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         案例115   “拋磚引玉”的餐飲促銷
         2003年夏季，蘇州市繁華地區一家二星級飯店一樓臨街餐廳的改造即將完工，準備直接面向社會經營。酒店標識設計的飯店經過策劃，向本飯店員工每人發放50元就餐券，以帶動客人消費，增加人氣。開業伊始，果真效果非凡，絡繹不絕的人流，使新裝修的餐廳名聲大振。飯店在此基礎上，陸續調整了菜單里的部分菜肴品種，使人均消費由30多元逐步穩定在40元以上。生意穩定了，質量提高了，市場找準了，實踐證明改造成功，營銷手段見效了。
         幾乎是同樣的促銷手段，近年“六一”前夕，蘇北經濟欠發達地區某縣的一家政府賓館，經過構思策劃，印制了數千張“慶六一•歡樂自助餐”餐券，對學校學生發放，兒童憑券就餐可免費，成人每人免20元。學生們拿著餐券要求貧母親前往，父母親算了一筆賬，在當地市場買半只雞、一條魚，炒一盤蔬菜，燒一碗湯才10元錢，全家的伙食解決了；要是到賓館吃自助餐，為了免費的20元錢，還要花上40元，實在不劃算。結果賓館準備“六一”節前后一周的“歡樂自助餐”僅過兩三天就草草收場了，而且還收到了有領導批示的家長們的投訴。
         都是“拋磚引玉”式促銷，為何效果大相徑庭呢?成敗原因，經分析發現至少有四：其一，“磚”的大小。既是拋磚引玉，磚的分量不能忽視，磚大得不償失，磚小不足以引發興趣。