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“討厭失去”的傾向強于“討厭風險”的傾向。
如果你要引誘客戶，那么首先分散他們的注意力
    實驗表明，當標識設計公司所設計的酒店客戶注意力被分散時，他們傾向于跟著感覺走，不聽從理性的指揮。巴巴•希弗(Baba Shiv)教授做了一個實驗，讓兩組受試者分別記兩個不同的數字，一個是2位數，一個是7位數。然后問受試者要吃巧克力蛋糕還是水果沙拉。結果，記2位數的那組有41%的人要吃巧克力蛋糕，而記7位數的那組有63%的人要吃巧克力蛋糕。好比說，大腦忙著記7位數的時候就沒有容量去思考選擇哪種食物對身體更健康了。
 

   所以，如果你要利用人的貪婪、恐懼、欲望等情感，希望客戶做出非理性而不是理性的決策時，那么你要先分散他的注意力，讓他不能集中精神思考。這就是為什么賭場的音樂總是又吵又鬧，還不斷變化，這樣你就不能集中注意力思考該思考的問題了。賭場從來不放很舒緩的鋼琴曲。
    如果你要賣的是汽車保險，那么你就可以利用人的恐懼心理，問他到目前為止已買過幾輛汽車，把收音機調到拉什•林堡(Rush Limbaugh，美國著名的脫口秀主持人)或者說唱臺，不要放輕松舒緩的音樂，5分鐘內介紹他認識3個不同的人，搞得他應接不暇，沒法思考(實際上汽車經銷商們已經開始這樣做了)。這一招會管用嗎?如果你的市場營銷經理是個真正的經理的話，他會很好奇地去嘗試一下的。