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“討厭失去”的傾向強(qiáng)于“討厭風(fēng)險(xiǎn)”的傾向。
如果你要引誘客戶，那么首先分散他們的注意力
    實(shí)驗(yàn)表明，當(dāng)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司所設(shè)計(jì)的酒店客戶注意力被分散時(shí)，他們傾向于跟著感覺走，不聽從理性的指揮。巴巴•希弗(Baba Shiv)教授做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓兩組受試者分別記兩個(gè)不同的數(shù)字，一個(gè)是2位數(shù)，一個(gè)是7位數(shù)。然后問受試者要吃巧克力蛋糕還是水果沙拉。結(jié)果，記2位數(shù)的那組有41%的人要吃巧克力蛋糕，而記7位數(shù)的那組有63%的人要吃巧克力蛋糕。好比說，大腦忙著記7位數(shù)的時(shí)候就沒有容量去思考選擇哪種食物對(duì)身體更健康了。
 

   所以，如果你要利用人的貪婪、恐懼、欲望等情感，希望客戶做出非理性而不是理性的決策時(shí)，那么你要先分散他的注意力，讓他不能集中精神思考。這就是為什么賭場的音樂總是又吵又鬧，還不斷變化，這樣你就不能集中注意力思考該思考的問題了。賭場從來不放很舒緩的鋼琴曲。
    如果你要賣的是汽車保險(xiǎn)，那么你就可以利用人的恐懼心理，問他到目前為止已買過幾輛汽車，把收音機(jī)調(diào)到拉什•林堡(Rush Limbaugh，美國著名的脫口秀主持人)或者說唱臺(tái)，不要放輕松舒緩的音樂，5分鐘內(nèi)介紹他認(rèn)識(shí)3個(gè)不同的人，搞得他應(yīng)接不暇，沒法思考(實(shí)際上汽車經(jīng)銷商們已經(jīng)開始這樣做了)。這一招會(huì)管用嗎?如果你的市場營銷經(jīng)理是個(gè)真正的經(jīng)理的話，他會(huì)很好奇地去嘗試一下的。
 

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