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         案例115   “拋磚引玉”的餐飲促銷
         2003年夏季，蘇州市繁華地區(qū)一家二星級(jí)飯店一樓臨街餐廳的改造即將完工，準(zhǔn)備直接面向社會(huì)經(jīng)營(yíng)。酒店標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的飯店經(jīng)過策劃，向本飯店員工每人發(fā)放50元就餐券，以帶動(dòng)客人消費(fèi)，增加人氣。開業(yè)伊始，果真效果非凡，絡(luò)繹不絕的人流，使新裝修的餐廳名聲大振。飯店在此基礎(chǔ)上，陸續(xù)調(diào)整了菜單里的部分菜肴品種，使人均消費(fèi)由30多元逐步穩(wěn)定在40元以上。生意穩(wěn)定了，質(zhì)量提高了，市場(chǎng)找準(zhǔn)了，實(shí)踐證明改造成功，營(yíng)銷手段見效了。
         幾乎是同樣的促銷手段，近年“六一”前夕，蘇北經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)某縣的一家政府賓館，經(jīng)過構(gòu)思策劃，印制了數(shù)千張“慶六一•歡樂自助餐”餐券，對(duì)學(xué)校學(xué)生發(fā)放，兒童憑券就餐可免費(fèi)，成人每人免20元。學(xué)生們拿著餐券要求貧母親前往，父母親算了一筆賬，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)買半只雞、一條魚，炒一盤蔬菜，燒一碗湯才10元錢，全家的伙食解決了；要是到賓館吃自助餐，為了免費(fèi)的20元錢，還要花上40元，實(shí)在不劃算。結(jié)果賓館準(zhǔn)備“六一”節(jié)前后一周的“歡樂自助餐”僅過兩三天就草草收?qǐng)隽耍疫€收到了有領(lǐng)導(dǎo)批示的家長(zhǎng)們的投訴。
         都是“拋磚引玉”式促銷，為何效果大相徑庭呢?成敗原因，經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)至少有四：其一，“磚”的大小。既是拋磚引玉，磚的分量不能忽視，磚大得不償失，磚小不足以引發(fā)興趣。

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