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怎樣傾聽并發(fā)現(xiàn)對方的需求？

怎樣傾聽并發(fā)現(xiàn)對方的需求？

      問題可分為封閉式和開放式。封閉式問題只需要回答“是” “否”或簡短的答案。它們對控制談話非常有效。但你需要簡短回答來澄清信息時(shí)，或當(dāng)你只需要明確的“是”或“否”時(shí)，可使用一般疑問句，而開放式問題則需要內(nèi)容較長的答案。當(dāng)你需要了解信息或讓對方說話的時(shí)候，可以使用特殊疑問句。

為鼓勵(lì)想法或感受，可嘗試以下問題：

您認(rèn)為，哪些人想要……?

關(guān)于……，您是怎么想的？

為什么這很重要？

為獲取更多信息，可以嘗試一下問題：

您什么時(shí)候……？

您會在哪里……?

您怎樣……？

為弄清信息，可以嘗試以下問題：

這是否會……？

您是否會用它來……?

您是否會……?

您能否會……?

您是否將會……?

為引導(dǎo)他人做決定，可以嘗試以下問題：

您的意思是……，對嗎？

我們把剛才討論的概括一下吧，……我說的對嗎？

我想確認(rèn)一下自己理解得是否正確？……我有沒有說到重點(diǎn)？

您剛才說您……這會有所幫助嗎？

      你正在幫助客戶對你的酒店?duì)I銷提議作出決定。在你提問的時(shí)候，盡可能讓對方說話，這樣你就可以仔細(xì)傾聽并發(fā)現(xiàn)對方的需求。

      使用開放式問題，盡量讓對方說話，然后轉(zhuǎn)而采用封閉式的問題得出結(jié)論。提出像“當(dāng)……的時(shí)候，情況是怎樣的？”之類的開放式問題。在概況的時(shí)候，將客戶的回答轉(zhuǎn)換成封閉式問題，”您提到在……時(shí)候，發(fā)生了……，對不對？我們的酒店?duì)I銷產(chǎn)品可通過……來解決你們的問題。“你通過提出酒店?duì)I銷解決方案的提議，在客戶腦海中描繪了一副美景。在每句話后面加上“對嗎？”以征的客戶同意。

 

 

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