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如何用賣點定位品牌？其一

在一堂講述品牌買點的課堂上，我回到白板前，在上面畫了三個藍色的大圓：上面一個，下面兩個，呈三角形，又畫了三條線把它們連成三角形。

“要定位品牌，”我說，“首先要找到賣點。賣點可以告訴你哪個概念有助于銷售。注意，我一直強調一個概念。我們必須把你公司的全部內涵濃縮成一個概念，一個大腦畫面，用來代表你的公司，這樣才能在競爭激烈的市場上獨樹一幟。”

“具體怎么做？”有人問。他把我畫的圖抄在筆記本上。

“你要用這個三角形來找到自己專有的賣點。”我在上面的圓圈寫了客戶欲望，左下角寫下了品牌營銷的戰略優勢，右下解寫了競爭劣勢。

“首先要做客戶調研，”我說，“他們選擇了你，購買了你公司的品牌產品。他們選擇了你，沒有選其他同類產品，肯定有他們的道理。我要并且必須知道他們的理由。他們會讓我們對賣點加深洞察，因為他們已經跨進門來，已經掏過錢了。使績效翻倍的最快辦法是追逐與你目前客戶的想法一模一樣的新客戶，把客戶數量增加一倍。”

這個品牌營銷戰略太簡單了，課堂上的人聽得兩眼放光。我還想再給他支幾招。

“掌握了規律，搞清楚了客戶購買的原因，我們就知道該重點強調哪部分的品牌營銷信息。聽一聽客戶購買產品的理由，找到賣點，這就相當于告訴我們，怎么把產品賣給更多的同類型客戶。”