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（一）渠道沖突的產(chǎn)生
    渠道沖突與渠道合作互為前提，沒有渠道成員之間的合作，就沒有渠道成員之間的沖突，而渠道成員之間要進(jìn)行合作，沖突也是難免的。各渠道成員在目標(biāo)、角色、意識(shí)以及資源、利潤(rùn)分配等方面存在阻礙其他成員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)力量時(shí)，合作雙方就會(huì)產(chǎn)生沖突。當(dāng)一個(gè)渠道成長(zhǎng)的行為與他的渠道合作者相反時(shí)，渠道沖突便產(chǎn)生了。渠道沖突以對(duì)手為中心和方向，并且其目標(biāo)也由渠道合作者操控。
    從上述分析可以看出，渠道沖突往住是伴隨渠道合作而來的，產(chǎn)生于渠道成員實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的相互作用過程中。總的來說，渠道沖突有以下幾種原因：成員目標(biāo)不相容；成員角色沖突、不一致和區(qū)域劃分失效；在制定決策過程中對(duì)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知差異。

    在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷環(huán)境下，制造商和銷售商往往由于目標(biāo)和角色不相同而導(dǎo)致沖突和矛盾。首先，在目標(biāo)上，制造商的目標(biāo)是擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，而銷售商的目標(biāo)則是產(chǎn)品的單位利潤(rùn)。雙方的分歧由此產(chǎn)生。其次，角色沖突是指渠道成員對(duì)自身或其他成員在渠道中的角色作用和地位持反對(duì)態(tài)度。對(duì)于渠道領(lǐng)袖來說，要做好領(lǐng)袖角色酒店必須擁有獨(dú)特的VI設(shè)計(jì)與強(qiáng)大的實(shí)力和充足的資源，才能在整條酒店?duì)I銷渠道中把握主動(dòng)權(quán)，從而影響其他渠道成員。
    在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，要預(yù)防與控制渠道沖突，可以采取以下方法。
 

 

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