滿時的一種變相表示。因為覺得社會對自己的待遇不合理，可是又不能直接地表露出來，所以才會發生像劫持電車這種攻擊性的反應。這是原本希望有關當局出面解決，而又無人理睬，于是不得不采取的反抗態度。而這種不將不滿的感情暴露于表面的冷靜態度，也可以說是欲求不滿的人典型的表現。

標志設計者為了去除對方心中對說服工作的防御、為了探求對方欲求不滿的原因，必須先觀察對方的“攻擊性反應”，以及“防御性反應”，然后雙管齊下，一面去除因對標志設計不滿所形成的堅固心防，一面設法引起對方對你的標志設計興趣。

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